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如何做好銷(xiāo)售掌控客戶(hù)的五個(gè)心理

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

如何做好銷(xiāo)售掌控客戶(hù)的五個(gè)心理

  銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷(xiāo)售難累,如何做好銷(xiāo)售,掌控客戶(hù)的五個(gè)心理。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何做好銷(xiāo)售掌控客戶(hù)的五個(gè)心理,歡迎參閱。

  做好銷(xiāo)售掌控客戶(hù)的五個(gè)心理第一階段

  心理戒備期心理戒備期心理戒備期心理戒備期 這一時(shí)期是我們銷(xiāo)售人最難突破的一個(gè)階段,并且要面臨重重的猜測(cè)和懷疑。典型語(yǔ)言:“你們有廠家手續(xù)嗎?全嗎?帶著沒(méi)有呀?”如果帶著的話,當(dāng)你拿出來(lái)給他看,他們看得要么仔細(xì)到恨不能放在顯微鏡下查,要么就根本不看,總之態(tài)度讓人感到十分不舒服。突破這一時(shí)期的要訣:換位思考。假如你是一個(gè)終端客戶(hù),一定也會(huì)首先考慮產(chǎn)品的真假質(zhì)量等,所以被懷疑很正常,畢竟現(xiàn)在藥品監(jiān)管力度太大了。此時(shí)我們只要耐心的全力配合客戶(hù),并且細(xì)心回應(yīng)客戶(hù),那么就能順利過(guò)關(guān),這一階段大約持續(xù)8分鐘左右。

  做好銷(xiāo)售掌控客戶(hù)的五個(gè)心理第二階段

  心理拒絕期心理拒絕期心理拒絕期心理拒絕期 這一時(shí)期同樣極大的挑戰(zhàn)我們銷(xiāo)售人的心理承受力,因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)們雖然不再懷疑廠家的真假,但是不如第二個(gè)懷疑階段:產(chǎn)品質(zhì)量懷疑期,尤其對(duì)于廣大的不知名的中小廠家,這點(diǎn)體現(xiàn)的尤為明顯,此階段的典型語(yǔ)言:“類(lèi)似的產(chǎn)品我們都有,不缺。”“我們有某某大廠的,客戶(hù)們都認(rèn)大廠的。”“以后再說(shuō)吧,這次不定了”等等等等類(lèi)似的逐客語(yǔ)言,并且態(tài)度比較冷漠,甚至于讓人心寒。渡過(guò)這一階段的要訣:產(chǎn)品比較,思想啟發(fā)引導(dǎo)。比如價(jià)位和利潤(rùn)空間“的確,我們的廠家不大,但是,大廠家的產(chǎn)品價(jià)格高,利潤(rùn)空間不大,您作為大夫,雖然主要是救死扶傷,但是同時(shí)也是一位生意經(jīng)營(yíng)者,因此在質(zhì)量差別不大的情況下,利潤(rùn)高難道您還不想嘗試嗎?”“現(xiàn)在國(guó)家監(jiān)管很?chē)?yán),藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量差別越來(lái)越小,體現(xiàn)在效果上差別幾乎沒(méi)有,這點(diǎn)您肯定比我更加清楚,因此我覺(jué)得您應(yīng)該嘗試一下我們的產(chǎn)品。”這一階段約需十分鐘左右。充滿(mǎn)自信的一番耐心引導(dǎo)之后,大部分客戶(hù)

  做好銷(xiāo)售掌控客戶(hù)的五個(gè)心理第三階段

  心理嘗試期 這一時(shí)期充滿(mǎn)了希望和曙光,已經(jīng)進(jìn)入初秋了,收獲在即。所以這時(shí)客戶(hù)心理的松動(dòng)開(kāi)始咨詢(xún)或者關(guān)注產(chǎn)品了。此時(shí)的典型語(yǔ)言和動(dòng)作一定要注意掌握。典型語(yǔ)言:“你們廠家準(zhǔn)備在這邊做多長(zhǎng)時(shí)間?”“這個(gè)產(chǎn)品效果怎樣?”“這個(gè)產(chǎn)品多少粒的?幾天量?”而典型行為:主動(dòng)拉近與你的距離,眼神開(kāi)始向一個(gè)角度凝聚,在你回答他的問(wèn)題時(shí),他會(huì)看你的眼神等等。此時(shí)對(duì)策:沉著冷靜,語(yǔ)言準(zhǔn)確果斷,眼神更要自信。比如針對(duì)在這邊做多長(zhǎng)時(shí)間的提問(wèn),就要堅(jiān)定的回答:“我們?cè)谶@邊要長(zhǎng)期做下去!放心,客戶(hù)的后期服務(wù)和維護(hù)我們一定做到位,有什么問(wèn)題我們肯定會(huì)第一時(shí)間和您溝通!”關(guān)于產(chǎn)品的效果,最好用真實(shí)的例子作答,并且要注意病例不要與客戶(hù)離的太遠(yuǎn),最好在同一城市的病例。這樣會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)訂貨的信心。接下來(lái)就是第四個(gè)階段收割期了。

  做好銷(xiāo)售掌控客戶(hù)的五個(gè)心理第四階段

  心理接納期心理接納期心理接納期心理接納期 心理接納期又稱(chēng)為訂貨期。此時(shí)客戶(hù)的典型語(yǔ)言:“訂點(diǎn)先試試,好的話再接著訂。”“以后如果想訂貨,我們?cè)趺凑夷銈?”此時(shí)雖然心門(mén)打開(kāi),但是他們還是不想主動(dòng)訂太多。這時(shí)我們?nèi)耘f要進(jìn)一步給他們信心:“以后我們的貨就在你們當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司,他們每次給你打電話時(shí)你隨時(shí)可以訂貨。”“我建議你這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該多定一點(diǎn),有一點(diǎn)您放心,我們會(huì)定期給您打電話,即使你賣(mài)不好,我們可以隨時(shí)調(diào)貨的!”這個(gè)階段需要我們幫客戶(hù)下決心,促其下訂單。這并不意味著我們一次想賣(mài)多少貨給他,而是從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮:訂貨太少,很難看到或者聽(tīng)到消費(fèi)者的信息反饋,這對(duì)以后的訂貨不利。這話可以跟客戶(hù)直接談:“您訂貨數(shù)量過(guò)少,怎么能聽(tīng)到患者的反饋呢?即使是大藥廠的藥品比如修正的斯達(dá)舒,除非你特別留意,否則訂貨數(shù)量少 也一樣不會(huì)有反饋的,所以我建議您這個(gè)品種留二十或三十,您覺(jué)得怎樣?”此時(shí)注意千萬(wàn)不要說(shuō)出您訂還是不訂這樣的疑問(wèn)語(yǔ)言,這樣的話說(shuō)明你不自信,很容易喪失戰(zhàn)果,導(dǎo)致前功盡棄。收割期并不是收獲期,因此一定要注意語(yǔ)言的細(xì)節(jié)。 第五階段

  做好銷(xiāo)售掌控客戶(hù)的五個(gè)心理第五階段

  心理成熟期心理成熟期心理成熟期心理成熟期 這一時(shí)期才是收獲期,客戶(hù)已經(jīng)定完貨,并且已經(jīng)重復(fù)訂貨了,這意味著對(duì)我廠的產(chǎn)品的完全認(rèn)同,更是對(duì)我們銷(xiāo)售人的完全認(rèn)同,此時(shí)客戶(hù)的典型語(yǔ)言:從稱(chēng)呼上會(huì)親切的稱(chēng)你為小X或者老X,并且語(yǔ)氣比較隨意。訂貨時(shí)也不太在意數(shù)量的多少,比如你說(shuō),這個(gè)產(chǎn)品多來(lái)點(diǎn)吧,他會(huì)說(shuō)行,再添十盒或者再添二十等。此時(shí)是我們維護(hù)客戶(hù)的開(kāi)始,一定更要加強(qiáng)溝通,比如電話、短信,新產(chǎn)品上市、節(jié)假日的問(wèn)候,甚至于客戶(hù)生日的問(wèn)候等。心里的距離越短越親近,維護(hù)起來(lái)就越容易。 終端銷(xiāo)售工作很繁瑣細(xì)致,維護(hù)工作更需要耐心周到,“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”,這話用在銷(xiāo)售工作上實(shí)在合適:成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)其實(shí)不難,難的是如何讓客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間得忠于你!誰(shuí)贏得了客戶(hù)持久的忠誠(chéng)度,誰(shuí)才能最終取得銷(xiāo)售的成功!

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