汽車(chē)銷售 是消費(fèi)者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享，歡迎參閱。

　　汽車(chē)銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)顧客的砍價(jià)技巧

　　我在給銷售顧問(wèn)培訓(xùn)銷售技巧的時(shí)候，針對(duì)報(bào)價(jià)和價(jià)格談判的問(wèn)題，特別說(shuō)明千萬(wàn)不要一次把價(jià)格放到底。如果一見(jiàn)面就把內(nèi)褲脫掉，客人無(wú)論如何都不相信你是處女，這就是我們報(bào)價(jià)的原則。

　　比如針對(duì)宣傳口號(hào)1，來(lái)了客人，我們的報(bào)價(jià)分成兩種情況：

　　第一種，普通客人，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)價(jià)格調(diào)查的人，針對(duì)這些客人，我們通常會(huì)說(shuō)：“先生，您真幸運(yùn)，我們這個(gè)星期剛好搞活動(dòng)，我們可以給您現(xiàn)金優(yōu)惠10000元，再送您3000元大禮包，比如防暴膜、底盤(pán)漆、擋泥板、方向盤(pán)鎖、香水等等，都給您送齊了。”

　　這樣做的目的，是把客戶的期望值壓低，后面留有大片空地回旋，主動(dòng)權(quán)放在自己手里。然后客戶當(dāng)然會(huì)說(shuō)，優(yōu)惠太少了，多送點(diǎn)東西!

　　這個(gè)時(shí)候，順?biāo)浦?，拉關(guān)系：“先生，聽(tīng)您口音是哪里哪里人吧，我或者誰(shuí)誰(shuí)就是那地方的人，跟您有緣，這樣，如果您今天就可以下訂的話，我跟經(jīng)理申請(qǐng)一下，送您一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)!”記住，這里放出去也是一點(diǎn)一點(diǎn)放的，你直接說(shuō)，我再送你一個(gè)全保，則客人會(huì)覺(jué)得，靠，你小子還有好多優(yōu)惠沒(méi)給我呢!要做的很為難的樣子，讓客人認(rèn)為真的是他一個(gè)人才有這種待遇的。(這個(gè)情況我就遇到過(guò)...)

　　當(dāng)然，客戶在乎的，還是現(xiàn)金優(yōu)惠，他會(huì)說(shuō)，現(xiàn)金方面再給我優(yōu)惠萬(wàn)兒八千的吧，這個(gè)時(shí)候，銷售顧問(wèn)就要順著客戶說(shuō)話，繼續(xù)打壓他的期望值：“先生，我也很想做成這筆生意，為您省一點(diǎn)小錢(qián)，但是您知道，這個(gè)價(jià)格在本市已經(jīng)最低了，您買(mǎi)車(chē)不僅是考慮那一點(diǎn)費(fèi)用，以后的保養(yǎng)、服務(wù)、維修、配件等等，您都要考慮的，如果您選擇在我們這里購(gòu)車(chē)，我相信，我的服務(wù)絕對(duì)可以讓您滿意的。”

　　于是，客戶還是堅(jiān)持要讓利，這個(gè)時(shí)候，要給客戶臺(tái)階了，于是，跟客戶說(shuō)：“先生，我只能給我們老總打電話了，我會(huì)幫您全力爭(zhēng)取的。”于是裝模作樣走到辦公室，喝一杯茶、抽一根煙，然后裝做很興奮的樣子跑出來(lái)，說(shuō)：“先生，我們老總知道您跟我是什么什么關(guān)系，很支持我，他說(shuō)，如果您今天在我們下班前可以下訂的話，這個(gè)車(chē)再給您現(xiàn)金優(yōu)惠1-2千元。”

　　如此，拉鋸戰(zhàn)，直到把客戶侃暈為止。

　　但事實(shí)上，現(xiàn)在的汽車(chē)市場(chǎng)很難遇到這樣的“普通客人”，很多客人都不是省油的燈。 這就是第二種客人，比如100000元的車(chē)，他會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：你們這個(gè)車(chē)75000賣(mài)不賣(mài)?不賣(mài)啊?那我們走吧!

　　相信很多同行遇到過(guò)很多這樣的“惡人”，他對(duì)價(jià)格的了解跟銷售顧問(wèn)一樣，知根知底，所謂知己知彼才過(guò)來(lái)的。這個(gè)時(shí)候，如何砍價(jià)便是門(mén)技巧了。

　　“網(wǎng)上報(bào)道說(shuō)了，這款車(chē)最高現(xiàn)金優(yōu)惠25000呢，你們價(jià)格高得離譜”

　　“先生，看來(lái)您是行家啊，對(duì)價(jià)格了解的非常清楚，你說(shuō)這個(gè)網(wǎng)上報(bào)價(jià)，是上海的吧?” 通常而言，北京上海的價(jià)格相對(duì)全國(guó)市場(chǎng)稍低，很多客人都拿著這個(gè)價(jià)格來(lái)談判，所以，銷售顧問(wèn)第一件事情就是打破砂鍋問(wèn)到底，把這個(gè)價(jià)格問(wèn)清楚，哪個(gè)城市的?什么車(chē)型?優(yōu)美所有什么限制條件?有沒(méi)有現(xiàn)車(chē)?而同城之間價(jià)格是差不多的，新銷售顧問(wèn)往往面對(duì)這種情況不知所措。

　　“本市另外一家4s店已經(jīng)放到25000了。”

　　“先生，那家公司我有朋友在做，價(jià)格我非常了解，他能放得價(jià)格我們一定可以做到，但是25000現(xiàn)金是不可能的。我們也在搞活動(dòng)，現(xiàn)金優(yōu)惠15000，再送你8000元禮包，已經(jīng)是最低價(jià)格了。”

　　“我不要禮包，折現(xiàn)吧”

　　“先生，我想咨詢您一下，您買(mǎi)車(chē)是自己用嗎?”

　　“是”

　　“自己用車(chē)，您的車(chē)肯定要貼防暴末、要買(mǎi)保險(xiǎn)、要噴底盤(pán)漆、要上鎖、要擋泥板、要香水、要腳踏墊這些東西吧，當(dāng)然，抱枕也是必不可少的東西”

　　“是啊”

　　“這些東西我們都送給你，您不會(huì)不要吧”

　　“怎么會(huì)是送呢?你把那些禮包折現(xiàn)給我就好了”

　　“真是送的，如果您不要這些禮包，現(xiàn)金方面也不能優(yōu)惠太多，我也說(shuō)了，頂多折現(xiàn)4000，您可以自己考慮，一個(gè)全保就4500了”

　　“價(jià)格太高了”

　　“其實(shí)，我還是想問(wèn)問(wèn)先生，您是否已經(jīng)認(rèn)定這臺(tái)車(chē)?看好了嗎?”

　　“是”

　　“價(jià)格方面，我們這個(gè)大優(yōu)惠活動(dòng)只有3天的，過(guò)來(lái)今天，禮包就沒(méi)有了，只能優(yōu)惠15000，您可以自己考慮，相對(duì)于其他車(chē)型，這個(gè)車(chē)的性價(jià)比絕對(duì)是第一的;如果您還沒(méi)選好車(chē)，我倒是建議您把車(chē)選好之后再定奪，價(jià)格您也可以對(duì)比。”

　　“這樣吧，現(xiàn)金再優(yōu)惠2000。”

　　“先生，我很想幫你，可是這2000元讓給您，公司要從我這里扣回去的。這樣吧，我打個(gè)電話給我們總經(jīng)理，看看他能不能想想辦法”。

　　重復(fù)：裝模作樣走到辦公室，喝一杯茶、抽一根煙，然后表情嚴(yán)肅地走出來(lái)：“先生，真抱歉，我被總經(jīng)理臭罵了一通，他說(shuō)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超出他的權(quán)限了，但我跟他說(shuō)，這個(gè)客戶跟我十分要好，讓老總想想辦法，最后磨破嘴皮子，老總答應(yīng)額外贈(zèng)送您2次保養(yǎng)” “這樣啊，還是太貴了”

　　“先生，要不這樣，您禮包那里，減2000元，折現(xiàn)讓給您，我再在訂單上作些手腳，逃過(guò)公司的審核，好不好?不過(guò)，這事情你知我知，千萬(wàn)別說(shuō)出去，否則我會(huì)被干掉的!” “。。。”

　　“那我去拿訂單了，我先給你倒杯熱茶”

　　如何做好一名汽車(chē)銷售員

　　在汽車(chē)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，銷售人員的能力越來(lái)越成為企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力。那么，作為一名汽車(chē)銷售人員應(yīng)具備哪些專業(yè)素質(zhì)與技能呢?

　　一、熟悉專業(yè)知識(shí)。

　　汽車(chē)銷售人員的目標(biāo)就是——永遠(yuǎn)比客戶更專業(yè)!作為一名汽車(chē)銷售員必須是行業(yè)專家，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，能夠提高客戶的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車(chē)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。汽車(chē)銷售人員只有完全了解自己的汽車(chē)產(chǎn)品，了解它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況及替代產(chǎn)品狀況等，才能為客戶釋疑解惑，才能以最專業(yè)的姿態(tài)贏取客戶的信任和尊重。因此，汽車(chē)銷售人員應(yīng)在臺(tái)下用功，全面、深入地掌握專業(yè)的汽車(chē)技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)，以避免在與客戶的交談過(guò)程中出現(xiàn)“盲人摸象”的狀況。

　　二、了解市場(chǎng)。

　　就是對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)無(wú)論是地區(qū)性市場(chǎng)還是國(guó)家或世界的汽車(chē)總體市場(chǎng)，都要有一個(gè)特別全面的了解，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷的變化。特別要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　三、良好的心態(tài)。

　　很多汽車(chē)銷售人員往往專注于銷售技巧的提升和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，而忽略掉對(duì)心態(tài)的歷練。其實(shí)，好的心態(tài)是汽車(chē)銷售人員從平凡到卓越，從膽怯到勇敢，從脆弱到堅(jiān)強(qiáng)的助推器，是調(diào)節(jié)工作的變速器，是失敗意識(shí)的剎車(chē)片。如果你準(zhǔn)備以汽車(chē)銷售為事業(yè)，那么，好的心態(tài)必不可少。其中最重要的就是自信，作為一名銷售員，把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。試想一下，一個(gè)對(duì)自己都沒(méi)有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。當(dāng)你把對(duì)產(chǎn)品的自信傳遞給客戶，才能向成交邁進(jìn)一步。

　　四、高度的熱忱和服務(wù)心。