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2017房地產(chǎn)樓盤銷售技巧

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2017房地產(chǎn)樓盤銷售技巧

  房地產(chǎn)銷售水平的高低對項(xiàng)目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享2017房地產(chǎn)樓盤銷售技巧,歡迎參閱。

  2017房地產(chǎn)樓盤銷售技巧

  1.提升品牌

  被問到做銷售控制的原因時,大部分人會想到銷售控制就是什么時候放有利房源、什么時候持房等待市場等問題,其實(shí)銷售控制并非如此簡單,做銷售控制的目的是有步驟地、循序漸進(jìn)地提升項(xiàng)目產(chǎn)品的品牌力。這是房地產(chǎn)營銷人員必須具備的思路意識。

  2.分解任務(wù)目標(biāo)

  緊隨品牌計劃之后,房地產(chǎn)營銷人員要對任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分解。需要注意的是,銷售控制并非銷售房屋時才產(chǎn)生的,而是在拿地、進(jìn)行規(guī)劃時就已經(jīng)開始了。也就是說,規(guī)劃挖坑時間、蓋出地面時間、一步一步往上蓋樓的時間等都要根據(jù)融資渠道和資金量進(jìn)行考量。

  進(jìn)一步提升營銷管理要求后,就要對企業(yè)的支出和回款負(fù)責(zé),就要去分拆任務(wù)目標(biāo)。例如,有些項(xiàng)目能夠進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購,就要為及時回款發(fā)揮力量;有些項(xiàng)目開展大型推介會,針對大型企業(yè)開展團(tuán)購,這時就要考慮如何讓大型企業(yè)的內(nèi)部員工提前認(rèn)購。這些都是計劃控制中需要考慮的問題。

  3.營銷信息系統(tǒng)

  進(jìn)入營銷信息系統(tǒng)后,房地產(chǎn)營銷就到了審核階段。營銷審核取決于房地產(chǎn)劃分的期間段,例如,某項(xiàng)目決定在一期放量,就要對一開始放量多少、蓄水期時要收集多少客戶量、每天約訪多少客戶等問題進(jìn)行測算。

  除此之外,營銷審核還包括環(huán)境和內(nèi)部審核、顧客和競爭的審核。市場上永遠(yuǎn)不會只有一個項(xiàng)目,競爭單位時時存在,因此在市場調(diào)研階段就要有針對性地調(diào)研一些有競爭關(guān)系的企業(yè)和項(xiàng)目,這在銷售控制中非常重要。

  4.SWOT分析

  前期工作都處于預(yù)測階段,對項(xiàng)目做完預(yù)控以后,就要進(jìn)行SOWT分析。

  SOWT分析包括優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和危險。在具體運(yùn)用中,將預(yù)測的數(shù)據(jù)和設(shè)想的品牌意識進(jìn)行整體分析之后,就要總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)勢、劣勢,以及存在的機(jī)會和危險。例如,某項(xiàng)目遇到強(qiáng)烈的競爭,銷售進(jìn)度很慢或價值定得不準(zhǔn)確,就要發(fā)現(xiàn)機(jī)會——在資金放量合適的情況下,可以適當(dāng)囤一點(diǎn)房子,控制放量速度,等著房子升值。

  5.目標(biāo)營銷計劃

  在SWOT分析的基礎(chǔ)上,就可以進(jìn)行目標(biāo)營銷了。在這個計劃中,目標(biāo)營銷、市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位是4塊必不可少的內(nèi)容。

  房地產(chǎn)推銷員介紹產(chǎn)品的技巧

  一、用講故事的方式來介紹

  大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場調(diào)研,我來到海爾冰箱的柜臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事,一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

  任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”

  二、要用形象地描繪來打動顧客

  我在做培訓(xùn)的時候,總要給學(xué)員講這樣一句話:“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀!

  而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞,但聽起來效果就完全不一樣。

  三、用幽默的語言來講解

  每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起,所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。  我所住的小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

  幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會心一笑后,對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購買動機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

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