2017二手房銷售技巧
2017二手房銷售技巧
如果能夠做出成績,銷售的收入和未來都是要比技術(shù)好一些的,對(duì)于個(gè)性的磨練也有好處。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享2017二手房銷售技巧,歡迎參閱。
二手房銷售技巧及方法:房地產(chǎn)銷售的經(jīng)典話術(shù)
在業(yè)內(nèi),素有這樣的說法:房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績50%取決于地段,30%取決于前期定位和規(guī)劃,20%取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績的80%,但這80%最終要靠銷售人員的20%去實(shí)現(xiàn)”,可見銷售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員,除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí),銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問,不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。實(shí)踐中,“話術(shù)”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美
客戶首次進(jìn)入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好:第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶一個(gè)深刻的印象,讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之,就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶,三個(gè)同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”,如同學(xué),同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián),“編故事”也是常用的話術(shù)。
初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù),就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達(dá)的事情,而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。“制約”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項(xiàng)目的初期,無論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要,還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示,客戶會(huì)不由自由的問一句話,這房子多少錢啊?這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)”。
實(shí)際上,消費(fèi)者在購買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣,是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū):昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射,一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū),客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū),即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力,內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子:一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售,于是讓店員把價(jià)格除以2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣出。很多情況下,高價(jià)=優(yōu)質(zhì),這是一種思維定勢的認(rèn)知,絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段,是右腦的感覺在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知,于是,初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購買,卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值,并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是,客戶接著說“太貴了!”于是置業(yè)顧問開始解釋,我們的房子好在哪里?為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目價(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
看房過程的控制話術(shù)
聽完置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房,看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要??捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn):
(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中,客戶往往會(huì)找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是:主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人,一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是:主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本,將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來,將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來,將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄,做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對(duì)看房的感受。
(二)郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤,有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場,置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場。這樣,看房的路途就變得較為漫長,看房車沿途會(huì)經(jīng)過很多地方。在這個(gè)過程中,置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn):
1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足,客戶心理距離較遠(yuǎn),但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢一是價(jià)格便宜,一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性,方法無非兩個(gè):一是化解抗性,一是增強(qiáng)吸引力。
2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中,化解抗性的辦法有兩個(gè):一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系,利用參照樓盤來評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。
化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶,增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分??捶客局?,增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè):一是區(qū)域營銷,一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如:
“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括六大新城,鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個(gè),也是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開通之后,鐵西新城的住房價(jià)格漲幅將非常大。目前,在沈陽買房,道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域。”生活方式營銷話術(shù)比如:“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)?長島,均價(jià)4200元/㎡,在宏發(fā)?長島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?;ㄍ瑯佣嗟腻X,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢?”(三)樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說,置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來,往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí),除了對(duì)自身樓盤的常規(guī)講解之外,在這個(gè)過程之中,最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”,先下手為強(qiáng),對(duì)相鄰的競爭對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。
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