銷(xiāo)售人員說(shuō)話技巧的要點(diǎn)

　　銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷(xiāo)售難累，下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷(xiāo)售人員說(shuō)話技巧的要點(diǎn)，歡迎參閱。

　　銷(xiāo)售人員說(shuō)話技巧要點(diǎn)

　　1. 抓住重點(diǎn)(溝通主題具體、精簡(jiǎn))。

　　2. 速度適中(不急不徐)。

　　3. 保持微笑(伸手不打笑臉人)。

　　4. 察言觀色(看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說(shuō)話情境)。

　　5. 間接指出對(duì)方錯(cuò)誤(人人都愛(ài)面子)。

　　6. 善用形容詞(增強(qiáng)說(shuō)話效果)。

　　7. 叫出對(duì)方的名字與頭銜(表示親切與尊重)。

　　8. 以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題(每個(gè)人都有引以自豪的成就)。

　　9. 分辨混淆字詞(如十與四)。

　　10. 注意說(shuō)話禮貌(多說(shuō)“請(qǐng)”“謝謝”等禮貌詞)。

　　11. 避免滔滔不絕(讓對(duì)方有說(shuō)話機(jī)會(huì))。

　　12. 善聽(tīng)對(duì)方的話(能抓住對(duì)方的語(yǔ)意與重點(diǎn))。

　　13. 清楚傳達(dá)訊息(讓對(duì)方了解有關(guān)信息)。

　　14. 保持合適的談話距離(視人際關(guān)系親疏而調(diào)整)。

　　15. 以自然姿勢(shì)輔助說(shuō)話(不裝腔作勢(shì))。

　　16. 以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通(一般人討厭高傲者)。

　　17. 重述與整理對(duì)方語(yǔ)意(對(duì)方語(yǔ)意不清時(shí))。

　　18. 投入到對(duì)方話中(融入對(duì)方話題)。

　　19. 適時(shí)調(diào)整音調(diào)(引起對(duì)方注意)。

　　20. 預(yù)先計(jì)劃溝通所需時(shí)間(按部就班達(dá)到目標(biāo))。

　　21. 讓對(duì)方能暢所欲言(營(yíng)造輕松開(kāi)放的氣氛)。

　　22. 提示對(duì)方你想要聽(tīng)的話(表達(dá)自己的意愿)。

　　銷(xiāo)售人員說(shuō)話技巧

　　1、“想”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

　　多數(shù)廠家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠家給銷(xiāo)售員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等;其次，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心地策劃;再次，銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng);只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

　　2、“聽(tīng)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。

　　在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢?一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣;二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么;三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮;四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣;五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢?一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述;二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩;三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果;四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

　　3、“寫(xiě)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。

　　很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí)，銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢?一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告;二是針對(duì)銷(xiāo)售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn)，或者購(gòu)買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵(lì)銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

　　4、“說(shuō)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。

　　銷(xiāo)售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力?一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥;其次，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己心中;再次，說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果;最后，多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。