vivo手機(jī)銷售技巧和話術(shù)
如何在銷售旺季中最大限度的抓住想要買手機(jī)的顧客,最快的成交,這就需要銷售手機(jī)人員有意識(shí)的掌握銷售主動(dòng)權(quán),加快銷售節(jié)奏,盡快成交。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享vivo手機(jī)銷售技巧和話術(shù),歡迎參閱。
vivo銷售手機(jī)的技巧
做好準(zhǔn)備
隨時(shí)做好銷售準(zhǔn)備,不要等著顧客來(lái)到面前才手忙腳亂的找手機(jī),銷售人員要每人手里拿兩部手機(jī),并且把照相或音樂(lè)功能調(diào)試出來(lái),隨時(shí)準(zhǔn)備向顧客推介。
柜臺(tái)攔截
當(dāng)顧客路過(guò)自己柜臺(tái)前無(wú)意停留是,趕快拿出準(zhǔn)備好的手機(jī),攔截顧客,并把準(zhǔn)備好的音樂(lè)、照相等功能展示給顧客,并盡量往顧客手里塞,鼓勵(lì)顧客試用。我們銷售人員應(yīng)該盡量多的和顧客接觸溝通,天道酬勤,基本上3、4個(gè)顧客就能攔截成功一個(gè)的。但一定要注意技巧,不能引起顧客的反感。
推介技巧和話術(shù)
當(dāng)顧客接過(guò)銷售人員推介的手機(jī),趕快展開推介。
銷售:這是XX品牌最新推出一款音樂(lè)手機(jī),它的音質(zhì)效果非常好,不但可以為您帶來(lái)最佳的音樂(lè)享受,而且還省下買MP3的錢,您可以試一下,這款手機(jī)是音樂(lè)手機(jī)中最暢銷的一款。
一般手機(jī)的核心功能就是3、5個(gè),銷售人員一定要掌握手機(jī)的核心功能,并且和顧客切實(shí)的聯(lián)系起來(lái),給顧客講明白某項(xiàng)功能能給顧客帶來(lái)什么好處,積極讓顧客自己體驗(yàn),樹立榜樣讓顧客放心,引起顧客興趣。這一切都要在3、5句話里,1分鐘左右完成。不然顧客就沒(méi)有耐心了。
收集顧客購(gòu)買信息
這時(shí)候銷售工作就有以下兩個(gè)發(fā)展方向:顧客感興趣,顧客不感興趣。
1.顧客感興趣的,趕快展開銷售
銷售:這款手機(jī)是我們國(guó)慶做活動(dòng)的機(jī)型。不為賺錢,就是為了跑個(gè)銷量。今天賣XXX元,還有XX活動(dòng)參加。非常優(yōu)惠。您覺(jué)得怎么樣?
2.顧客不感興趣想轉(zhuǎn)身就走
不要糾纏,禮貌說(shuō):慢走,有什么需要您可以聯(lián)系我,我的號(hào)碼是XXXXXX,您方便的話可以現(xiàn)在撥打一下存好,下次再來(lái)的時(shí)候方便找到我。留存好顧客信息,以防顧客只是暫時(shí)不感興趣,這樣他下次再來(lái)的時(shí)候也可能會(huì)找你而不是其他人。
銷售:手機(jī)現(xiàn)在有觸屏和按鍵的,而觸屏分為電容屏和電阻屏,您比較傾向于哪一種?
銷售:您平時(shí)喜歡照相(聽(tīng)歌、錄音等等等等)嗎?
銷售:您大概想要個(gè)什么價(jià)位的,是否需要我根據(jù)您的需要給您推薦幾款?
當(dāng)銷售人員知道顧客的需求時(shí),就會(huì)更高地增加你的成交機(jī)會(huì)。
高低搭配銷售技巧
當(dāng)顧客確認(rèn)需要購(gòu)買的手機(jī)樣子、功能、價(jià)格時(shí)。銷售人員推介手機(jī)時(shí)就要有技巧。注意:但顧客說(shuō)要一部800元的手機(jī)時(shí)。銷售人員拿出的手機(jī)一部標(biāo)價(jià)在800元,和顧客要的價(jià)位相當(dāng),另一部手機(jī)價(jià)格要和顧客的心理價(jià)位稍高。往往顧客都想用較低的價(jià)格買到價(jià)位高的產(chǎn)品,銷售人員要學(xué)會(huì)利用這種心理。
銷售:您看一下這幾款手機(jī)。(展開銷售流程,并有意識(shí)的往價(jià)位稍高的機(jī)型上引導(dǎo))
銷售:這款機(jī)型比您要的那種機(jī)型功能要好一些,當(dāng)然價(jià)格要高一些。我也拿來(lái)您對(duì)比一下。
顧客:這款手機(jī)800塊錢賣不賣?
正中銷售人員的下懷。
接一待二招呼三
在銷售旺季時(shí),銷售人員不要埋頭接待自己面前的顧客,而對(duì)路過(guò)自己柜臺(tái)前的其他顧客視而不見(jiàn),從而導(dǎo)致顧客的流失。尤其在客流量高峰的時(shí)候,需要我們手機(jī)銷售人員掌握同時(shí)接待多名顧客的銷售技巧,提高銷售效率,同時(shí)也提高我們銷售人員自己的銷量和利潤(rùn)。
銷售:(對(duì)坐在自己柜臺(tái)前面試機(jī)的顧客)先生/小姐,您先自己調(diào)試功能,有什么疑問(wèn)隨時(shí)叫我就好。
銷售:(對(duì)離自己柜臺(tái)1米遠(yuǎn)的顧客開始推介)您好,先生/小姐,這是XXX柜臺(tái),你想看什么手機(jī)呢?
銷售:(對(duì)離自己3米遠(yuǎn)的顧客)您好,歡迎光臨。
注意事項(xiàng):在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的手機(jī)離開自己的視線。很多顧客并沒(méi)成心來(lái)偷手機(jī),但是我們銷售人員在接待過(guò)程中大意,給了某些貪心的顧客偷手機(jī)的機(jī)會(huì),顧客坐在柜臺(tái)前調(diào)試手機(jī)沒(méi)人搭理了,站起來(lái),走兩步,沒(méi)人管,顧客就順手牽羊拿走了。
給我們銷售人員帶來(lái)不必要的損失,這個(gè)大家一定要注意,所以我們銷售人員在接待第二顧客和招呼第三顧客的時(shí)候別忘了招呼正在調(diào)試手機(jī)的第一個(gè)顧客。
銷售:您好,您對(duì)這款手機(jī)滿意嗎?不好意思,今天人多,有什么問(wèn)題您叫我就是。(善意的提醒顧客,我在注意你)
催促銷售技巧和話術(shù)
快速成交的銷售技巧:在銷售中一定要采用逼問(wèn)式銷售方法。例如:您看可以嗎?您看好嗎?您看行嗎?這種銷售方式對(duì)縮短銷售時(shí)間,提高銷售效率是最有效的。銷售人員在銷售中要善于提問(wèn),敢于提問(wèn),才能把握銷售節(jié)奏,掌握銷售的主動(dòng)權(quán)。
根據(jù)顧客價(jià)值不同的銷售技巧
在銷售旺季時(shí),銷售要以利潤(rùn)為準(zhǔn)。利潤(rùn)低的手機(jī),放棄了也不可惜。利潤(rùn)高的手機(jī),不要輕易的放棄。
1.顧客在看利潤(rùn)少的手機(jī)時(shí),就不要過(guò)多的浪費(fèi)時(shí)間,有禮貌多催促一下。
銷售:先生/小姐您覺(jué)得怎么樣哪?不好意思,今天因?yàn)檫^(guò)節(jié),手機(jī)價(jià)格優(yōu)惠,人比較多,可以的話我就幫您開單啦。
2.顧客在看利潤(rùn)高的手機(jī)時(shí),就多一些耐心,多講解,實(shí)在有必要時(shí)有禮貌催促一下。
銷售:先生/小姐今天因?yàn)檫^(guò)節(jié),手機(jī)價(jià)格優(yōu)惠,這款手機(jī)也比較暢銷,我們存貨也不多,可以的話我就幫您定下來(lái)啦,不然一會(huì)別的同事會(huì)搶著賣掉的。
做銷售高端手機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
相信我們很多手機(jī)零售店都出現(xiàn)過(guò)丟手機(jī)或被人掉包的事情。尤其是在十一客流量高峰的時(shí)候,銷售人員一定多注意提防小偷!不要給壞人轉(zhuǎn)空子。
案例:兩人或以上的年輕人,穿著整齊,但看不出是職業(yè)特征。同時(shí)要多部高檔手機(jī)放在自己面前,眼神不敢正視看人,說(shuō)話表情不自在或熱情過(guò)度,一個(gè)人低頭不語(yǔ)看手機(jī),眼神偷看人;另一個(gè)人不斷的打擾銷售人員,要這要那分散銷售人員的注意力。這時(shí)候我們銷售人員一定要小心,感覺(jué)不對(duì)寧可不賣。
這里給大家教一個(gè)小技巧:拿機(jī)時(shí)注意手機(jī)串號(hào)位數(shù),同時(shí)高聲提醒店長(zhǎng)或庫(kù)房:幫我記一下串號(hào),是多少多少。從顧客手里收機(jī)時(shí)再對(duì)一下手機(jī)串號(hào)后4位數(shù),高檔手機(jī)一定要養(yǎng)成這種習(xí)慣,還有就是柜臺(tái)上不能放2部以上的高端手機(jī)。
銷售旺季時(shí)的店面布置
1.建議將座位收起,避免4、5個(gè)顧客一坐就把一節(jié)柜臺(tái)堵的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí),導(dǎo)致別的顧客擠不進(jìn)來(lái)。
2.(在客流量高峰的時(shí)候)不要倒水,忙不過(guò)來(lái)的。再說(shuō)柜臺(tái)上擺滿了密密麻麻的水杯,不小心碰到到手機(jī)上、柜臺(tái)上都不好。
3.在店里空余的地方,設(shè)置顧客休息區(qū),放一些座位、水杯、海報(bào)讓顧客自理。
4.在客流量高峰時(shí),銷售人員一定要注意自己說(shuō)話的語(yǔ)速,,語(yǔ)速一定要放快。同時(shí)賣場(chǎng)放急促一些的音樂(lè)。這也是心理暗示作用,也能起到一些催促的作用的。
手機(jī)銷售全能技巧
手機(jī)銷售技巧第一步:顧客來(lái)了該怎么接待?多問(wèn)少說(shuō)
案例 顧客一進(jìn)門,我們的銷售人員就不停的說(shuō):先生(小姐)您要什么手機(jī)啊?這是我們最新的手機(jī),您看一下啦。喋喋不休的說(shuō),如影隨形的跟著顧客推薦,直到顧客走了,還困惑顧客怎么不買哪?
點(diǎn)評(píng) 這就是犯了銷售的大忌說(shuō)個(gè)不停。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng),喜歡說(shuō)話,你就要鼓勵(lì)他(她)多說(shuō),從中了解他(她)的真實(shí)意圖。顧客話少,你就要注意自己的說(shuō)話質(zhì)量。不然就是在往外趕走顧客。
對(duì)策 顧客關(guān)心的,顧客想聽(tīng)的,才是我們銷售人員該說(shuō)的。
不能如影隨形的跟著顧客
案例 顧客一進(jìn)門,我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。顧客走一步跟一步,還不停的說(shuō)。
點(diǎn)評(píng) 最笨的銷售方式,最差的銷售結(jié)果。
對(duì)策 銷售人員要多觀察,找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī),例如站在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò)3秒時(shí),過(guò)去推介:您好,先生,這是###手機(jī)最新推出的###型號(hào),我拿出來(lái)您看一下好嗎?買不買沒(méi)關(guān)系,您了解一下啦!顧客不說(shuō)話,又不走,那就是默許,招呼客戶坐下、倒水,取機(jī)給客戶介紹功能,展開銷售。
手機(jī)銷售技巧第二步:產(chǎn)品該怎么推薦?
當(dāng)你想說(shuō)清楚一件事時(shí),以下表達(dá)比較有條理、有層次、有邏輯性。
1.特點(diǎn):將產(chǎn)品的主要特點(diǎn)介紹出來(lái)。
2.優(yōu)點(diǎn):這些特點(diǎn)能給顧客帶來(lái)哪些好處。
3.舉例:榜樣的力量是無(wú)窮的。找出一個(gè)最具說(shuō)服力的例子。
4.證據(jù):找出證據(jù)證明你剛才說(shuō)的真實(shí)性。
手機(jī)銷售技巧第三步:整體銷售流程是怎樣的?
手機(jī)銷售技巧第四步:常見(jiàn)銷售問(wèn)題分析
案例一 怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對(duì)技巧
對(duì)策:唯一法寶就是要多培訓(xùn),多練習(xí),掌握銷售流程、銷售技巧以及業(yè)務(wù)知識(shí),以積極的心態(tài)對(duì)待銷售對(duì)象,樹立信心,就可以讓銷售更完美。
案例二 顧客溝通的時(shí)機(jī)(整潔的儀表,規(guī)范的禮儀禮節(jié)、舉止說(shuō)話是基礎(chǔ))當(dāng)顧客停留在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò)3秒鐘的時(shí)候,是最佳的切入時(shí)機(jī)。
銷售:(走過(guò)去,要留意看顧客注視的是哪款手機(jī))
您好,先生(小姐)這是**手機(jī),我拿出來(lái)您看一下啦,買不買沒(méi)關(guān)系,您了解一下。
顧客:好的(或不說(shuō)話,又不走,就是默許)
銷售:(展開銷售流程)
案例三:諾基亞轉(zhuǎn)國(guó)產(chǎn)機(jī)的銷售技巧
顧客:(在看諾基亞手機(jī))
銷售:先生或小姐,諾基亞手機(jī)一般都沒(méi)什么問(wèn)題的,現(xiàn)在好多國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都和諾基亞差不多。諾基亞手機(jī)主要靠品牌賺錢的,像**手機(jī),價(jià)格和這個(gè)諾基亞手機(jī)差不多,功能就比這款多很多,我拿來(lái)您對(duì)比一下。
案例四:快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧
顧客:(在看手機(jī),不說(shuō)話)
銷售:先生(小姐),您如果今天買的話,我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià),您看可以嗎?
顧客:什么價(jià)格啊?
銷售:***(實(shí)惠一些的試探價(jià))價(jià)格是最敏感的,不愿意談價(jià)或不愿再價(jià)格上過(guò)多探討的客戶,基本上都是潛在性客戶,注意要提防小偷,不要給壞人鉆空子。
案例 (兩人或以上,穿著整齊,但看不出是職業(yè)特征。重點(diǎn):要多部高檔手機(jī)放在自己面前,說(shuō)話表情不自在或熱情過(guò)度,要小心)。
銷售:(拿機(jī)時(shí),要注意手機(jī)串號(hào)位數(shù),從顧客手里收機(jī)時(shí)再對(duì)一下手機(jī)串號(hào)位數(shù),高檔手機(jī)一定要養(yǎng)成這種習(xí)慣,柜臺(tái)前不能放2部以上的手機(jī)),低端的穿著,2人以上,眼神不敢正視看人,要多部高端手機(jī),要小心。
案例五:手機(jī)外形、功能問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧
顧客:這個(gè)手機(jī)的聲音怎么這么小?
銷售:先生(小姐),因?yàn)檫@里比較吵,您這樣聽(tīng)就聽(tīng)出效果了。(手掌彎曲放在手機(jī)喇叭出形成一個(gè)回聲效果)再大就太吵了,會(huì)惹人煩的,您說(shuō)是不?
案例六:促進(jìn)成交的銷售技巧
銷售:先生(小姐),您覺(jué)得這款手機(jī)怎么樣?
顧客:還可以吧。
銷售:我也覺(jué)得這款手機(jī)不錯(cuò)啊,前幾天我們還賣1200元。剛調(diào)價(jià)到1080元,您看可以嗎?
顧客:可以(不可以)
銷售:好的,那我?guī)湍_票啦?(那您覺(jué)得哪方面不滿意啊?)
案例七:應(yīng)付2個(gè)客戶的銷售技巧
(根據(jù)距離和接待的先后次序招呼,不要輕易離開一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客)
銷售:(對(duì)眼前的客戶)您好,先生或小姐,這是**專柜,您想看什么手機(jī)啊?
銷售:(對(duì)走進(jìn)的客戶)您好,歡迎光臨。您隨便看一下,有什么需要隨時(shí)叫我啦?
原則:在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的手機(jī)離開自己的視線。
案例八:顧客買完以后后悔要退機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧
不是不可以換,是利潤(rùn)問(wèn)題,利潤(rùn)低換利潤(rùn)高的,在手機(jī)不影響二次銷售的情況下,可以和店長(zhǎng)溝通后換,但不要太爽快,但利潤(rùn)高的換利潤(rùn)低的,就要設(shè)置層層障礙。
銷售:您好先生(小姐),不是我不給您換,是沒(méi)有辦法換啊,國(guó)家三包法明確規(guī)定,手機(jī)有質(zhì)量問(wèn)題才可以退換的,實(shí)在不好意思,請(qǐng)您原諒!
顧客:你們的手機(jī)就是有質(zhì)量問(wèn)題啊。
銷售:先生(小姐),如果您覺(jué)得手機(jī)有質(zhì)量問(wèn)題,我們可以把手機(jī)送到廠家售后部門檢測(cè),以檢測(cè)報(bào)告為準(zhǔn),您看可以嗎?
銷售:先生(小姐),實(shí)在不好意思,不是我不給您換,確實(shí)是有規(guī)定的,請(qǐng)您原諒!
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