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銷售異議處理的基本技巧

時間: 黃宇晴1068 分享

  所謂異議處理,也被稱為反對意見處理。在銷售對話中,出現(xiàn)反對意見非常正常。銷售人員應(yīng)該對反對意見不應(yīng)該感覺懊惱,而是應(yīng)該視解決客戶的疑問為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售異議處理的基本技巧,歡迎參閱。

  技巧一:認(rèn)同+陳述+反問

  這是經(jīng)典的異議處理公式,比較通用。不論客戶說任何反對意見,你都要先學(xué)會認(rèn)同。而不要馬上糾正客戶,這是溝通中的忌諱。這里所說的“認(rèn)同”,不是贊同客戶的意見都是對的。而是一種禮貌和過渡。常用的認(rèn)同語包括“那沒關(guān)系”,“那很好”,“您這個問題提得很好”。

  在認(rèn)同之后,再說說你的答案,不同的反對意見類型有不同的處理模式。對于客戶不正確的意見,你要用正確的信息進(jìn)行糾正;對于客戶的不相信,你要學(xué)會用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實進(jìn)行論證說服;

  在所有的反對意見中,最多的就是不滿意類了。對于不滿意類別,大部分客戶是看到了或感覺到了產(chǎn)品的不足之處,但有可能沒有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以你在部分首先要學(xué)會承認(rèn)客戶的意見,并贊美客戶的專業(yè)和直接。

  客戶心里也清楚:世界上肯定沒有十全十美的產(chǎn)品或服務(wù),一定是尺有所長,寸有所短的。你只要強(qiáng)化你的優(yōu)勢,并說明該優(yōu)勢對客戶的利益,讓客戶不要糾纏在你的弱點上,而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時候,主動暴露自己的不足發(fā)而能為你們的誠信加分。在處理不滿意類別的反對意見中,經(jīng)常用到的套路有很多,比如“是的..............如果.................”

  技巧二:忽視法

  所謂“忽視法”,顧名思義,就是當(dāng)客戶提出一些反對意見,并不是真的想要獲得解決或討論時,如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關(guān)系時,您只要微笑地同意他就好了。

  對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見,若是您認(rèn)真地處理,不但費力,有時還容易出亂子。因此,您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望,就可采用忽視法,迅速地引開話題。

  忽視法常用的方法如:

  “是的,不錯”

  “沒想到王總這么有研究”

  幽默地附和一下等等。

  技巧三:以彼之道,還施彼身

  該方法的含義是由客戶的反對意見作為客戶購買的主要理由進(jìn)行說服?;咀龇ㄊ钱?dāng)客戶提出某些不購買的異議時,銷售人員能立刻回復(fù)說:“這正是我認(rèn)為您要購買的理由!”如果銷售人員能立即將客戶的反對意見,直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由則會收到事半功倍的效果。

  這個方法在保險業(yè)經(jīng)常使用??蛻粽f:“小陳啊,我工作一般,收入不多的,沒有錢買保險。”銷售人員:“就是收入少,才更需要購買保險,以獲得保障。”

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