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衣服銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

衣服銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧

  真正銷(xiāo)售往往是在成交之后才開(kāi)始。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享衣服銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧,歡迎參閱。

  衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句:顧客進(jìn)店后 ,怎么切入話題對(duì)成交最有利?

  品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長(zhǎng)期的使用過(guò)程中、或長(zhǎng)期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的?;蛘哒f(shuō),銷(xiāo)售員短時(shí)間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任,這個(gè)是有方法可以遵循的。

  顧客進(jìn)店,作為銷(xiāo)售的最主要目的是,促成成交。成交的前提條件是,相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任,銷(xiāo)售員與顧客之間的信任。

  產(chǎn)品與顧客之間的信任 也可以稱為品牌

  品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長(zhǎng)期的使用過(guò)程中、或長(zhǎng)期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的?;蛘哒f(shuō),銷(xiāo)售員短時(shí)間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任,這個(gè)是有方法可以遵循的。下邊是營(yíng)銷(xiāo)兵法整理網(wǎng)友的神總結(jié):

  一、分析:

  在銷(xiāo)售過(guò)程中,我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn),要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己,確實(shí)比較難,如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認(rèn)同我們,對(duì)我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單,用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話。

  1、銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;

  2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;

  3、建立個(gè)人信賴感后成交就不那么苦難了

  二、方法:

  1.天氣切入法

  例如北方的冬天,可以對(duì)顧客說(shuō):“今天外面真冷,趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō):“喝杯熱水暖和一下。”這言語(yǔ)配合行動(dòng),真正給顧客帶來(lái)了幫助,顧客是不會(huì)反駁的。后邊的交談,顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì)自然而然放下一些。

  2. 幫助切入法

  給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門(mén),看到顧客提了很多東西,可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西,我?guī)湍嵋幌掳?rdquo;,或說(shuō)“東西先放在柜臺(tái)前,我?guī)湍粗?,您就放心?rdquo;。顧客聽(tīng)這話,即便不讓我們幫她拎東西,但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。

  3.關(guān)心問(wèn)候法

  看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪,可以這樣問(wèn)顧客:“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的,顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說(shuō)的話,因?yàn)樗麤](méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的,就可以說(shuō):“難得難得,平時(shí)工作那么累壓力那么大,和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話,會(huì)有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。

  4. 氣質(zhì)贊美法

  看到漂亮女顧客,贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì),漂亮是外在的,讓人感覺(jué)比較浮,而氣質(zhì)是內(nèi)在的,只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì),所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

  男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機(jī)把握火候,否則會(huì)讓人覺(jué)得輕浮!

  5. 稱贊大氣法 “您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍幸环N做大事的氣魄!”

  對(duì)待男士,尤其是中青年男士,可以嘗試用這樣的方法,稱贊一下男人有做大事的氣魄,男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類(lèi)贊揚(yáng)。

  6. 快樂(lè)分享法

  “看您這么開(kāi)心,是不是今天有什么喜事啊?”

  看到顧客臉上的笑容,這是描述事實(shí),如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè)的假設(shè),顧客會(huì)更加開(kāi)心,誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

  7. 贊美同伴法

  “你倆一起逛街,一定是感情最好的朋友。。。”

  很多時(shí)候結(jié)伴來(lái)逛街的顧客,往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人,所以一定不要忽略。

  尤其是帶小孩的客戶,一定想辦法贊美他的小孩,甚至跟她的小孩互動(dòng)。

  8. 長(zhǎng)輩稱贊法

  “您笑起來(lái)真和藹,和我XX一樣!”

  當(dāng)聽(tīng)到這句話的時(shí)候,顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失,此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當(dāng)然,這話得跟年紀(jì)稍長(zhǎng)的顧客說(shuō)。

  其實(shí),銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程,一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程,拉近距離建立信任感后,相信成交就顯得自然而然了。

  衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句:經(jīng)營(yíng)反思 為什么顧客剛進(jìn)店就想走?

  很多的店鋪經(jīng)營(yíng)中都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映,不管自己怎樣努力,留客處理的結(jié)果仍然很不理想。這樣的情況對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常不利的,也不利于店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

  我們先思考如下的幾個(gè)問(wèn)題:

  1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹?

  2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事?

  3、為什么顧客只是逛了一圈?

  4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看?

  答案——破冰!

  顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系,這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠!作為導(dǎo)購(gòu),我們要想讓顧客留下來(lái),并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解,愿意同我們溝通,就必須破除冰帶,即是如何融化這層冰帶!

  顧客行為心理常規(guī)分析

  顧客進(jìn)店門(mén)口之前,1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)。其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性,在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前,或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍,甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥……

  一般情況下,進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi),一類(lèi)是主動(dòng)型顧客,一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo),或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類(lèi)是沉默型顧客,進(jìn)店不說(shuō)話,有些斯文,整體節(jié)奏較慢。

  主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待,例如,一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望,顯得有些急迫,這時(shí)你就可以展開(kāi)正常的導(dǎo)購(gòu)流程。

  至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的,對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間,包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō):先生,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力,致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。

  分析:在迎賓之后,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間,而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段,一般情況下,在這短短的時(shí)間里,沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下 5 種情形:

  A、用手觸摸商品看標(biāo)簽;

  B、一直注視同一商品或同類(lèi)商品;

  C、看完商品看導(dǎo)購(gòu);

  D、走著走著停下腳步,想往里走又有些徘徊;

  E、瀏覽速度很快,無(wú)明顯目標(biāo)物。

  分析:這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前,抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī),開(kāi)始接近顧客。

  那么,怎樣接近,才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?

  第一,不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙;

  第二,要用對(duì)話盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客,比如,正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng),可以采用以下 5 種方法:

  1:美女,您很有眼光,這是我們的……產(chǎn)品,這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……(采用贊美的方式接近顧客)

  2: “美女,我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)的非常好, 我來(lái)幫您介紹一下……(單刀直入,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)

  3: “美女,您好, 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式, 款式簡(jiǎn)練, 與眾不同,我?guī)湍蜷_(kāi)看看…… ”

  4:“美女,您好!這款是今年最流行的款式,不但彰顯品位,而且它的面料還特別……這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹”(突出新款的特別)

  5:“美女,您眼光真好,這款是公司最新推出的,非常適合您,您不妨感受一下”。

  沉默型顧客與購(gòu)買(mǎi)障礙的破解

  問(wèn)題:以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生,畢竟,不管我們?cè)趺磁?,總?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎么處理呢?

  分析:顧客不開(kāi)口,我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì),因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?,你不知道他想要什么,?dāng)然,你更不知道你又該做什么?這時(shí),就要進(jìn)行第二次“破冰”;

  正確的應(yīng)對(duì)策略:

  1、不要太在意顧客的“隨便看看”

  分析:因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種“借口”,也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中的一部分。

  因此,不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話,(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問(wèn)題本身。

  2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

  巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由,然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題,從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn),起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。

  正確的方式

  1、“是的,美女!買(mǎi)東西肯定是要多看看的!不過(guò),我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來(lái),這邊請(qǐng)……”

  2、“沒(méi)關(guān)系,美女!您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,您可以先了解下我們的產(chǎn)品,來(lái),我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn),您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”

  分析:

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