公司銷售方案范文
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公司銷售方案范文篇一
中國的嬰童護(hù)理用品市場領(lǐng)域一直落后于西方發(fā)達(dá)國家,但卻是一個令眾多企業(yè)垂涎的朝陽行業(yè),據(jù)估計(jì),近幾年嬰童護(hù)理用品市場年復(fù)合增長率將保持17.2%左右的高速增長,到2015年可能會達(dá)到206億元的規(guī)模。任立軍指出,隨著80后90后新生代消費(fèi)群成為消費(fèi)市場的主角,在嬰童護(hù)理用品領(lǐng)域80后爸爸媽媽的孩子們也成為消費(fèi)主角,新生代消費(fèi)群自身的消費(fèi)觀念時尚超前,必然也會帶動新嬰童護(hù)理用品市場的新消費(fèi)觀的形成。因此,專家建議,嬰童護(hù)理用品品牌和企業(yè)多關(guān)注新生代消費(fèi)群和他們的孩子們,姑且,我們就把新生代消費(fèi)群稱為新嬰童消費(fèi)時代。
新嬰童消費(fèi)時代的嬰童護(hù)理用品市場洞察
嬰童品牌產(chǎn)品比較普遍的一個消費(fèi)現(xiàn)象就是購買決策者、購買執(zhí)行者和最終消費(fèi)者三者之間存在不同或者部分不同,在嬰童護(hù)理用品領(lǐng)域同樣會存在這樣的問題。然而,隨著新生代消費(fèi)群父母的崛起,80后90后具有更加獨(dú)立的消費(fèi)理念,嬰童品牌產(chǎn)品的購買決策者和購買執(zhí)行者開始趨于統(tǒng)一,嬰童品牌產(chǎn)品的購買不再受到上一代的影響。當(dāng)然,6歲以上的孩子的品牌產(chǎn)品消費(fèi)也將具有更多的自主權(quán),他們可能會受到同樣朋友的影響,這時的嬰童用品消費(fèi)呈現(xiàn)出購買決策者和最終消費(fèi)者二者的統(tǒng)一,父母更多地起到購買參謀建議者和購買執(zhí)行者的角色。
無論如何,嬰童護(hù)理用品市場將會受到父母消費(fèi)觀念的影響,做為新生代消費(fèi)群,他們無論做為購買決策者還是購買參謀的角色,都會極大地影響到嬰童護(hù)理用品的消費(fèi)觀念。正是緣于對這個市場的特殊性的認(rèn)識,筆者認(rèn)為,新嬰童消費(fèi)時代的嬰童護(hù)理用品市場將呈現(xiàn)出如下的幾個特征:
一、高端品質(zhì)認(rèn)知。這是新生代消費(fèi)群的獨(dú)特生長環(huán)境所積累起來的普遍認(rèn)知,這其中也包括三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)新生代消費(fèi)群,他們的高端品質(zhì)認(rèn)知對于嬰童護(hù)理用品市場的影響極其巨大,甚至是革命性的。純天然原料、營養(yǎng)、健康、安全等嬰童護(hù)理用品的核心品質(zhì)特征受到倍加推崇,隨著80后90后父母的上位,這種推崇甚至達(dá)到極致,在他們的消費(fèi)理念上成為嬰童護(hù)理用品的最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在這樣的背景之下,企業(yè)必須加強(qiáng)品牌產(chǎn)品研究力度,深刻洞察消費(fèi)需求的高端品質(zhì)特征,從中發(fā)掘到符合企業(yè)能力的目標(biāo)市場。
二、嬰童護(hù)理用品的成人化特征。從嬰童護(hù)理用品的種類上來看,越來越向成人化的方向發(fā)展,幾乎絕大部分成人護(hù)理用品的種類嬰童都有需求,嬰童護(hù)理用品已經(jīng)從過去的純功能化時代進(jìn)入到多樣化需求時代。不但嬰兒化妝品從簡單的護(hù)膚潤膚等功能擴(kuò)展到防曬、保濕、營養(yǎng)等功能,嬰童洗化品牌產(chǎn)品也進(jìn)入到專用時代,嬰童洗滌劑、嬰童皂類、嬰童浴液、嬰童果蔬清潔、嬰童消毒、嬰童衣物護(hù)理等眾多品類都向著成人化靠齊,成人有的護(hù)理品牌產(chǎn)品,只要適合嬰童,就會輕易地拓展進(jìn)來。比如過去不被重視的嬰童彩妝和嬰童香水,如今卻成為很多商家重點(diǎn)推廣的品牌產(chǎn)品,平時只在節(jié)假日演出時才會用到的彩妝,如今卻成司空見慣。六一兒童節(jié)期間,幼兒園和小學(xué)幾乎都會舉辦豐富多彩的文藝表演。小朋友、小同學(xué)們化著漂亮的小妝,紅紅的臉蛋,大大的眼睛,鮮艷的小嘴,穿上漂亮的節(jié)日服裝,唱歌、跳舞、小魔術(shù),整個舞臺盡是漂亮的小美女和小帥哥。不止是節(jié)日里,一些80后的年輕潮媽,在平日里也喜歡給自己心愛的小寶貝化妝。小寶貝穿上媽媽買的漂亮衣服,配上可愛的小飾品,化著漂亮的彩妝,看起來個個像小王子、小公主。
三、嬰童護(hù)理用品的時尚化特征。有其母必有其女,有其父必有其子,新生代消費(fèi)群的潮爸潮媽們自然會帶出一批潮兒潮女。時尚化特征已經(jīng)成為新生代消費(fèi)群的典型消費(fèi)特征。任立軍曾經(jīng)這樣評價新生代消費(fèi)群的消費(fèi)特征,即“不時尚,不消費(fèi)”。顯然,新生代消費(fèi)群的孩子們也是時尚到底,讓孩子更時尚更新潮成為新生代媽媽們的育兒標(biāo)準(zhǔn),做為最能夠表現(xiàn)時尚化特征的嬰童護(hù)理用品來說,自然成為潮爸潮媽們的最佳道具。從這樣的特征我們可以看出,嬰童護(hù)理用品已經(jīng)從純粹護(hù)理功能時代為主進(jìn)化到更加廣泛的附加功能時代。
四、嬰童護(hù)理用品的生活必需品特征。從市場調(diào)研來看,嬰童護(hù)理用品的營銷傳播尚顯不足,這直接導(dǎo)致嬰童護(hù)理用品的消費(fèi)極為不均衡。有些區(qū)域的消費(fèi)量大,有些區(qū)域的消費(fèi)量小,有些家庭的嬰童護(hù)理用品齊全,有些家庭的嬰童護(hù)理用品比較單一,原因并不是消費(fèi)能力存在差距,主要還是營銷傳播不足造成的結(jié)果。嬰童護(hù)理用品的消費(fèi)者有一個轉(zhuǎn)化的過程,去年的潛在消費(fèi)者可能并不關(guān)注嬰童護(hù)理品牌產(chǎn)品,然而,今年卻成為真正的消費(fèi)者,這時候,卻因?yàn)槠放飘a(chǎn)品知識的匱乏而在消費(fèi)時不知所措。很多新生兒家長竟然不知道還有嬰兒護(hù)理品牌產(chǎn)品這樣的分類,至于該行業(yè)中的品牌就更知之甚少,于是常常會出現(xiàn)鄰居之間打聽,“嬰兒潤膚霜哪里有賣呀?”。綜上,做為有嬰童家庭的生活必需品,卻因?yàn)槠放飘a(chǎn)品知識和品牌知識的缺乏導(dǎo)致消費(fèi)潛力沒有得到釋放,對于嬰童護(hù)理用品企業(yè)來說,不失為一個損失。目前,很多家庭還存在大人孩子共用同品牌的牙膏、大人孩子共用同品牌的洗滌劑的現(xiàn)象。
通過上述的嬰童用品的消費(fèi)者市場洞察,我們發(fā)現(xiàn),中國嬰童護(hù)理用品市場空間巨大、潛力巨大,很多細(xì)分市場的潛在需求尚未滿足,尤其是三四線城市及農(nóng)村市場、后進(jìn)細(xì)分品類市場、不同年齡階段市場、特殊功能市場等,都不同程度上存在著空白市場,商家應(yīng)該認(rèn)真研究,在中國各行各業(yè)都處于紅海的狀況下,能夠發(fā)現(xiàn)成長潛力巨大的藍(lán)海市場實(shí)為難得。
新嬰童護(hù)理用品創(chuàng)新的五個風(fēng)向標(biāo)
一、針對特定目標(biāo)市場的細(xì)分消費(fèi)群體進(jìn)行的創(chuàng)新。中國是一個地域廣闊、人口眾多、多民族、消費(fèi)層級較多的大市場國家,顯然,嬰童護(hù)理用品的市場細(xì)分非常必要。在男士護(hù)理用品細(xì)分市場的示范效應(yīng)下,針對男孩兒的嬰童護(hù)理用品市場亦應(yīng)大有可為,畢竟男孩兒與女孩兒之間的生理差別決定了其個人護(hù)理的理念、功能、特征也存在諸多不同。再比如中國擁有廣闊的領(lǐng)土,以冬天為例,南北方之間的溫度差異達(dá)到50多度,溫度差異也非常明顯,顯然,一款嬰童潤膚霜大江南北同樣適用并不現(xiàn)實(shí),如果企業(yè)能夠推出以地域氣候特征的細(xì)分品牌產(chǎn)品,比如東北寶寶潤膚霜、北京寶寶潤膚霜、長三角寶寶潤膚霜等,顯然,在市場營銷上會更顯體貼與關(guān)愛。更有高端家庭的高端嬰童護(hù)理品牌產(chǎn)品的巨大空白,致使很多高端家庭不得不想辦法采購國外嬰童護(hù)理品牌產(chǎn)品,很多高端家庭甚至被迫讓孩子使用成人的高端護(hù)理用品。
二、針對弱勢細(xì)分品類的品牌產(chǎn)品創(chuàng)新。中國的嬰童護(hù)理用品領(lǐng)域方興未艾,直接導(dǎo)致細(xì)分品類的品牌產(chǎn)品研發(fā)能力較弱,很多細(xì)分品類尚未得到關(guān)注,這顯然是品牌產(chǎn)品創(chuàng)新的一個重要方向,也是企業(yè)發(fā)展的良機(jī)。比如嬰童彩妝、嬰童香水、嬰童防曬等,雖然有企業(yè)涉足,但市場尚未進(jìn)入成熟期,仍然擁有大量的潛在消費(fèi)群體的需求未能得到滿足,企業(yè)若能順勢而為,必然會有良好的市場預(yù)期。
三、針對品質(zhì)和安全方面的創(chuàng)新大有可為。嬰童護(hù)理用品的獨(dú)特消費(fèi)人群決定了其必須擁有良好的品質(zhì)和安全保證,目前,很多企業(yè)在此方面做得還很不足,嬰童父母也存在著各種各樣的憂慮,致使很多護(hù)理品牌產(chǎn)品沒有達(dá)到預(yù)期的銷量,很多嬰童父母抱持著“品質(zhì)和安全無保證的前提下,寧可不用,也不勉強(qiáng)使用”的觀念。任立軍指出,中國的乳業(yè)品質(zhì)和安全一直處于掙扎發(fā)展的狀態(tài)下,如今,為了扭轉(zhuǎn)形象,伊利推出“參觀伊利工廠”的活動,讓消費(fèi)者親身感受到其乳品的質(zhì)量和安全,嬰童護(hù)理用品行業(yè)是否也有勇于做此嘗試的企業(yè)呢?如果有,相信這家企業(yè)會迅速取得嬰童父母的認(rèn)同。當(dāng)然,嬰童護(hù)理用品的品質(zhì)和安全事關(guān)重大,企業(yè)不但要抱著一種開誠不公的開放心態(tài),而且也要腳踏實(shí)地地建立起品質(zhì)和安全的保障機(jī)制,讓嬰童父母放心。
四、針對嬰童年護(hù)理用品使用便利購買便利方面的創(chuàng)新。有孩子的人都知道,嬰童在兩歲之后的自我處理事情的欲望和能力增強(qiáng),常常會要求自己洗臉、自己擦護(hù)膚品、自己洗頭等等,這時候,他們就會要求自己拿洗面奶、自己拿護(hù)膚霜、自己拿洗發(fā)水等。市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),目前市場上絕大多數(shù)嬰童用品包裝樣式和使用便利度與成人品牌產(chǎn)品并無二致,孩子不是拿不住瓶子掉在地上就是擠多了,很不方便。企業(yè)若能夠從這個角度入手,在包裝形式和使用便利性上下些功夫,就能夠給家長和孩子帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn),受到歡迎也就不言而喻了。簡單做一個類比,中國的嬰幼兒奶粉雖然飽受詬病,但卻在包裝標(biāo)明嬰童使用年齡階段,試想,如果奶粉沒有了使用階段,會給家長購買和使用帶來多么大的難度,而中國的嬰童年護(hù)理品牌產(chǎn)品卻沒有一款品牌產(chǎn)品上標(biāo)示使用年齡階段的,一款洗發(fā)水,如果通過使用年齡階段分開包裝,不但有利于嬰童健康,也有使家長在購買和使用時更加方便。
五、有關(guān)嬰童護(hù)理用品包裝的功能異化創(chuàng)新。顯然,國內(nèi)嬰童護(hù)理用品的包裝基本上是卡通形象、異形等特征。由于嬰童品牌產(chǎn)品是機(jī)能性品牌產(chǎn)品,使用者雖然是寶寶,但寶寶不會包著尿布自己爬到商場買護(hù)理品,所以真正的購買者是父母,尤其是媽媽。顯然,企業(yè)希望通過卡通等獨(dú)特形象來吸引消費(fèi)者,可媽媽的理性選擇基本上使此包裝無任何優(yōu)勢。因此,從某種程度上來講,嬰童護(hù)理用品的包裝對于媽媽是一種信息的傳播,對于寶寶來說幾乎沒有任何吸引力。于是,很多企業(yè)開始在牙膏盒里放上一個玩具小汽車等,這樣寶寶就會要求媽媽購買該款商品。正是基于此靈感,也為了包裝的再利用,嬰童護(hù)理用品的包裝能否和嬰童玩具進(jìn)行結(jié)合,購買的不僅僅是護(hù)理用品,還是一款玩具,不但能夠吸引寶寶的目光,也能夠使購買者媽媽覺得物有所值。有關(guān)嬰童護(hù)理用品包裝功能的異化,還有很多方面可以探索,比如包裝演化成寶寶的飾物盒、包裝演化成寶寶的領(lǐng)錢罐等等,都可以讓寶寶歡欣不已。
新嬰童消費(fèi)時代的OTO渠道模式
新生代消費(fèi)群是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍,購買嬰童護(hù)理用品也不例外,這已經(jīng)成為這一代人的生活方式。因此,嬰童護(hù)理用品仍然不會拋開OTO的渠道模式構(gòu)建。
對于嬰童護(hù)理用品來說,OTO渠道模式的構(gòu)建一定要明確線上線下兩類渠道的功能區(qū)分,在進(jìn)行有效的功能區(qū)分的基礎(chǔ)之上進(jìn)行渠道運(yùn)營。
從重要性來看,嬰童護(hù)理用品的主要渠道還是商超渠道,嬰童用品專賣、流通市場、電子商務(wù)等渠道做為輔助,其中電子商務(wù)渠道會呈現(xiàn)快速增長的勢頭,至于是否能成為超過商超渠道的主渠道尚無定論。
目前嬰童護(hù)理用品的渠道包括百貨、KA、本土連鎖超市、流通、專賣店、母嬰店等。其中,強(qiáng)生等外資品牌在KA渠道占據(jù)絕對的優(yōu)勢地位,國內(nèi)品牌基本上是做區(qū)域市場,主要渠道有本土連鎖超市、專賣店、流通等,而貝親等定價相對較高的品牌主要在百貨、母嬰店渠道。
正是這種異?;靵y的渠道戰(zhàn)運(yùn)營模式,致使中國嬰童護(hù)理用品市場的運(yùn)營極為不規(guī)范,市場的發(fā)展處于一種群雄逐鹿的狀態(tài)。任立軍指出,嬰童護(hù)理用品的渠道混戰(zhàn)只是暫時現(xiàn)象,相信,隨著越來越多的企業(yè)重視并加強(qiáng)對于渠道的研究和建設(shè),嬰童護(hù)理用品也一定會像其他快消品行業(yè)一樣走上規(guī)范化模式化的渠道運(yùn)營階段,其關(guān)鍵點(diǎn)就是要抓好OTO渠道模式這一利器,做好線上線下互動,線下做體驗(yàn)營銷,為消費(fèi)者提供最大的便利,線上做互動和育兒知識傳播,建立起以品牌為中心的的營銷社區(qū),從而把線下渠道價值和線上渠道價值進(jìn)行有效對接,使線下線上形成閉環(huán)的營銷價值鏈。那種線上賣品牌產(chǎn)品線下賣品牌產(chǎn)品的純粹買賣思想,忽視了營銷渠道的運(yùn)營,忽視了線上線下渠道間的鏈接互動,顯然,無法迎合新生代消費(fèi)群的消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣。
結(jié)束語
新嬰童時代的嬰童護(hù)理用品市場營銷進(jìn)入到開放式的營銷階段,多點(diǎn)的營銷布局和營銷傳播格局已經(jīng)形成,企業(yè)必須進(jìn)行系統(tǒng)的營銷思維,建立科學(xué)的市場營銷體系,創(chuàng)建品牌優(yōu)勢,才能夠獲得成功。任立軍指出,新嬰童時代的嬰童用品營銷格局處于快速成長階段,市場格局正在重組,嬰童企業(yè)需要抓住機(jī)會,盡快實(shí)現(xiàn)新嬰童時代的市場布局。
公司銷售方案范文篇二
2000年全國電腦年銷售量達(dá)到800萬臺左右,年平均增長率為 60%。目前,我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上,其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭,家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學(xué)中,目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺電腦??梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。
市場銷售的教育軟件,目前大約在1000種(套)以上,若對應(yīng)于中小學(xué)教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件,目前研制開發(fā)出的教育軟件,大約在3000種以上,據(jù)估計(jì),在3~5年內(nèi),教育軟件將發(fā)展至5000種左右,至2010年將達(dá)到1萬種。
2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣,其中應(yīng)用軟件占軟件市場的61.4%,估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣,而針對學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場約有2-3億元。
教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用,相當(dāng)一部分是課本的翻版,習(xí)題成為了電子題庫,把課堂的“人為灌輸”,變成為“電腦灌輸”;個別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯誤;教育軟件的制造水平粗糙,缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足,開創(chuàng)了軟件精品新天地。
從教育軟件市場說,基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識形態(tài)特色,其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件,更要經(jīng)過嚴(yán)格的審定,才可以進(jìn)入學(xué)校和市場流通。然而,現(xiàn)在市場上出售的教育軟件,絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定,造成了市場秩序混亂。
從教育軟件產(chǎn)業(yè)說,經(jīng)營上的短期行為甚為突出,自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo);個別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想,甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背;脫離工薪階層不切實(shí)際的高價,盲目地追求高利潤?;蛘?,為了排除異己,惡意價格競爭造成市場混亂。
我國有小學(xué)生約1.4億人,初中生約5300萬人,高中生約850萬人,全國中小學(xué)約70萬所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件,面臨著一個巨大的市場,可以說是全世界獨(dú)一無二。
我國是發(fā)展中國家,大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村,電腦還未普及,對教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到,就我國大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來說,對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中西部地區(qū)的社會進(jìn)步,全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求,將逐步地顯著地表現(xiàn)出來,形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動力。
品牌產(chǎn)品市場分析表明,教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代,以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前,一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件(如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件)屬于第二代教育軟件,是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。
第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時代改革的需要,不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢,不能滿足信息時代對教育改革的要求,大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的;不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”,軟件基本上還是試題的呈現(xiàn),書本和課堂的搬家,沒有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用;沒有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。
九十年代末期,多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟,家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強(qiáng)烈,為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長,反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài),為何市場存在的強(qiáng)烈需求的品牌產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢?綜合起來,原因主要有以下幾點(diǎn):
(1) 對教育軟件認(rèn)識不深刻,將教育軟件作為電子教材和題庫,對學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。
(2) 沒有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個性化教學(xué)的優(yōu)勢。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢,基本上沒有交互性功能,更談不上個性化教育,不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。
(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制,造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。
天翼品牌產(chǎn)品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺,保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性,該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡單、智能化程度高、交互性強(qiáng),突破了國內(nèi)教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式,其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國內(nèi)一流水準(zhǔn),特點(diǎn)分析如下:
(1)全三維動畫講解知識點(diǎn)
(2)獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)
(3)科學(xué)的知識結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì),智能化查漏補(bǔ)缺
(4)課程設(shè)計(jì)和素材加工功能
(5)天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡單
目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué),學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊品牌產(chǎn)品,針對人群特征比較明顯,根據(jù)天翼的品牌產(chǎn)品特征,我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場為:
(1)高中生及家長
— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者
(2)中學(xué)校長或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人
— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者
(3)高中數(shù)理化任課教師
— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和品牌產(chǎn)品推薦人
區(qū)域市場定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場時,我們考慮如下因素:
(1)選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具,現(xiàn)在市場上銷售的教學(xué)軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi),經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用PC普遍,消費(fèi)能力強(qiáng)。
(2)選擇高考競爭激烈的地區(qū)。
(3)選擇各地區(qū)的中心城市。
(4)目標(biāo)一級市場是:北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶
營銷策略制定
(1)2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機(jī),首先采用“市場跟隨者”策略;在完成如下2001年?duì)I銷目標(biāo)后,2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略,在品牌產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下,2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;領(lǐng)導(dǎo)者”策略。
(2)實(shí)施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略-市場拓展策略-服務(wù)策略)的市場拓展策略。
(3)迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系,以直銷模式為主,以分銷渠道為輔,在1-2年的時間里,采用雙模型共存的形式。
(4)努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”品牌產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳,創(chuàng)造市場需求,引導(dǎo)消費(fèi)。
(5)完成(完善)品牌產(chǎn)品的CIS策劃,為市場拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。
(6)建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍,完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎罰機(jī)制等。
廣告策略制定廣告目標(biāo)
(1) 宣傳企業(yè)形象和品牌產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%;
(2) 拓展銷售渠道,穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。
(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系,創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。
廣告訴求對象:
直接對象:天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者
(1)在校高中學(xué)生及其家長
(2)高中數(shù)理化任課教師
(3)主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人
可知對象:公共關(guān)系的主要目標(biāo)對象
(1)相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者
(2)軟件銷售的經(jīng)銷商
(3)業(yè)內(nèi)人士(包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè),需求合作機(jī)會)
(4)媒體
未知對象:對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群
(1)關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物
(2)熱衷于投資教育事業(yè)的投資商
廣告品牌產(chǎn)品訴求:
(1)素質(zhì)教育的新品牌產(chǎn)品;
(2)品牌產(chǎn)品權(quán)威形象(國家火炬計(jì)劃品牌產(chǎn)品,中美合作的結(jié)晶,美國著名設(shè)計(jì)師的杰作,PCSHOPPER中小學(xué)軟件評比第一名等);
(3)直觀生動的三維動畫效果;
(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。
廣告語
(1)天翼讓學(xué)習(xí)更輕松
(2)天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀
廣告表現(xiàn)手法:
(1)媒體選擇主要以報(bào)紙為主:大眾媒體和行業(yè)媒體;
(2)表現(xiàn)主題:天翼讓學(xué)習(xí)更輕松;
(3)表現(xiàn)類型:品牌產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告;
(4)時段性媒體發(fā)布。
公關(guān)策略制定公關(guān)策略
(1)公關(guān)活動的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征;
(2)商務(wù)公關(guān)活動與公益活動相結(jié)合;
(3)公關(guān)活動與媒體發(fā)布相結(jié)合。
公關(guān)活動的任務(wù)
(1)提高企業(yè)知名度及品牌產(chǎn)品知名度;
(2)借助宣傳攻勢,引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣,依此推進(jìn)市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè);
(3)通過持續(xù)不斷的概念炒做,引導(dǎo)、鼓勵和促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為,推進(jìn)品牌產(chǎn)品的市場銷售;
(4)為發(fā)展公共關(guān)系,產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道;
(5)引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注,尋求市場合作,增加市場競爭力。
公司銷售方案范文篇三
品牌策劃就是指人們?yōu)榱诉_(dá)成某種特定的目標(biāo),借助一定的科學(xué)的方法和一些藝術(shù)加工來達(dá)到自己想要的效果。一個好的品牌策劃書可以為品牌投入市場提供成功的基礎(chǔ)保障。有效的避免損失,那怎么樣才能寫出一份品牌策劃書呢,來看看下面我們出國留學(xué)網(wǎng)策劃書頻道給大家的答案
一、 前言
當(dāng)今的服裝市場是品牌競爭的時代,公司新品牌的進(jìn)入就像往大海里投入一顆石頭,激起大海里的浪花,從而達(dá)到品牌在消費(fèi)者中的知名度,是公司在廣告策劃中希望達(dá)到的效果。
從國外的訂單轉(zhuǎn)型到做國內(nèi)的服裝的市場,品牌的建立、科學(xué)的規(guī)劃、有效的推廣、統(tǒng)一的管理、效益的延伸等,不容忽視的一個環(huán)節(jié),是重復(fù)、簡單、重復(fù)、積累。
回形針品牌策劃群與大家共同探討,創(chuàng)造新品牌,維護(hù)新品牌,制造品牌影響力,在時尚界,獨(dú)樹一幟。
二、 市場分析(略)
三、 廣告定位
1、市場定位:
2、商品定位:
3、廣告定位:
4、廣告對象定位:
四、 營銷建議
為了配合消費(fèi)者的購買習(xí)慣,在營銷上必須將零售店的工作列為首位,只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎(chǔ)。工作如下開展:
1、對店員全面、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓(xùn);
2、制定一些對店員的獎勵制度,提高其積極性;
3、不定期舉辦時裝展示活動或與其他類品牌舉行聯(lián)合促銷活動;
4、參加服裝展,并召開新聞發(fā)布會,邀請各類媒體和潛在經(jīng)銷商參。
五、 廣告策略
1、廣告目的:經(jīng)過今年秋冬的廣告攻勢,在消費(fèi)者心目中,初步建立公司品牌的知名度和好感度,并且能夠在市場中站穩(wěn)腳跟,實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心,吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。
2、廣告分期:
?、僖龑?dǎo)期:
·主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識和接受;
·展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色;
·初步樹立品牌的形象。
?、诩訌?qiáng)期:
·深度引導(dǎo)消費(fèi)者,塑造對產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感,搶占市場;
·由點(diǎn)帶面,吸引其周邊市場的經(jīng)銷商。
?、垩a(bǔ)充期:
以各種SP、促進(jìn)銷售,使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展,進(jìn)一步吸引經(jīng)銷商對加盟品牌的信心。
3、訴求重點(diǎn):
·時尚、優(yōu)雅的歐陸風(fēng)格
·自由如風(fēng)
·高貴品位的低價產(chǎn)品
4、策略建議:
?、佟?bào)紙雜志廣告:設(shè)計(jì)一系列的報(bào)紙廣告,以供隨時使用(軟性文章和硬性招商廣告);
②、拍攝并制作高檔次的畫冊;
?、?、設(shè)計(jì)制作精美的加盟手冊;
④、策劃、編寫詳細(xì)的店員培訓(xùn)手冊、產(chǎn)品推廣手冊,并在實(shí)施過程中嚴(yán)格執(zhí)行;
?、?、主力辦好服裝展,可以花較少的錢讓更多的經(jīng)銷商了解產(chǎn)品和品牌;
⑥、促銷活動:
引導(dǎo)期:
·幾個銷售終端的建立
·VIP卡的免費(fèi)派送
·開業(yè)活動
加強(qiáng)期:結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌觯瑢?shí)行聯(lián)合促銷、招商會
補(bǔ)充期:在各種節(jié)假日實(shí)行SP活動
六、 行動方案細(xì)節(jié):(附費(fèi)用預(yù)算)
1、廣告媒體策略:(見附件1)
2、畫冊制作策劃
·宗旨:高檔次的、時尚的
·風(fēng)格:田園風(fēng)情、朋克、普希米亞、嘻哈等
·模特:專業(yè)模特2名,
·攝影師:北京或上海時尚攝影師
·設(shè)計(jì)制作:大16K;40page;1500本;180—350 剛古紙
注:費(fèi)用預(yù)算:15萬元
3、展會策劃
·展會地點(diǎn):深圳香港 北京 上海
·展會時間:
·活動目的
—展示公司品牌形象
—利用專業(yè)服裝展會這個平臺向市場推廣產(chǎn)品和品牌
—吸引全國各地的經(jīng)銷商
·定位:直接對經(jīng)銷商公關(guān):利用全國各地經(jīng)銷商聚集的機(jī)會,用良好的品牌形象、先進(jìn)的管理理念和優(yōu)惠的加盟條件吸引經(jīng)銷商的合作。
·展示主題:以高檔、簡潔的風(fēng)格重點(diǎn)展示品牌形象,產(chǎn)品展示作為輔助性
·廣告:會刊廣告一版(16K) / 《中國服飾報(bào)》 / 《時尚》《服飾商情》
·準(zhǔn)備宣傳資料:手提袋 / 加盟手冊 / 產(chǎn)品畫冊 / 媒體邀請函 / 商家邀請函
·會場人員配置:3—4人(負(fù)責(zé)接待,發(fā)放邀請函、品牌和產(chǎn)品講解)
·裝修設(shè)計(jì)及施工:
·工作日程及人員安排
工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門/職責(zé) 完成時間 備注
參展確認(rèn)、簽訂合同 總經(jīng)理
落實(shí)設(shè)計(jì)公司或人員 策劃部
確認(rèn)設(shè)計(jì)方案 策劃和營銷部
展廳布置 策劃部
營銷部門的配合 人員的配合、產(chǎn)品的配合
開發(fā)部門的配合 展示產(chǎn)品的挑選
財(cái)務(wù)部門的配合 資金的支持
資金預(yù)算:展廳租金:200000元
裝修:180000元
會刊廣告一版:120000元
手提袋:2000個 人民幣:7000元
加盟手冊:3000份 人民幣:8000元
媒體邀請函:50份人民幣:1000元
商家邀請函:500份 人民幣:2000元
人員費(fèi)用:15000元
合計(jì):人民幣:533000元
4、新品牌(產(chǎn)品)新聞發(fā)布會(即招商、訂貨會)策劃
·會議主題:品牌新聞發(fā)布
·會議地址:星級酒店
·與會人員:媒體記者(各類服裝專業(yè)報(bào)刊、雜志;全國性時尚、消費(fèi)報(bào)刊雜志;全國性商業(yè)報(bào)刊雜志;主要報(bào)刊、雜志、電視媒體);20—60個經(jīng)銷商(關(guān)系邀請、展會邀請、自愿參加)
·時間安排:
·活動:產(chǎn)品發(fā)布會、記者招待會、經(jīng)銷商招商會
費(fèi)用預(yù)算:
場地租金:8000元/半天
請媒體:20000元
請模特:6000元(5個)
就餐費(fèi):10000元
其他費(fèi):6000元
合計(jì):50000元
5、加盟手冊: (省略)
6、店員培訓(xùn)手冊: (省略)
7、促銷活動規(guī)劃: (省略)
8、品牌平面視覺策劃費(fèi)合計(jì):150000元
七、 費(fèi)用總預(yù)算:合計(jì)人民幣:88萬