大客戶顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶顧問(wèn)式銷售技巧
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享大客戶顧問(wèn)式銷售技巧,歡迎參閱。
大客戶顧問(wèn)式銷售技巧
和客戶面對(duì)面銷售的技巧一、精彩的開場(chǎng)白
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次在和顧客交談前,都會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮如何跟顧客說(shuō)第一句話。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅jP(guān)鍵,而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開場(chǎng)白,創(chuàng)造談話的空間,才能讓顧客充分地提出他的需求,達(dá)到銷售的真正目的。
和客戶面對(duì)面銷售的技巧二、進(jìn)入議題展開銷售
在開場(chǎng)白中要讓顧客明白自己對(duì)他的益處,然后在恰當(dāng)時(shí)候切入主題,在銷售的過(guò)程中,挖掘需求是非常重要的一點(diǎn),如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么,就無(wú)法介紹,所以要首先進(jìn)行需求的挖掘,然后再來(lái)介紹。
和客戶面對(duì)面銷售的技巧三、詢問(wèn)
在挖掘需求的過(guò)程中,銷售人員最典型的毛病就是總在問(wèn),總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷售人員的角色是幫助顧客做出購(gòu)買決定,顧客要花錢滿足自己的需要,銷售人員只是解決方案體系的一部分問(wèn)題,在顧客看來(lái),銷售人員應(yīng)該是替他著想,所以,銷售人員應(yīng)該站在顧客的角度,站在顧客需求的角度來(lái)分析和提問(wèn)。當(dāng)銷售人員一定要問(wèn)清楚的時(shí)候,就要換一個(gè)角度提問(wèn),不要問(wèn):你們什么時(shí)候買,而是問(wèn)客戶:您有什么打算。從顧客的角度講,只要認(rèn)為你在幫助他,就會(huì)把答案說(shuō)出來(lái)。所以銷售人員要學(xué)會(huì)從顧客角度問(wèn)問(wèn)題。提問(wèn)的技巧說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單,實(shí)際是一個(gè)很復(fù)雜的學(xué)問(wèn),銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)如何有效地提問(wèn)。
和客戶面對(duì)面銷售的技巧四、傾聽
提問(wèn)和傾聽是銷售過(guò)程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽和說(shuō),所以傾聽和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問(wèn)題,怎么用封閉性問(wèn)題,怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整,如何跟顧客達(dá)成共識(shí),這些都是非常重要的內(nèi)容,需要養(yǎng)成習(xí)慣。
和客戶面對(duì)面銷售的技巧五、建議
深入地挖掘完客戶需求之后,就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議,因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)講,你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦,你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家;如果賣服裝,你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車,則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……。銷售人員給顧客的建議,才是銷售行為的真正價(jià)值。
但是不要輕易給顧客建議,如果給了顧客錯(cuò)誤的建議,前期的所有努力就會(huì)付之東流,斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。
顧客把需求講出來(lái),這很重要。一定要認(rèn)可客戶的需求,并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。在銷售過(guò)程中,一定要仔細(xì)傾聽,當(dāng)顧客的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候,要毫不保留地去稱贊、認(rèn)可顧客,顧客會(huì)變得非常愉快。給出建議的方法有很多種??梢葬槍?duì)顧客需要的產(chǎn)品給出建議,也可以針對(duì)下一步的活動(dòng)給出建議,或者可能對(duì)顧客的采購(gòu)預(yù)算等各個(gè)方面提出建議。
和客戶面對(duì)面銷售的技巧六、下一步行動(dòng)
不能讓銷售停在某一個(gè)階段,銷售人員一定要推動(dòng)銷售往下進(jìn)行。所以每次面對(duì)顧客時(shí),銷售人員就要仔細(xì)觀察和傾聽,發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。銷售人員可以根據(jù)興趣點(diǎn)決定下一步如何做,只有向客戶提出建議并達(dá)成交易,這才是一個(gè)完整的銷售流程。
和客戶面對(duì)面銷售的溝通技巧
一、提問(wèn)題
在面對(duì)面的銷售中,銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn),通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
二、不時(shí)的贊美你的客戶
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然,贊美對(duì)方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用,因此,銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象,了解情況,選對(duì)時(shí)機(jī),恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí),你的贊美要有誠(chéng)懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),認(rèn)真學(xué)好,練好,用好這個(gè)技巧,一定能讓你的定單越來(lái)越多。
三、抓住顧客的心
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才,能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多,原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝,就是說(shuō)這一言,說(shuō)到了對(duì)方的心上,打動(dòng)了對(duì)方,實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上,人家不愛(ài)聽,你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),抓住顧客的心,是說(shuō)服顧客的利器,是把握主動(dòng)權(quán)的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng),促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
四、不要說(shuō)負(fù)面的話
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性,是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面,在一般情況下,那些毫無(wú)聲氣,灰暗,冷淡的話,誰(shuí)聽了都會(huì)喪氣,。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣,面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的,而且常常面帶笑容,令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定,充滿活力的。
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