銷售員常用的提問技巧
銷售員常用的提問技巧
提問對于普通人來講，是最正常而又容易的日常話題罷!可是對于銷售員來說，提問這需要技巧。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售員常用的提問技巧，歡迎參閱。
銷售員常用的提問技巧
1、求教型提問
這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。 這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪的局面，又能探出對方的虛實。如一銷售人員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問：“這種商品的質(zhì)量不錯吧?請您評價一下好嗎?” 如果對方有意購買，自然會評價;如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。
2、啟發(fā)型提問
啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制銷售勸說的方向。如一個顧客要買帽子，營業(yè)員問：“請問買質(zhì)量好的還是差一點的呢?” “當(dāng)然是買質(zhì)量好的!”。“好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……”
3、協(xié)商型提問
協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進行合作性的回答。 這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看是否明天送貨?"
4、 限定型提問
在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。
人們有一種共同的心理--認(rèn)為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的銷售人員向顧客提問時盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經(jīng)驗的銷售人員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎?"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經(jīng)驗的銷售人員會對顧客說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?""3點鐘來比較好。"當(dāng)他說這句話時，你們的約定已經(jīng)達成了。
提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!