保險銷售業(yè)務(wù)員拜訪客戶技巧
保險銷售業(yè)務(wù)員拜訪客戶技巧
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享保險銷售業(yè)務(wù)員拜訪客戶技巧，歡迎參閱。
保險銷售拜訪客戶技巧1、 守時最重要
這里的守時不僅是指要準(zhǔn)時到達(dá)，而且還要根據(jù)預(yù)約時確定的談話時間長短制定適當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容，以確保能在預(yù)定的時間內(nèi)結(jié)束談話。不要幻想你可以任意的延長談話時間，高端客戶們的工作是極其有計劃性的，每天的工作時間早就提前做好了緊湊的安排。 也許在我們談話的同時，下一位拜訪者已經(jīng)在門外等待開始了。同時，這也是良好嚴(yán)謹(jǐn)工作品質(zhì)和誠實守信的體現(xiàn)現(xiàn)。試想，我們?nèi)绻B最簡單的遵守約定的時間見面都做不到，又如何能期望對方相信我們的其它承諾呢?
保險銷售拜訪客戶技巧2、 說話要簡潔扼要
明朝初年，戶部尚書茹太素給朱元璋上奏章，啰嗦了半天，聽得皇帝耳朵發(fā)癢，還沒講到點子上，都是什么三皇五帝、歌功頌德的廢話，結(jié)果被惹毛了的皇帝就賞了他一頓打。
高端客戶多數(shù)是有良好的保險意識和悟性，甚至懂的不會比我們少。所以，面對這樣的高端客戶時，大可以把我們常用的觀念溝通范例放在一旁，直截了當(dāng)?shù)臏贤?，清晰簡潔的思路會使對方很清楚你的想?況且，約談的時間有限，對方也不能無限期的給你時間講下去，如果在有限的時間里還是東拉西扯的交流觀念，講些老掉牙的故事，那么也許等到真要談?wù)聲r已經(jīng)沒有時間了。
保險銷售拜訪客戶技巧3、 要坦誠，不要夸夸其談
曹操與楊修的故事我們從小就學(xué)過，楊修為什么會被曹操所殺呢?其中一個原因就是楊修常?？淇淦湔?，自視甚高，甚至去耍小聰明揣摩曹操的心事。
我們在給高端客戶做自我介紹時，一定要記住：對方不是涉世未深的毛頭小伙子，在他們面前說大話會顯得很幼稚，因為他們很可能了解的同類產(chǎn)品比我們還要多，對這個行業(yè)的了解也會很客觀。所以我們不要自作聰明，不要過度吹噓，尤其在面對曹操型客戶時，客觀真實的介紹才會讓對方接受我們，虛假的高談闊論只會使對方心生厭惡。
保險銷售拜訪客戶技巧4、 不要用說教性的口吻
歷史上有很多的皇帝在接納大臣意見的時候都不太積極，原因無非是有這兩點：一是老子是皇帝，我就這么著了，你能怎的?還有的比較開明的君王，也許私下覺得大臣說的有道理，但是語氣像是教育小孩子，我可是國君呀，這樣就認(rèn)同豈不太沒面子了?
這些高端客戶都是比較在乎顏面的人，也許有的業(yè)務(wù)員說的再有道理，但是如果說話口氣不得當(dāng)，像是在教育客戶，那他們會接受嗎?所以我們的業(yè)務(wù)員千萬不能因為自己是行家，因為自己是對的，就不顧及對方的感受直言以對了，一定要委婉一點，把高端客戶當(dāng)皇帝來溝通，多少要給人家點面子吧?
保險銷售拜訪客戶技巧5、 贊美要恰如其分
如果我們生活在三國時代，去面見曹操時贊美他溫柔體貼，宅心仁厚;去拜見孫權(quán)時恭維他白手起家打天下很不容易;去見駐扎在新野的劉備時夸他兵強馬壯、猛將如云，可以立馬一統(tǒng)天下時，會是什么后果?這樣胡亂的贊美恭維還不如啥也不說，輕則人家會認(rèn)為你是在忽悠他開玩笑，嚴(yán)重的話碰上曹操這號的認(rèn)為你是在諷刺他調(diào)戲他，那就只能等死了。
我們很多伙伴在面談時往往就會忽略了這個問題，結(jié)果輕則人家認(rèn)為你是在拍馬屁，重則會覺得你很無厘頭，我們初次見面，你這么肉麻的贊美我，難道對我非常了解?所以在贊美時一定要根據(jù)對方的具體情況來，要適當(dāng)，不要過分，表現(xiàn)出足夠的尊敬既可。例如：贊美一個醫(yī)生的時候可以說他心靈手巧，有愛心;贊美一個公司老總的時候說他心靈手巧就不合適了。
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