銷售需要具備的條件

　　當(dāng)你把主要精力都在關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，你一定是個(gè)跟隨策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)，我的系統(tǒng)穩(wěn)定性強(qiáng)，你跟著說(shuō)，我的從不崩潰。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做銷售需要具備什么條件，歡迎參閱。

　　銷售需要具備的條件

　　1)展示了你的弱點(diǎn)：這樣做意味著你讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在制定游戲規(guī)則。你跟在他屁股后邊跑，當(dāng)然方向就由他決定了。但是你的對(duì)手指定的規(guī)則一定是有利于他的，比如他本地區(qū)樣板客戶多，他就會(huì)很自然的鼓勵(lì)客戶參觀。而如果你接著跟進(jìn)，無(wú)疑會(huì)越來(lái)越被動(dòng)。你本來(lái)想給客戶展示你能做什么，但是在對(duì)手的引領(lǐng)下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你總是在給客戶展示你不能做什么。當(dāng)客戶總是給你出難題的時(shí)候，你要意識(shí)到，很可能是對(duì)手在給你出難題，這時(shí)候你要的做未必是解決難題，而是要多考慮不讓客戶出難題。這就是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。

　　2)死拼價(jià)格：即使你歷盡千難萬(wàn)險(xiǎn)，和你的對(duì)手都進(jìn)入了最后的決賽。這時(shí)候，客戶會(huì)怎么做?他看到兩個(gè)撕咬的遍體鱗傷的家伙一路獻(xiàn)媚的走來(lái)，幾乎可以肯定會(huì)說(shuō)這樣一句：“你倆誰(shuí)價(jià)格低，我就選誰(shuí)。”你怎么辦?接著咬?你前期努力的原因不就是為了賺錢嗎?現(xiàn)在又何苦呢?

　　3)關(guān)注對(duì)手：就會(huì)偏離客戶：如果你是一個(gè)拳擊型銷售，偶然間聽說(shuō)客戶和你的對(duì)手搞了一次技術(shù)交流會(huì)，你的第一反應(yīng)是不是也要迫使

　　客戶與你搞一次?你根本不管客戶要什么，你只是要解除你的疑慮。這其實(shí)沒什么用，偏離客戶，也就偏離了銷售的本質(zhì)。

　　其實(shí)細(xì)細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種死盯客戶的做法，等于是你把棍子交到了對(duì)手手上，然后得意洋洋的告訴對(duì)手說(shuō)：“打我啊，來(lái)打我啊!” 任何理智的對(duì)手，都會(huì)毫不客氣的打你個(gè)生活不能自理。

　　可是不這樣做，又能如何呢?答案很簡(jiǎn)單，聚焦你的客戶!生意永遠(yuǎn)是在你和你的客戶之間進(jìn)行，不是在你和你的對(duì)手之間進(jìn)行。這也是我們接下來(lái)要談得事情了。

　　不過(guò)，再談如何制定策略之前，還有一件事我們要做，那就是把競(jìng)爭(zhēng)作為一個(gè)要素，重新測(cè)試一下你的定位，這種重新測(cè)試定位的做法在我們接下來(lái)的分析中會(huì)不斷的發(fā)生，策略的銷售的大部分時(shí)間其實(shí)都在干這事。

　　銷售需要具備的條件

　　們說(shuō)過(guò)，定位就是嚴(yán)刑拷打的過(guò)程，所以，請(qǐng)準(zhǔn)備好，接著接受審訊：

　　1)客戶的資金有沒有可能被挪用?如果有可能的話，你應(yīng)該說(shuō)服客戶中的哪個(gè)人才能避免這種風(fēng)險(xiǎn)?

　　2)客戶有沒有可能自己干?如果他計(jì)劃自己干，可能是誰(shuí)干這事。這個(gè)人你找到了嗎?

　　3)你的單一銷售目標(biāo)和對(duì)手有區(qū)別嗎?如果有區(qū)別，你們兩個(gè)人很可能有一個(gè)錯(cuò)了?如果沒有區(qū)別，你需要讓他有區(qū)別嗎?

　　4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋的內(nèi)線是誰(shuí)?他們的支持者是誰(shuí)?反對(duì)者是誰(shuí)?

　　5)對(duì)于客戶確認(rèn)的SSO，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里?

　　6)你是不是真正找到了比對(duì)手更多的隱形需求，從而建立了自己的優(yōu)勢(shì)?

　　7)客戶是按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的節(jié)奏在推進(jìn)項(xiàng)目，還是按照你的節(jié)奏? 還有很多，不一一列舉了，針對(duì)這些問(wèn)題，拷問(wèn)一下你的項(xiàng)目，現(xiàn)在心情怎么樣?如果有變化，就是對(duì)當(dāng)前定位的修正了。

　　面對(duì)更多復(fù)雜銷售，需要用到大量顧問(wèn)式銷售技巧，更要使用策略性思維來(lái)分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容，歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信公眾號(hào)“喬諾之聲”(geonol)，價(jià)值銷售實(shí)戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問(wèn)式銷售高手。