vivo手機(jī)銷(xiāo)售技巧實(shí)用
vivo手機(jī)銷(xiāo)售技巧實(shí)用
如何在銷(xiāo)售旺季中最大限度的抓住想要買(mǎi)手機(jī)的顧客，最快的成交，這就需要銷(xiāo)售手機(jī)人員有意識(shí)的掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，加快銷(xiāo)售節(jié)奏，盡快成交。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享vivo手機(jī)銷(xiāo)售技巧實(shí)用，歡迎參閱。
根據(jù)顧客價(jià)值不同的銷(xiāo)售技巧
在銷(xiāo)售旺季時(shí)，銷(xiāo)售要以利潤(rùn)為準(zhǔn)。利潤(rùn)低的手機(jī)，放棄了也不可惜。利潤(rùn)高的手機(jī)，不要輕易的放棄。
1.顧客在看利潤(rùn)少的手機(jī)時(shí)，就不要過(guò)多的浪費(fèi)時(shí)間，有禮貌多催促一下。
銷(xiāo)售：先生/小姐您覺(jué)得怎么樣哪?不好意思，今天因?yàn)檫^(guò)節(jié)，手機(jī)價(jià)格優(yōu)惠，人比較多，可以的話我就幫您開(kāi)單啦。
2.顧客在看利潤(rùn)高的手機(jī)時(shí)，就多一些耐心，多講解，實(shí)在有必要時(shí)有禮貌催促一下。
銷(xiāo)售：先生/小姐今天因?yàn)檫^(guò)節(jié)，手機(jī)價(jià)格優(yōu)惠，這款手機(jī)也比較暢銷(xiāo)，我們存貨也不多，可以的話我就幫您定下來(lái)啦，不然一會(huì)別的同事會(huì)搶著賣(mài)掉的。
做銷(xiāo)售高端手機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
相信我們很多手機(jī)零售店都出現(xiàn)過(guò)丟手機(jī)或被人掉包的事情。尤其是在十一客流量高峰的時(shí)候，銷(xiāo)售人員一定多注意提防小偷!不要給壞人轉(zhuǎn)空子。
案例：兩人或以上的年輕人，穿著整齊，但看不出是職業(yè)特征。同時(shí)要多部高檔手機(jī)放在自己面前，眼神不敢正視看人，說(shuō)話表情不自在或熱情過(guò)度，一個(gè)人低頭不語(yǔ)看手機(jī)，眼神偷看人;另一個(gè)人不斷的打擾銷(xiāo)售人員，要這要那分散銷(xiāo)售人員的注意力。這時(shí)候我們銷(xiāo)售人員一定要小心，感覺(jué)不對(duì)寧可不賣(mài)。
這里給大家教一個(gè)小技巧：拿機(jī)時(shí)注意手機(jī)串號(hào)位數(shù)，同時(shí)高聲提醒店長(zhǎng)或庫(kù)房：幫我記一下串號(hào)，是多少多少。從顧客手里收機(jī)時(shí)再對(duì)一下手機(jī)串號(hào)后4位數(shù)，高檔手機(jī)一定要養(yǎng)成這種習(xí)慣，還有就是柜臺(tái)上不能放2部以上的高端手機(jī)。
銷(xiāo)售旺季時(shí)的店面布置
1.建議將座位收起，避免4、5個(gè)顧客一坐就把一節(jié)柜臺(tái)堵的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，導(dǎo)致別的顧客擠不進(jìn)來(lái)。
2.(在客流量高峰的時(shí)候)不要倒水，忙不過(guò)來(lái)的。再說(shuō)柜臺(tái)上擺滿了密密麻麻的水杯，不小心碰到到手機(jī)上、柜臺(tái)上都不好。
3.在店里空余的地方，設(shè)置顧客休息區(qū)，放一些座位、水杯、海報(bào)讓顧客自理。
4.在客流量高峰時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意自己說(shuō)話的語(yǔ)速，，語(yǔ)速一定要放快。同時(shí)賣(mài)場(chǎng)放急促一些的音樂(lè)。這也是心理暗示作用，也能起到一些催促的作用的。
手機(jī)銷(xiāo)售全能技巧
手機(jī)銷(xiāo)售技巧第一步：顧客來(lái)了該怎么接待?多問(wèn)少說(shuō)
案例 顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員就不停的說(shuō)：先生(小姐)您要什么手機(jī)啊?這是我們最新的手機(jī)，您看一下啦。喋喋不休的說(shuō)，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑顧客怎么不買(mǎi)哪?
點(diǎn)評(píng) 這就是犯了銷(xiāo)售的大忌說(shuō)個(gè)不停。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡說(shuō)話，你就要鼓勵(lì)他(她)多說(shuō)，從中了解他(她)的真實(shí)意圖。顧客話少，你就要注意自己的說(shuō)話質(zhì)量。不然就是在往外趕走顧客。
對(duì)策 顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的,才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。
不能如影隨形的跟著顧客
案例 顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。顧客走一步跟一步，還不停的說(shuō)。
點(diǎn)評(píng) 最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結(jié)果。
對(duì)策 銷(xiāo)售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò)3秒時(shí)，過(guò)去推介：您好，先生，這是###手機(jī)最新推出的###型號(hào)，我拿出來(lái)您看一下好嗎?買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦!顧客不說(shuō)話，又不走，那就是默許，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給客戶介紹功能，展開(kāi)銷(xiāo)售。
手機(jī)銷(xiāo)售技巧第二步：產(chǎn)品該怎么推薦?
當(dāng)你想說(shuō)清楚一件事時(shí)，以下表達(dá)比較有條理、有層次、有邏輯性。
1.特點(diǎn)：將產(chǎn)品的主要特點(diǎn)介紹出來(lái)。
2.優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來(lái)哪些好處。
3.舉例：榜樣的力量是無(wú)窮的。找出一個(gè)最具說(shuō)服力的例子。
4.證據(jù)：找出證據(jù)證明你剛才說(shuō)的真實(shí)性。
手機(jī)銷(xiāo)售技巧第三步：整體銷(xiāo)售流程是怎樣的?
手機(jī)銷(xiāo)售技巧第四步：常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題分析
案例一 怎樣克服銷(xiāo)售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對(duì)技巧
對(duì)策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧以及業(yè)務(wù)知識(shí)，以積極的心態(tài)對(duì)待銷(xiāo)售對(duì)象，樹(shù)立信心，就可以讓銷(xiāo)售更完美。
案例二 顧客溝通的時(shí)機(jī)(整潔的儀表，規(guī)范的禮儀禮節(jié)、舉止說(shuō)話是基礎(chǔ))當(dāng)顧客停留在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò)3秒鐘的時(shí)候，是最佳的切入時(shí)機(jī)。
銷(xiāo)售：(走過(guò)去，要留意看顧客注視的是哪款手機(jī))
您好，先生(小姐)這是**手機(jī)，我拿出來(lái)您看一下啦，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下。
顧客：好的(或不說(shuō)話，又不走，就是默許)
銷(xiāo)售：(展開(kāi)銷(xiāo)售流程)
案例三：諾基亞轉(zhuǎn)國(guó)產(chǎn)機(jī)的銷(xiāo)售技巧
顧客：(在看諾基亞手機(jī))
銷(xiāo)售：先生或小姐，諾基亞手機(jī)一般都沒(méi)什么問(wèn)題的，現(xiàn)在好多國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都和諾基亞差不多。諾基亞手機(jī)主要靠品牌賺錢(qián)的，像**手機(jī)，價(jià)格和這個(gè)諾基亞手機(jī)差不多，功能就比這款多很多，我拿來(lái)您對(duì)比一下。
案例四：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷(xiāo)售技巧
顧客：(在看手機(jī)，不說(shuō)話)
銷(xiāo)售：先生(小姐)，您如果今天買(mǎi)的話，我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎?
顧客：什么價(jià)格啊?
銷(xiāo)售：***(實(shí)惠一些的試探價(jià))價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)或不愿再價(jià)格上過(guò)多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶，注意要提防小偷，不要給壞人鉆空子。
案例 (兩人或以上，穿著整齊，但看不出是職業(yè)特征。重點(diǎn)：要多部高檔手機(jī)放在自己面前，說(shuō)話表情不自在或熱情過(guò)度，要小心)。
銷(xiāo)售：(拿機(jī)時(shí)，要注意手機(jī)串號(hào)位數(shù)，從顧客手里收機(jī)時(shí)再對(duì)一下手機(jī)串號(hào)位數(shù)，高檔手機(jī)一定要養(yǎng)成這種習(xí)慣，柜臺(tái)前不能放2部以上的手機(jī))，低端的穿著，2人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機(jī)，要小心。
案例五：手機(jī)外形、功能問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧
顧客：這個(gè)手機(jī)的聲音怎么這么小?
銷(xiāo)售：先生(小姐)，因?yàn)檫@里比較吵，您這樣聽(tīng)就聽(tīng)出效果了。(手掌彎曲放在手機(jī)喇叭出形成一個(gè)回聲效果)再大就太吵了，會(huì)惹人煩的，您說(shuō)是不?
案例六：促進(jìn)成交的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售：先生(小姐)，您覺(jué)得這款手機(jī)怎么樣?
顧客：還可以吧。
銷(xiāo)售：我也覺(jué)得這款手機(jī)不錯(cuò)啊，前幾天我們還賣(mài)1200元。剛調(diào)價(jià)到1080元，您看可以嗎?
顧客：可以(不可以)
銷(xiāo)售：好的，那我?guī)湍_(kāi)票啦?(那您覺(jué)得哪方面不滿意啊?)
案例七：應(yīng)付2個(gè)客戶的銷(xiāo)售技巧
(根據(jù)距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開(kāi)一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客)
銷(xiāo)售：(對(duì)眼前的客戶)您好，先生或小姐，這是**專(zhuān)柜，您想看什么手機(jī)啊?
銷(xiāo)售：(對(duì)走進(jìn)的客戶)您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)叫我啦?
原則：在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的手機(jī)離開(kāi)自己的視線。
案例八：顧客買(mǎi)完以后后悔要退機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧
不是不可以換，是利潤(rùn)問(wèn)題，利潤(rùn)低換利潤(rùn)高的，在手機(jī)不影響二次銷(xiāo)售的情況下，可以和店長(zhǎng)溝通后換，但不要太爽快，但利潤(rùn)高的換利潤(rùn)低的，就要設(shè)置層層障礙。
銷(xiāo)售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒(méi)有辦法換啊，國(guó)家三包法明確規(guī)定，手機(jī)有質(zhì)量問(wèn)題才可以退換的，實(shí)在不好意思，請(qǐng)您原諒!
顧客：你們的手機(jī)就是有質(zhì)量問(wèn)題啊。
銷(xiāo)售：先生(小姐)，如果您覺(jué)得手機(jī)有質(zhì)量問(wèn)題，我們可以把手機(jī)送到廠家售后部門(mén)檢測(cè)，以檢測(cè)報(bào)告為準(zhǔn)，您看可以嗎?
銷(xiāo)售：先生(小姐)，實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規(guī)定的，請(qǐng)您原諒!
銷(xiāo)售手機(jī)的技巧
做好準(zhǔn)備
隨時(shí)做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備，不要等著顧客來(lái)到面前才手忙腳亂的找手機(jī)，銷(xiāo)售人員要每人手里拿兩部手機(jī)，并且把照相或音樂(lè)功能調(diào)試出來(lái)，隨時(shí)準(zhǔn)備向顧客推介。
柜臺(tái)攔截
當(dāng)顧客路過(guò)自己柜臺(tái)前無(wú)意停留是，趕快拿出準(zhǔn)備好的手機(jī)，攔截顧客，并把準(zhǔn)備好的音樂(lè)、照相等功能展示給顧客，并盡量往顧客手里塞，鼓勵(lì)顧客試用。我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡量多的和顧客接觸溝通，天道酬勤，基本上3、4個(gè)顧客就能攔截成功一個(gè)的。但一定要注意技巧，不能引起顧客的反感。
推介技巧和話術(shù)
當(dāng)顧客接過(guò)銷(xiāo)售人員推介的手機(jī)，趕快展開(kāi)推介。
銷(xiāo)售：這是XX品牌最新推出一款音樂(lè)手機(jī)，它的音質(zhì)效果非常好，不但可以為您帶來(lái)最佳的音樂(lè)享受，而且還省下買(mǎi)MP3的錢(qián)，您可以試一下，這款手機(jī)是音樂(lè)手機(jī)中最暢銷(xiāo)的一款。
一般手機(jī)的核心功能就是3、5個(gè)，銷(xiāo)售人員一定要掌握手機(jī)的核心功能，并且和顧客切實(shí)的聯(lián)系起來(lái)，給顧客講明白某項(xiàng)功能能給顧客帶來(lái)什么好處，積極讓顧客自己體驗(yàn)，樹(shù)立榜樣讓顧客放心，引起顧客興趣。這一切都要在3、5句話里，1分鐘左右完成。不然顧客就沒(méi)有耐心了。
收集顧客購(gòu)買(mǎi)信息
這時(shí)候銷(xiāo)售工作就有以下兩個(gè)發(fā)展方向：顧客感興趣，顧客不感興趣。
1.顧客感興趣的，趕快展開(kāi)銷(xiāo)售
銷(xiāo)售：這款手機(jī)是我們國(guó)慶做活動(dòng)的機(jī)型。不為賺錢(qián)，就是為了跑個(gè)銷(xiāo)量。今天賣(mài)XXX元，還有XX活動(dòng)參加。非常優(yōu)惠。您覺(jué)得怎么樣?
2.顧客不感興趣想轉(zhuǎn)身就走
不要糾纏，禮貌說(shuō)：慢走，有什么需要您可以聯(lián)系我，我的號(hào)碼是XXXXXX，您方便的話可以現(xiàn)在撥打一下存好，下次再來(lái)的時(shí)候方便找到我。留存好顧客信息，以防顧客只是暫時(shí)不感興趣，這樣他下次再來(lái)的時(shí)候也可能會(huì)找你而不是其他人。
銷(xiāo)售：手機(jī)現(xiàn)在有觸屏和按鍵的，而觸屏分為電容屏和電阻屏，您比較傾向于哪一種?
銷(xiāo)售：您平時(shí)喜歡照相(聽(tīng)歌、錄音等等等等)嗎?
銷(xiāo)售：您大概想要個(gè)什么價(jià)位的，是否需要我根據(jù)您的需要給您推薦幾款?
當(dāng)銷(xiāo)售人員知道顧客的需求時(shí)，就會(huì)更高地增加你的成交機(jī)會(huì)。
高低搭配銷(xiāo)售技巧
當(dāng)顧客確認(rèn)需要購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)樣子、功能、價(jià)格時(shí)。銷(xiāo)售人員推介手機(jī)時(shí)就要有技巧。注意：但顧客說(shuō)要一部800元的手機(jī)時(shí)。銷(xiāo)售人員拿出的手機(jī)一部標(biāo)價(jià)在800元，和顧客要的價(jià)位相當(dāng)，另一部手機(jī)價(jià)格要和顧客的心理價(jià)位稍高。往往顧客都想用較低的價(jià)格買(mǎi)到價(jià)位高的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)利用這種心理。
銷(xiāo)售：您看一下這幾款手機(jī)。(展開(kāi)銷(xiāo)售流程,并有意識(shí)的往價(jià)位稍高的機(jī)型上引導(dǎo))
銷(xiāo)售：這款機(jī)型比您要的那種機(jī)型功能要好一些，當(dāng)然價(jià)格要高一些。我也拿來(lái)您對(duì)比一下。
顧客：這款手機(jī)800塊錢(qián)賣(mài)不賣(mài)?
正中銷(xiāo)售人員的下懷。
接一待二招呼三
在銷(xiāo)售旺季時(shí)，銷(xiāo)售人員不要埋頭接待自己面前的顧客，而對(duì)路過(guò)自己柜臺(tái)前的其他顧客視而不見(jiàn)，從而導(dǎo)致顧客的流失。尤其在客流量高峰的時(shí)候，需要我們手機(jī)銷(xiāo)售人員掌握同時(shí)接待多名顧客的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售效率，同時(shí)也提高我們銷(xiāo)售人員自己的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。
銷(xiāo)售：(對(duì)坐在自己柜臺(tái)前面試機(jī)的顧客)先生/小姐，您先自己調(diào)試功能，有什么疑問(wèn)隨時(shí)叫我就好。
銷(xiāo)售：(對(duì)離自己柜臺(tái)1米遠(yuǎn)的顧客開(kāi)始推介)您好，先生/小姐，這是XXX柜臺(tái)，你想看什么手機(jī)呢?
銷(xiāo)售：(對(duì)離自己3米遠(yuǎn)的顧客)您好，歡迎光臨。
注意事項(xiàng)：在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的手機(jī)離開(kāi)自己的視線。很多顧客并沒(méi)成心來(lái)偷手機(jī)，但是我們銷(xiāo)售人員在接待過(guò)程中大意，給了某些貪心的顧客偷手機(jī)的機(jī)會(huì)，顧客坐在柜臺(tái)前調(diào)試手機(jī)沒(méi)人搭理了，站起來(lái)，走兩步，沒(méi)人管，顧客就順手牽羊拿走了。
給我們銷(xiāo)售人員帶來(lái)不必要的損失，這個(gè)大家一定要注意，所以我們銷(xiāo)售人員在接待第二顧客和招呼第三顧客的時(shí)候別忘了招呼正在調(diào)試手機(jī)的第一個(gè)顧客。
銷(xiāo)售：您好，您對(duì)這款手機(jī)滿意嗎?不好意思，今天人多，有什么問(wèn)題您叫我就是。(善意的提醒顧客，我在注意你)
催促銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
快速成交的銷(xiāo)售技巧：在銷(xiāo)售中一定要采用逼問(wèn)式銷(xiāo)售方法。例如：您看可以嗎?您看好嗎?您看行嗎?這種銷(xiāo)售方式對(duì)縮短銷(xiāo)售時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率是最有效的。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中要善于提問(wèn)，敢于提問(wèn)，才能把握銷(xiāo)售節(jié)奏，掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)。
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