銷售員如何定義目標(biāo)客戶
銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售員如何定義目標(biāo)客戶,歡迎參閱。
銷售員如何定義目標(biāo)客戶
1、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力
客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力,就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù),必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力,可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力,援助服務(wù)也不能解決,銷售就難以達(dá)到??v使你勉強(qiáng)推銷給他,將來也不免發(fā)生種種麻煩,甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。
2、客戶是否真正需要產(chǎn)品
客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買取決于客戶的需求,客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此,在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求,搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。
一般來說,客戶會(huì)購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品,而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中,客戶的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買,如今理性購(gòu)買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。
一定要選擇那些有真正需要的客戶,只有這樣,你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反,如果客戶不需要這種產(chǎn)品,無論是多么能干的業(yè)務(wù)員,恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去,也可能是絕無僅有的一次,客戶不會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品,甚至對(duì)你、公司,以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心,產(chǎn)生反感。同時(shí),恐怕貨款也難以收回。因此,業(yè)務(wù)員銷售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶的立場(chǎng),設(shè)身處地考慮其需要,如不是他需要的產(chǎn)品,就不要勉強(qiáng)。
3、客戶是否有接近的可能性
如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近,那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性,你才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。也就是說,業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員,以社會(huì)地位而言,確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形,業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物,最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之,不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。
4、客戶是否具有決定權(quán)
有些客戶,業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品,但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”,只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán),銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購(gòu)買產(chǎn)品,一個(gè)無決定權(quán)的客戶,即使他再有需求,再想購(gòu)買你的產(chǎn)品,也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此,業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶時(shí),還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說,決定權(quán)若是操縱在總公司,即使分公司離你再近,來往又十分方便,你若以此分公司為對(duì)象而推銷,那就不會(huì)有任何意義,無異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象,把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的,否則就可能白費(fèi)精力。
5、客戶是否具有支付能力
可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求,但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此,業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前,需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前,了解客戶的支付能力很有必要,一方面,客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度,決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性,甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面,客戶只有具備了付款能力,業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過貨款難以收回的情形,這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。
客戶的支付能力一般可以通過其公開的財(cái)務(wù)信息了解到,也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評(píng)論、市場(chǎng)反應(yīng)等分析得到,還可以從種種方面加以調(diào)查出來,例如,調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財(cái)務(wù)表、或是請(qǐng)教往來客戶等等。不過,這個(gè)階段的調(diào)查,畢竟是初步性的調(diào)查,只要有基本的客戶資料,能夠知道大概的支付能力就行了。
總而言之,如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征,而業(yè)務(wù)員自身資源及精力有限,不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。
因此,業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶前,業(yè)務(wù)員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對(duì)象,即先對(duì)所有客戶資料進(jìn)行初步分類,再?gòu)闹羞x擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法,能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展,對(duì)提高交易機(jī)會(huì)有很大幫助。
銷售員如何選擇與確定目標(biāo)客戶
業(yè)務(wù)員銷售技巧——業(yè)務(wù)員如何選擇與確定目標(biāo)客戶
一、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力
客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力,就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù),必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力,可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力,援助服務(wù)也不能解決,銷售就難以達(dá)到??v使你勉強(qiáng)推銷給他,將來也不免發(fā)生種種麻煩,甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。
二、客戶是否真正需要產(chǎn)品
客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買取決于客戶的需求,客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此,在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求,搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。
一般來說,客戶會(huì)購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品,而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中,客戶的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買,如今理性購(gòu)買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。
一定要選擇那些有真正需要的客戶,只有這樣,你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反,如果客戶不需要這種產(chǎn)品,無論是多么能干的業(yè)務(wù)員,恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去,也可能是絕無僅有的一次,客戶不會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品,甚至對(duì)你、公司,以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心,產(chǎn)生反感。同時(shí),恐怕貨款也難以收回。因此,業(yè)務(wù)員銷售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶的立場(chǎng),設(shè)身處地考慮其需要,如不是他需要的產(chǎn)品,就不要勉強(qiáng)。
三、客戶是否有接近的可能性
如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近,那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性,你才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。也就是說,業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員,以社會(huì)地位而言,確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形,業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物,最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之,不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。