應(yīng)對客戶拒絕的銷售技巧

　　常說：銷售從拒絕開始，所以說銷售被拒絕是很常見的事，如果銷售不被拒絕，那顯得有點不合常理。要不然許多公司沒有必要建那么大的營銷團隊。有什么好的應(yīng)對客戶拒絕的技巧?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享應(yīng)對客戶拒絕的銷售技巧，歡迎參閱。

　　應(yīng)對客戶拒絕的銷售5個技巧

　　(1)、直接法：將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。

　　(2)、區(qū)別法：對客戶的拒絕，仔細(xì)作說明，令其接受。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務(wù)，請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點，使其接受。

　　(3)、追問法：對客戶的反對，反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應(yīng)話術(shù)，對每個反對理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時的回答。

　　(4)、迂回法：暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng)，要有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。

　　(5)、逆轉(zhuǎn)法：仔細(xì)聽對方說明，然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦!”仔細(xì)考慮其反對的真意，將反對當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。

　　解決客戶抗拒的話術(shù)方法

　　話術(shù)一："我要考慮一下"成交法

　　當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說? 銷售員話術(shù)： ××先生(小姐)，你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧?(玩笑語氣) 可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢?

　　話術(shù)二： "鮑威爾"成交法

　　當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么

　　辦? 推銷員話術(shù)： 美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎? 假如你說"是"，那會如何? 假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?

　　話術(shù)三："不景氣"成交法

　　當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決

　　策時，你怎么辦? 銷售員： ××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。 最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎? 因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 ××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎?

　　話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

　　當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦? 推銷員： ××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎? 假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算?

　　話術(shù)五："殺價顧客"成交法

　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦? 銷售員： ××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事： 1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價格。 但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢? 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)

　　話術(shù)六： "NO CLOSE"成交法

　　當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說："NO CLOSE"，你該怎么辦? 推銷員： ××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。 當(dāng)然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當(dāng)顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。 今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不" 呢? 所以今天我也不會讓你對我說"不"!

　　話術(shù)七：不可抗拒成交法

　　當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有

　　一定的抗拒點時，你怎么辦? 銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢? 顧客：1000萬! 銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢? 顧客：××?(10萬) 銷 售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢?假如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用 20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上 課了，您同意嗎?

　　話術(shù)八："經(jīng)濟的真理"成交法

　　當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦? 銷售員： ××先生(小姐)，有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎? 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢?