房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià),最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜,復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員價(jià)格談判技巧,歡迎參閱。
價(jià)格談判技巧
一、 談判的過(guò)程
簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
(1) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí),要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)
(2) 客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí),你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格,不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)
開(kāi)價(jià)。
(3) 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后,你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略:
表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜
表示低于底價(jià),是肯定不同能的,即使是高于底價(jià)的價(jià)格,也要表示低于本價(jià),是不可能的。
可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判,讓其再次感覺(jué)物有所值(物超所值)。 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價(jià)值。
(4) 客戶(hù)表示喜歡該房,但要求降價(jià)時(shí),此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
(5) 讓價(jià)時(shí),可單價(jià)打折,可總價(jià)打折,或去零留整,并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶(hù)多付定金,簽約速度,或全部支付現(xiàn)金,以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
折扣的談判技巧
第一原則:作銷(xiāo)售時(shí),給客戶(hù)多少折扣并不重要,但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
第二原則:你要懂得守價(jià),但又要留討價(jià)的余地,不要在同等情況下給客戶(hù)折扣,要把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
第三原則:同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的,不要做無(wú)謂的讓步,每次讓步都要讓客戶(hù)感激。
策略 :
1. 換產(chǎn)品給折扣。比如:從低到高等
2. 多買(mǎi)房多給折扣。比如:拉朋友(老帶新)
3. 改變付款方式有折扣。比如:貸款到一次性
4. 以退為進(jìn)
(1)給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
(2)有時(shí)先隱藏自己的要求,讓對(duì)方提出要求后,再作決定。
(3)要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步
(4)如果談判的關(guān)鍵點(diǎn),你碰到比較棘手的問(wèn)題,就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下
(5)學(xué)會(huì)吊味口
(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步后又有些后悔,請(qǐng)不要不好意思,不要馬上開(kāi)始談判。
(8)不要太快或過(guò)多的作出讓步,以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
價(jià)格談判的方式
要站在客戶(hù)立場(chǎng)上,給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué),用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你,我只是一名業(yè)務(wù)員,在和你同等價(jià)格和付款方式下,我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶(hù)做了極大努力,以情感動(dòng)人,讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶(hù)的預(yù)期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶(hù)表達(dá)自己最后一搏。比如:公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái),由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶(hù),讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。