電話(huà)銷(xiāo)售，它是以電話(huà)為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)專(zhuān)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)號(hào)碼，以公司名義與客戶(hù)直接聯(lián)系，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話(huà)銷(xiāo)售在廣告行業(yè)運(yùn)用的技巧，歡迎參閱。

　　電話(huà)銷(xiāo)售在廣告行業(yè)運(yùn)用的技巧

　　一、確定廣告銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)

　　廣告銷(xiāo)售工作的第一步就是確定自己的廣告目標(biāo)客戶(hù)。廣告目標(biāo)客戶(hù)到底在哪里?哪些廣告客戶(hù)才最有可能使用你的產(chǎn)品?這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話(huà)，可能都是徒勞無(wú)功的。

　　例如，池塘里面有各種各樣的魚(yú)，你希望得到哪種魚(yú)呢?你要先觀察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)地胡亂釣魚(yú)。

　　在廣告目標(biāo)客戶(hù)最集中的地方尋找廣告客戶(hù)，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的廣告目標(biāo)客戶(hù)。撥打陌生拜訪(fǎng)電話(huà)后，成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，廣告銷(xiāo)售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此，電話(huà)銷(xiāo)售員撥出陌生電話(huà)的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話(huà)的人就是你要找的關(guān)鍵人。

　　如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢?關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢(qián)，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品;A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N表示有需求。

　　二、有效的廣告銷(xiāo)售準(zhǔn)備

　　電話(huà)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售過(guò)程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話(huà)中與客戶(hù)溝通的結(jié)果，與電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

　　明確給廣告客戶(hù)打電話(huà)的目的。你的目的是想成功地銷(xiāo)售媒體產(chǎn)品還是想與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才能有的放矢。

　　明確打電話(huà)的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話(huà)結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話(huà)的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

　　明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話(huà)之前必須要明確。接通電話(huà)開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上。

　　設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

　　所需資料的準(zhǔn)備。具體講，如果給客戶(hù)的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。要注意，千萬(wàn)不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

　　把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話(huà)表，尤其是同事的聯(lián)系電話(huà)很重要。如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶(hù)解答。

　　三、開(kāi)場(chǎng)白要有吸引力

　　對(duì)廣告銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著電話(huà)溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

　　許多電話(huà)銷(xiāo)售人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好，我是XX媒體的XX，可以打攪您兩分鐘嗎?這句話(huà)從打電話(huà)方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、很合理電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話(huà)方分析，就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話(huà)方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷(xiāo)員?會(huì)不會(huì)是騙子呢?”客戶(hù)會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話(huà)有什么好的事情?好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話(huà)就決定了此次銷(xiāo)售的命運(yùn)。

　　作為一個(gè)成功的電話(huà)銷(xiāo)售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶(hù)：“現(xiàn)在接電話(huà)方不方便?”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶(hù)接到推銷(xiāo)電話(huà)都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話(huà)了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想您不會(huì)掛電話(huà)吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話(huà)。

　　所以，電話(huà)銷(xiāo)售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

　　四、取得廣告客戶(hù)信任

　　對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最頭疼的是在接觸新客戶(hù)的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶(hù)的。廣告銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家彭小東老師根據(jù)自己多年成功的廣告銷(xiāo)售成功經(jīng)歷得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶(hù)的信任，銷(xiāo)售根本無(wú)法進(jìn)行下去。

　　例如：

　　廣告銷(xiāo)售員：“XX媒體的XX，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過(guò)去?”

　　“你是誰(shuí)?我的獎(jiǎng)品?您怎么知道我的電話(huà)?”

　　銷(xiāo)售員：“你的電話(huà)是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的。不過(guò)像您這么出名的市場(chǎng)策劃高手，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎?”

　　“什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰(shuí)給您的電話(huà)?對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間，再說(shuō)吧。”

　　在初次電話(huà)接觸廣告客戶(hù)時(shí)，取得廣告客戶(hù)的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶(hù)利益，誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以，電話(huà)銷(xiāo)售人員在初次接觸客戶(hù)時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶(hù)引路，才容易取得客戶(hù)的信任，使談話(huà)容易進(jìn)行下去。如在本次電話(huà)對(duì)話(huà)中，當(dāng)李小姐問(wèn)起對(duì)方怎樣得到她的電話(huà)時(shí)，這時(shí)銷(xiāo)售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話(huà)進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。

　　五、迅速切入正題

　　在客戶(hù)愿意聽(tīng)下去時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員就要迅速切入談話(huà)正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶(hù)，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話(huà)的內(nèi)容，再次引起廣告客戶(hù)對(duì)你的興趣。

　　例如：

　　廣告銷(xiāo)售員：“你們是不是感覺(jué)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間太低了呢?”

　　客戶(hù)：“是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，成本卻節(jié)省不了多少。”

　　廣告銷(xiāo)售員：“聽(tīng)說(shuō)，你們企業(yè)目前正在考慮新的廣告媒體?”

　　客戶(hù)：“是的。”

　　廣告銷(xiāo)售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，你們同行很多企業(yè)在我們媒體投放廣告后，廣告效果都非常不錯(cuò)：

　　客戶(hù)：“什么媒體?”

　　廣告銷(xiāo)售人員：“XX媒體……”

　　電話(huà)溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話(huà)雙方最為關(guān)注的問(wèn)題，所以電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。

　　六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì)容易接受你的東西。

　　例如，你可以說(shuō)：“許多客戶(hù)告訴我們，我們的媒體幫助他們降低了廣告投入減少了廣告浪費(fèi)的機(jī)會(huì)，保證了廣告效果，這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”

　　無(wú)論電話(huà)銷(xiāo)售還是登門(mén)銷(xiāo)售，自身價(jià)值都是銷(xiāo)售過(guò)程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定廣告客戶(hù)是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。

　　電話(huà)銷(xiāo)售技巧

　　當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式也越來(lái)越多樣化了，如：電話(huà)銷(xiāo)售技巧、EMAIL營(yíng)銷(xiāo)、陌生客戶(hù)預(yù)約、上門(mén)拜訪(fǎng)、投放廣告、老客戶(hù)介紹新客戶(hù)等等。諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方式各有所長(zhǎng)，也各有所短。不過(guò)，有一點(diǎn)可以肯定的是，銷(xiāo)售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類(lèi)型。但不管理怎么樣說(shuō)，對(duì)絕大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售的方式已慢慢成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最主要的方式之一。與其他銷(xiāo)售方式相比，電話(huà)銷(xiāo)售具有更多明顯的優(yōu)勢(shì)：節(jié)省企業(yè)資源，不會(huì)浪費(fèi)金錢(qián)、時(shí)間、精力等。因此，掌握電話(huà)銷(xiāo)售技巧已成為越來(lái)越多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)務(wù)之急。

　　根據(jù)我們長(zhǎng)期的研究，跟蹤，摸索，我們對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售技巧的認(rèn)識(shí)有了很大的突破?？偨Y(jié)了以下的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家一同共勉、共進(jìn)。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員在拔打電話(huà)前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，兵家不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。以下一些必備的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，是電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)該知道的。

　　第一，要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。拔打電話(huà)前要理順自己的思路;對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶(hù)的呢?

　　第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是，一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻?hù)有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶(hù)引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電

　　話(huà)銷(xiāo)售人員，在拔打電話(huà)前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話(huà)后，就應(yīng)該將精力放在與客戶(hù)的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶(hù)，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。

　　第三，要學(xué)會(huì)尊稱(chēng)。得體的稱(chēng)呼可以提高作為電話(huà)銷(xiāo)售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱(chēng)“先生”，對(duì)女性尊稱(chēng)“小姐”或“女士”。 如果您知道客戶(hù)的具體職位或職務(wù)的，可稱(chēng)呼其職位，并在前面冠以客戶(hù)姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長(zhǎng)”、“李總”等。 除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話(huà)銷(xiāo)售人員也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費(fèi)心了!” 、“„„對(duì)不起，打擾了。”、“非常感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請(qǐng)”、 “請(qǐng)賜教。”“請(qǐng)支持。”、“幫助”、“理解”、“支持”、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。

　　第四，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話(huà)記錄。我們的電話(huà)銷(xiāo)售人員，一天下來(lái)，平均有效電話(huà)量為150-200個(gè)。如果沒(méi)有對(duì)電話(huà)作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話(huà)內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，這會(huì)讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué)。