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二手房銷售技巧的方法

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二手房銷售技巧的方法

  如果能夠做出成績,銷售的收入和未來都是要比技術好一些的,對于個性的磨練也有好處。為此由學習啦小編為大家分享二手房銷售技巧的方法,歡迎參閱。

  二手房銷售技巧

  1、反客為主,給客戶埋地雷。

  帶客戶看房路途中,只要視線能看到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介紹,特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為,你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法,以影響他下一步的決策。如:

  “這是與我們項目相鄰的**,您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊,未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人,政府非常重視,所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題,等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車都會進來。(鄰居首先是“客”,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強調對手對我們的好處,贏得客戶信任。)**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā),經驗不足,被設計公司誤導,花了很多冤枉錢,成本居高不下,價格偏高,所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術就是我們所說的“埋地雷”,將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來,讓客戶產生一個先入為主的印象,相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷,客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響,事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是,“地雷”必須講的是客觀事實,不能帶有任何主觀看法,否則其“殺傷力”就會大大降低。

  2、強調優(yōu)勢賣點,給競爭對手設置門檻。

  “我們一期在售的是純多層的建筑,多層目前在沈陽屬于稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅,沈陽市二環(huán)以內目前也基本沒有多層,因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴,多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū),您看周邊幾個樓盤都是賣高層,我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調,利用其唯一性給競爭對手設置門檻。

  3、不利因素先入為主,給客戶打預防針。

  “我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料,這種涂料環(huán)保耐臟,雨水一沖刷就干凈了,成本也是很高的。我們很多客戶不懂,以為用墻磚就是貴,其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵,道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構,磚混的好處主要有三點:一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低,提高住宅性價比。”除了上述三個要點之外,看房過程中,進入實際單位時,注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。

  二手房銷售技巧及方法:二手房買賣的“10不”小技巧

  不看白天看晚上,入夜看房能考察小區(qū)物業(yè)管理是否重視安全、有無定時巡邏,安全防范措施是否周全,有無攤販等產生的噪音干擾等。這些情況在白天我們是無法看到的,只有在晚上才能得到最確切的信息。

  不看晴天看雨天,下過大雨后,無論業(yè)主先前對房屋進行過怎樣的“裝飾”,都逃不過雨水的“侵襲”,這時候房屋墻壁、墻角、天花板是否有裂痕,是否漏水、滲水就能一覽無遺。尤其要格外留意陽臺、衛(wèi)生間附近的地板,看看有沒有潮濕發(fā)霉的現(xiàn)象。

  不看建材看格局,購買房屋最好是看空房子。因為空房子沒有家具、家電等物遮擋,可以清晰地看到整個房子的格局。理想的格局是打開大門從陽臺進入客廳,然后是餐廳、廚房、臥室。如果客廳的門直接面對臥室,則私密性比較差。好格局的房子應該有效地把各種功能區(qū)分開來。如宴客功能、休息功能等。

  不看墻面看墻角,查看墻面是否平坦或潮濕、龜裂,可以幫助購房者了解是否有滲水的情況。而墻角相對于墻面來說更為重要。墻角是承接上下左右結構力量的,如發(fā)生地震,墻角的承重力是關鍵,而墻角嚴重裂縫時,漏水的問題也會隨時出現(xiàn)。

  不看裝潢看做工,好的裝潢都會讓人眼睛一亮,但高明的裝潢卻可以把龜裂的墻角、發(fā)霉、漏水等毛病一一遮掩。因此買房子的時候,購房者必須要注意房屋的做工,尤其是墻角、窗沿、天花板的收邊工序是否細致,而這些地方往往容易被忽視。如果發(fā)生問題,對這些細小處進行修繕是件很麻煩的事,挑出這些小毛病,可以增加和業(yè)主討價還價的籌碼。一般來講,裝潢新但做工很粗糙的房子,很有可能是投資客買來的盤源,其目的是低價高賣賺取差價,對這類房源要多加注意。

  不看窗簾看窗外,應注意房子的通風狀況是否良好,房屋是否有潮濕、霉味,采光是否良好。檢查一下房屋的窗戶有無對著別家的排氣孔。

  不開冷水開熱水,如果要想知道水管是否漏過水,可以看水管周圍有沒有水垢、水有無泛黃。檢驗浴缸時要先打開水龍頭,看流水是否通暢,等到蓄滿水后再放水,看看排水系統(tǒng)是否正常。沒有熱水的房子一般有兩種情況:房子已經很久都沒人住了,二是房子可能賣了很久都沒賣出去。

  不看電梯看樓梯,新建商品房大都是電梯房,電梯的功能固然重要,樓梯也不容忽視。看一下是否有住家的堆積物、消防通路是否通暢。

  不看地上看天上,看完客廳的地板、浴廁的瓷磚、廚房外,購房者還要看看燈飾的路線,看一下天花板是否有水漬,或是漆色不均勻的現(xiàn)象。如果有,表示可能存在漏水。如果可能,帶上螺絲刀,卸下燈具,打上手電筒,看一下吊頂里屋子四角是否有油漆脫落、漏水等。

  不問屋主問警衛(wèi),可以和小區(qū)管理員或警衛(wèi)聊天。因為他們是最了解該小區(qū)基本狀況的,有時他們比業(yè)主更能客觀、準確地告知買家房屋的相關情況。從他們口中獲得所需的信息,有時還能成為買房與否的決定性因素。

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