銷售人員說話技巧的要點(diǎn)
銷售人員說話技巧的要點(diǎn)
銷售是每個企業(yè)都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售人員說話技巧的要點(diǎn)，歡迎參閱。
銷售人員說話技巧要點(diǎn)
1. 抓住重點(diǎn)(溝通主題具體、精簡)。
2. 速度適中(不急不徐)。
3. 保持微笑(伸手不打笑臉人)。
4. 察言觀色(看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境)。
5. 間接指出對方錯誤(人人都愛面子)。
6. 善用形容詞(增強(qiáng)說話效果)。
7. 叫出對方的名字與頭銜(表示親切與尊重)。
8. 以對方擅長為話題(每個人都有引以自豪的成就)。
9. 分辨混淆字詞(如十與四)。
10. 注意說話禮貌(多說“請”“謝謝”等禮貌詞)。
11. 避免滔滔不絕(讓對方有說話機(jī)會)。
12. 善聽對方的話(能抓住對方的語意與重點(diǎn))。
13. 清楚傳達(dá)訊息(讓對方了解有關(guān)信息)。
14. 保持合適的談話距離(視人際關(guān)系親疏而調(diào)整)。
15. 以自然姿勢輔助說話(不裝腔作勢)。
16. 以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通(一般人討厭高傲者)。
17. 重述與整理對方語意(對方語意不清時)。
18. 投入到對方話中(融入對方話題)。
19. 適時調(diào)整音調(diào)(引起對方注意)。
20. 預(yù)先計劃溝通所需時間(按部就班達(dá)到目標(biāo))。
21. 讓對方能暢所欲言(營造輕松開放的氣氛)。
22. 提示對方你想要聽的話(表達(dá)自己的意愿)。
銷售人員說話技巧
1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等;其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃;再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長;只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。
在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么;三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮;四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩;三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。
3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。
很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢?一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告;二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>
4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力?一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥;其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來，牢記在自己心中;再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達(dá)到何種效果;最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。