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銷售人員上門拜訪客戶要注意什么

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銷售人員上門拜訪客戶要注意什么

  銷售人員上門拜訪客戶有很多的注意事項(xiàng),也有很多工作準(zhǔn)備和計(jì)劃,但是如何才能使得拜訪成功,促進(jìn)訂單的達(dá)成那就要運(yùn)籌帷幄了。那么銷售人員上門拜訪客戶要注意什么?

  一、注意把握力度。

  1、新客戶開發(fā),要淡定。新客戶由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^,如果一開始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例:如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款,客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作,減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下,經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款,他覺(jué)得你幫了他很大的忙,心懷感激。但是,如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié),你就忙著催款吧,明明你已經(jīng)很寬松,但他絕對(duì)不會(huì)感激你,而只會(huì)埋怨你,因?yàn)槟阕屗憛?mdash;—老是催他要錢。

  2、老客戶維護(hù)要視情而定。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道,客情關(guān)系太熟,有時(shí)候也不好處理,因?yàn)樗涯憧闯膳笥?,什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù),能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務(wù),有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極,往上級(jí)推一推,不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事,你當(dāng)然也不要怕麻煩,要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件;超出常規(guī)的事務(wù),那已經(jīng)超越了你的權(quán)限,適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的,不然很可能影響客戶對(duì)你的信心,也會(huì)影響合作。

  3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問(wèn)題,必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ),只要他有潛力,我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理,開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以,擴(kuò)大,就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化,就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入,把銷量沖上去,把市場(chǎng)占有率提高,把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然,這不是客戶單方面的事,所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶,加大扶持力度。對(duì)好客戶,就是要下猛藥,才能立竿見影,起到樹立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用!

  二、注意把握時(shí)機(jī)。

  誰(shuí)都知道時(shí)機(jī)的重要性,晚一秒,也許車禍就不會(huì)發(fā)生,早一秒,也許那粒決勝的球就進(jìn)了,問(wèn)題是,在實(shí)際營(yíng)銷工作中,我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯(cuò)誤,就是不會(huì)把握時(shí)機(jī);或者說(shuō),他們比較遲鈍,沒(méi)有意識(shí)到時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨,與成功失之交臂。當(dāng)然,創(chuàng)造時(shí)機(jī),那是另外一種境界。

  我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是:“那個(gè)客戶很不錯(cuò),實(shí)力可以,網(wǎng)絡(luò)也可以,信譽(yù)也很好,人很有誠(chéng)意,我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)。” 讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場(chǎng)。事實(shí)上,讓他再跟多幾次客戶,他還是這樣說(shuō)。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。誤區(qū)在于,他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功,甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了,可能客戶還開心地笑了,你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了,但主題沒(méi)有(或不敢)挑明,該趁熱打鐵敲定的事沒(méi)有(或沒(méi)有勇氣)落實(shí),你就只好寄希望于下次再來(lái)談。但下次拜訪時(shí),客戶出差了,或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了,或他昨晚跟老婆吵架了,最有可能的是,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。

  把握時(shí)機(jī),就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí),如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了,差的只是興奮點(diǎn),那么,你可以采用拋磚引玉之法,誘使客戶明確講出他的愿望和要求,然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù),超出政策就借口走出門外立即請(qǐng)示。如果客戶不愿意先講,你也可以主動(dòng)出擊,先原則性地?cái)偱?,然后再逐條談判,保持一定的靈活性,但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。總之,應(yīng)該記?。何覀兓藭r(shí)間、精力和金錢來(lái)拜訪客戶,我們一定會(huì)有一個(gè)目的,我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的,我們絕對(duì)不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來(lái)拜訪這個(gè)所謂的客戶了,這也是一種成功。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結(jié)果,這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要,而不是等到下次。(這個(gè)具體分析在銷售人員培訓(xùn)課程的第三章節(jié)里講到敬請(qǐng)參考)

  三、注意把握角度。

  在特定的商業(yè)談判氛圍中,要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能,還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn),順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。這是因?yàn)椋蛻舻年P(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多,如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等,這些你可能都興致勃勃地談到了,客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣,但最后你失望地發(fā)現(xiàn),客戶還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在?

  所以說(shuō)我們要選準(zhǔn)切入的角度,這不是一件簡(jiǎn)單的事,必須運(yùn)用斯沃特分析工具,透徹分析該客戶的綜合背景,從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度”,就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),可能是顯性的,但更大的可能是隱性的,必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。

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