銷售人員管理從上世紀(jì)70年代以來一直備受社會(huì)各界的持續(xù)關(guān)注，銷售人員控制是銷售人員管理中頗顯重要的概念之一。企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系，從而提升銷售績效，就必須選擇行之有效的管理方式。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享市場銷售實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)，歡迎參閱。

　　市場銷售實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇一

　　我們第二小組聯(lián)系的是蘇寧電器，為其自主品牌惠而浦熱水器進(jìn)行了市場調(diào)查。整個(gè)過程這樣安排：1、各項(xiàng)工作進(jìn)行之前，寫一份具體的計(jì)劃書，包括小組成員的分工，任務(wù)進(jìn)程，時(shí)間安排等。2、目標(biāo)確定為惠而浦熱水器后，寫一份調(diào)查的計(jì)劃書。3、設(shè)計(jì)和修改調(diào)查問卷。4、進(jìn)行調(diào)查。5、分析所得資料，撰寫調(diào)查報(bào)告。

　　通過跟蘇寧電器負(fù)責(zé)人反復(fù)溝通與協(xié)商，終極得到他們的認(rèn)可。這一步比我們想象的難很多，由于企業(yè)考慮到我們是在校大學(xué)生，社會(huì)接觸溝通能力不足，所以剛開始忌諱我們給人家做調(diào)查，經(jīng)過我們的堅(jiān)持和努力終極達(dá)成共叫：我們以一份固定問卷的方式，采取職員調(diào)查法，與被調(diào)查者采取面對面的溝通詢問，我們做筆記，然后將所得資料進(jìn)行回納總結(jié)。這樣加大了調(diào)查的難度，做起來真的很麻煩、很累。說到問卷部分的設(shè)計(jì)和修改，真是有點(diǎn)盲目，原本以為就是出幾個(gè)題目湊份問卷，沒啥技術(shù)含量的事兒，但真正做起來的時(shí)候才感覺無從下手。由于以前沒接觸過問卷調(diào)查，再加上對熱水器的了解甚少，小組成員通過上網(wǎng)調(diào)查，研究商討，緊密分工與合作才使第一份問卷初稿完成。之后在單老師和王老師的幫助下，對問卷進(jìn)行了的細(xì)心指導(dǎo)，才使我們加強(qiáng)了問卷設(shè)計(jì)方面的知識(shí)，終極完整的一份問卷出來了。接下來開始了緊張的調(diào)查部分，在這里有幾點(diǎn)心得要跟大家分享一下：

　　一、要給被調(diào)查者留下美好的第一印象。由于這關(guān)系著訪問的成功與否。著裝要大方得體，干凈整潔彬彬有禮，面帶微笑，真誠與對方溝通，讓他感受你的誠懇和熱情，大方接受你的訪問調(diào)查。

　　二、訪問要具有較好的靈活性。

　　由于我們與被調(diào)查者是面對面交流，交流的主題可以突破時(shí)間限制，同時(shí)對于一些新發(fā)現(xiàn)的題目，尤其是爭議比較大的題目，我們可以采取靈活委婉的方式，引導(dǎo)調(diào)查者的思路，迂回提問，逐層深進(jìn)。

　　三、對調(diào)查者的要求較高。

　　調(diào)查結(jié)果質(zhì)量的好壞很大程度上取決于調(diào)查者本人的訪問技巧和應(yīng)變能力，所以我們在除了克服調(diào)查本身的困難，吃苦刻苦以外，還要加強(qiáng)自身的訪問技巧。整個(gè)過***的很鍛煉人。

　　四、獲得高質(zhì)量的調(diào)查資料。

　　在訪問過程中由于調(diào)查者在場，因而既可以對訪問的環(huán)境和被調(diào)查者的表情、態(tài)度進(jìn)行觀察，又可以對被調(diào)查者回答題目的質(zhì)量加以控制，從而使調(diào)查資料的真實(shí)性和正確性大大進(jìn)步。這要求我們秉著認(rèn)真細(xì)心的態(tài)度往對待調(diào)查，不可馬虎。

　　接下來進(jìn)進(jìn)到了SWOT分析。這一環(huán)節(jié)我們采取了實(shí)地考察的方式，對蘇寧、國美、同天、華北等賣場進(jìn)行走訪和考察，在面對面與銷售職員溝通的基礎(chǔ)之上，又從網(wǎng)上了解競爭品牌的信息，牢牢圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的模式，完善了知識(shí)儲(chǔ)備，為小組調(diào)查報(bào)告的撰寫打?qū)懥藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在自身長見識(shí)的基礎(chǔ)之上，圓滿完成了任務(wù)。

　　通過這些天的實(shí)訓(xùn)生活，是我比較全面的了解了熱水器的相關(guān)知識(shí)，開闊了視野，鍛煉了膽量。另外通過實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，我也發(fā)現(xiàn)了自己不足的一面，比如：第一次接觸市場調(diào)查與分析，沒有頭緒，感覺無從下手，多虧了小組其他成員的幫助;做事有時(shí)過于熱情，沒有做到不卑不亢;有時(shí)比較粗心愛忘事，這些都是我以后應(yīng)該改進(jìn)的地方。

　　最后，非常感謝學(xué)校及我們的指導(dǎo)老師在我們畢業(yè)進(jìn)進(jìn)社會(huì)前，給了我們這次鍛煉自己，開闊視野的難得機(jī)會(huì)，這將對我以后的工作和生活產(chǎn)生積極而深刻的影響。

　　市場銷售實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇篇二

　　我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

　　通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取 拿來主義 把國際上最先進(jìn)成果拿來 為我所用 ，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到 洋為中用 才能奏效。

　　正如古人所說 桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。 (《晏子春秋》)。

　　下面僅就我參加集團(tuán) 市場營銷 培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊?市場營銷 工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

　　一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗

　　記得孫子兵法里講過 多算勝，少算不勝 。不打無準(zhǔn)備之仗， 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

　　準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷售。

　　1、物質(zhì)準(zhǔn)備

　　物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下 過路人 的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

　　2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

　　3、銷售人員要做到 知己 ，才能提高銷售的成功率。所謂的 知己 就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

　　對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

　　4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。

　　5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

　　二、尋找目標(biāo)客戶來源

　　1、一定要有核心目標(biāo)。

　　目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說過， 不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶 ，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

　　2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

　　銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是 販賣幸福 的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

　　通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

　　4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種 別出心裁 的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說 處處留心皆學(xué)問 ，用銷售界的話來講就是 處處留心有商機(jī) ，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。

　　三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

　　每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

　　1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

　　2、與客戶成為知心朋友。我們都知道 朋友間是無話不說的 。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

　　鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。 這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。