對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，尋找客戶很重要，但更重要的是要找準(zhǔn)客戶的需求。你要是連客戶的需求都一無(wú)所知的話，你這場(chǎng)生意也就很難成功的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售找準(zhǔn)客戶的需求技巧，歡迎參閱。

　　銷售找準(zhǔn)客戶的需求技巧

　　任何一位銷售員都必須接近客戶，否則生意很難做成。而要想讓客戶愿意接近我們，就必須先讓客戶對(duì)我們感興趣。有的銷售員認(rèn)為，讓一個(gè)陌生人迅速對(duì)自己產(chǎn)生興趣是一件非常困難的事情，其實(shí)不然，利用“五秒鐘接近法”我們就可以達(dá)到目的。所謂“五秒鐘接近法”就是利用提問(wèn)的方式，把客戶的利益或者感興趣的東西作為發(fā)問(wèn)的內(nèi)容，使客戶對(duì)我們瞬間產(chǎn)生興趣。

　　一般來(lái)說(shuō)，人們總是希望在購(gòu)買產(chǎn)品后獲得一定的實(shí)惠和利益，比如減少成本、提高效益、方便生活等。用利益來(lái)引導(dǎo)客戶正是利用了客戶的這種求利心理，用購(gòu)買產(chǎn)品所能獲取的利益緊緊扣住客戶的心弦，使其無(wú)法拒絕。

　　在實(shí)際銷售中，客戶一般很難在銷售員接近他們時(shí)立即認(rèn)識(shí)到購(gòu)買產(chǎn)品所能獲得的利益，如果銷售員在接近客戶時(shí)立即直接以商品的利益作為誘餌來(lái)發(fā)問(wèn)，相信客戶也就不會(huì)連連說(shuō)不了。例如：一位保險(xiǎn)公司代理人在接近客戶時(shí)，首先遞給客戶一張?zhí)刂频?000元支票副本，然后問(wèn)道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎?”客戶承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。“這款手機(jī)的節(jié)電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時(shí)刻擔(dān)心充電的事。而且它的價(jià)格也比同類產(chǎn)品便宜得多，你想擁有這樣一部手機(jī)嗎?”手機(jī)銷售員這樣問(wèn)客戶。一位冰淇淋銷售員走進(jìn)某冷飲店，見(jiàn)面就問(wèn)經(jīng)理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢嗎?”“還有這樣的好事?”經(jīng)理問(wèn)道。一位文具業(yè)務(wù)員見(jiàn)到文具店的老板就問(wèn)：“您想讓練習(xí)本的進(jìn)價(jià)比其他店便宜一半嗎?”這話一出口就使老板兩眼放光。

　　以上幾位銷售員緊緊抓住了客戶的求利心理，以產(chǎn)品的利益來(lái)向客戶發(fā)問(wèn)，從而使客戶動(dòng)心。不過(guò)用這種方法向客戶提問(wèn)時(shí)，我們還應(yīng)該注意商品的利益必須可以驗(yàn)證，這樣才能取信于客戶。銷售員必須為商品的利益找到可靠的證據(jù)，例如財(cái)務(wù)分析或用戶反映情況資料，以及相關(guān)實(shí)際數(shù)據(jù)和處理對(duì)比資料等。這樣才能讓客戶覺(jué)得可信，才能認(rèn)同我們的產(chǎn)品。因此，銷售員平時(shí)應(yīng)注意搜集整理有關(guān)證明材料，包括各種技術(shù)性能鑒定書、各級(jí)認(rèn)證證書等文件，以備銷售時(shí)使用。

　　找準(zhǔn)了客戶的需求，接下來(lái)的就是要持之以恒地滿足客戶的需求，并盡最大努力實(shí)現(xiàn)客戶合理的需求。

　　推銷員介紹產(chǎn)品的技巧：

　　一、用講故事的方式來(lái)介紹

　　大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!

　　而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?

　　幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。