凈水機營銷策劃方案范文
凈水機營銷策劃方案范文
家用凈水機起源于上世紀80年代的美國，90年代初傳入中國。經歷20余年的推廣和發(fā)展，再加上國內水污染的推波助瀾，家用凈水機也像電視機、冰箱一樣飛入尋常百姓家。目前，凈水機已經成為我國許多家庭的必備選擇，凈水機市場潛力巨大。下面就是學習啦小編給大家整理的凈水機營銷策劃方案，希望對你有用!
凈水機營銷策劃方案篇1
一、凈水機市場現(xiàn)狀：
目前，隨著中國家庭對生活品質的逐漸提升，用水品質也要求越來越高，許多凈水機生產廠家應運而生。根據市場反饋，3M、旭萊特、沁園、美的、立升、安吉爾、藍迪斯頓等品牌占據市場主導，其它品牌多到數不勝數。 品牌煩雜，競爭激烈已經到了白熱化的程度。初步了解，尤其農村凈水機市場整體來說對凈水設備的了解還不夠普遍，認識不足，存在跟風購買現(xiàn)象，還處于逐步培育期。
二、根據市場調查確定營銷策略：
經過調查，農村市場由于老弱病殘留守，文化程度普遍不高，對品牌認知沒有意識，對產品質量和技術更是一無所知，購買凈水機全靠不正規(guī)的農村會銷忽悠以及鄰里之間的口碑推薦。所以，針對弄村市場，有三個重要條件：一、要科學引導農村消費，樹立良好的企業(yè)形象，區(qū)別于其它凈水機游擊戰(zhàn)的做法，建立農村市場專賣店或聯(lián)合營銷專賣店。二、要更加注重產品品質，結合農村用戶使用習慣，開發(fā)出適合農村市場的凈水機產品，不能因為農村消費能力弱，就降低品質。三、確保售后服務更加到位。農村人口上網不多，產品出了問題不會自己解決，所以，要確保售后服務到位，開通24小時售后服務熱線專門針對農村市場消費者。做好口碑營銷。
三、全方位售前、售中、售后服務
農村市場，人們的消費觀念相對滯后，大部分人口分散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求公司必須要做好售前、售中、及售后等策略性工作。凈水機的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售后服務)相結合，搞好服務是開拓農村市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
售前服務包括市場調研和市場誘導，前者是企業(yè)的市場拓展方向，再利用媒體、廣告等宣染手法來引導廣大用戶(特別是潛在的客戶)對凈水機的興趣和購買欲望。
售中服務則是熱誠接待，詳細向客戶介紹產品及生產企業(yè)，使他們對產品及生產企業(yè)逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩堅定客戶購買的欲望和決心。要詳細介紹產品的性能、特點、優(yōu)點和使用注意事項，使用戶會用，會維護保養(yǎng)，會簡單維修，避免可能出現(xiàn)的使用糾紛。 售后服務不僅要搞好維修，而且要經常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導用戶正確使用產品;搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等;開展上門服務(如換濾芯等);征求用戶對產品使用的意見和建議，并及時向廠家反饋信息。
對凈水機來說，服務包括對終端用戶服務和對經銷商服務二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經銷商的培訓工作，包括銷售培訓、業(yè)務知識培訓、維護保養(yǎng)和維修技能培訓等等，使經銷商群體真正能擔負起發(fā)展和擴大銷售，開發(fā)、占領和擴展市場的重任。
四、凈水機的銷售特點
凈水機雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水機似乎是可有可無的，自來水也能喝;一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機往往需要安裝調試，需要交待用戶很多注意事項;一般家電很少需要經常性的維護保養(yǎng)，而凈水機卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等;一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水機需要對用戶進行啟發(fā)教育培訓，科學引導潛在的客戶購買，并搞好售后服務，經常與已購買的用戶聯(lián)系，可以利用口碑宣傳。
一般家電實行單一功能(如看電視節(jié)目)，而凈水機卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水機就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。
綜合上述因素，凈水機的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市，估計半年也賣不了幾臺。
五、針對農村市場制定專門的銷售渠道：
1、發(fā)展經銷商
減少代理層級，直接以地級市為一級經銷商。 經銷商銷售視為“傳統(tǒng)銷售”，可以采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全省范圍內招商，賦與該地區(qū)以獨家經銷權或總經銷權，市級總代理要定期對縣級經銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責、權、利、代理區(qū)域、代理價格、市場銷 售價格、維修責任、相關政策等等。根據經銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等定期對經銷商進行整合。
2、地方電視、公共電視或移動傳媒銷售
可以適當的在本地電視臺、廣播電臺、公共電視或移動電視等媒介進行揚子凈水設備宣導，插播一些關于揚子凈水機的廣告，這樣不但能讓廣大民眾能迅速記住某某凈水機這個品牌，而且最主要是立馬能產生銷售效益。
3、租賃
只租不賣，把家用凈水機租給用戶，裝在居民家中，凈水機所有權仍屬公司，公司負責安裝調試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能凈水機或其他型式的凈水機、純水機租給單位，如機關、學校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水機營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金。目前已有一些實力雄厚的公司在進行這種嘗試，例如美的、旭萊特。
4、聯(lián)合營銷(關聯(lián)行業(yè))
我認為裝修建材超市是凈水機的重要銷售渠道之一，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超，可以考慮和他們聯(lián)營。優(yōu)勢表現(xiàn)為：
1)受眾目標明確
去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強。
2)定位準確
裝修建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕;而目前高端凈水機的目標客戶為三高(高收入、高學歷、高職位)人群。二者定位準確一致，利于產品的銷售。
3)凈水機產品比較適合于裝修前安裝
這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。
5、專賣店直營
可以考慮開那么一到兩家專賣店，用于進行產品展示和產品體驗，用于營造銷售氛圍，這樣便于銷售人員對客戶很直觀的介紹產品。
凈水機營銷策劃方案篇2
一、目前市場上的主要凈水機品牌：
沁園、美的、立升、安吉爾、愛慧浦EVERPURE、百諾肯PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌 ，品牌煩雜，競爭激烈。初步了解，常德市整體來說對凈水設備的了解還不夠普遍，還處于逐步提升期。但隨著人們的生活品質不但提高，凈水機的市場潛力巨大。
二、銷售與服務策略：
某某市屬于內地城市，人們的消費觀念相對滯后，總人口600多萬，但市區(qū)人口才占10%左右，還有90%的人口分散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求公司必須要做好售前、售中、及售后等策略性工作。凈水機的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售后服務)相結合，搞好服務是開拓市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
售前服務包括市場調研和市場誘導，前者是企業(yè)的市場拓展方向，再利用媒體、廣告等宣染手法來引導廣大用戶(特別是潛在的客戶)對凈水機的興趣和購買欲望。
售中服務則是熱誠接待，詳細向客戶介紹產品及生產企業(yè)，使他們對產品及生產企業(yè)逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩堅定客戶購買的欲望和決心。要詳細介紹產品的性能、特點、優(yōu)點和使用注意事項，使用戶會用，會維護保養(yǎng)，會簡單維修，避免可能出現(xiàn)的使用糾紛。 售后服務不僅要搞好維修，而且要經常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導用戶正確使用產品;搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等;開展上門服務(如換濾芯等);征求用戶對產品使用的意見和建議，并及時向廠家反饋信息。
對凈水機來說，服務包括對終端用戶服務和對經銷商服務二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經銷商的培訓工作，包括銷售培訓、業(yè)務知識培訓、維護保養(yǎng)和維修技能培訓等等，使經銷商群體真正能擔負起發(fā)展和擴大銷售，開發(fā)、占領和擴展市場的重任。
三、凈水機的銷售特點
凈水機雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水機似乎是可有可無的，自來水也能喝;一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機往往需要安裝調試，需要交待用戶很多注意事項;一般家電很少需要經常性的維護保養(yǎng)，而凈水機卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等;一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水機需要對用戶進行啟發(fā)教育培訓，誘導潛在的客戶購買，并搞好售后服務，經常與已購買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一般家電實行單一功能(如看電視節(jié)目)，而凈水機卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水機就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。
凈水器品牌推薦
第一名：華邁凈水器
華邁凈水器是深圳市華邁環(huán)保有限公司旗下主要品牌。華邁凈水主打“超濾”和“反滲透”凈水器產品。其中“超濾膜”過濾精度為0.001UM，能截留不溶于水中的一切雜質;而“反滲透膜”過濾精度高達0.0001UM，能截留水中各種無機離子、膠體物質和大分子溶質，包括重金屬和水垢等。
第二名：金風玉露凈水器
金風玉露品牌是國內最具有民族特色風格的企業(yè)，也是最接地氣，最接近中國本土化的企業(yè)，從品牌名稱就知道是國內品牌中的形象代表。金風玉露凈水器的核心技術是em-x特種陶瓷濾芯，目前在國內唯一一家掌握并使用該技術的企業(yè)之一。滿足了人體適合水質特征的5大功能，過濾后的水質被稱為：生命活性水。并且在同行中也是佼佼者，在國內是第一批領銜帶頭建立國際標準的10萬級無塵車間，奠定了生產高品質產品的基礎，同時企業(yè)面貌被稱為“五星級環(huán)境”。
第三名：樂芙仕凈水器
樂芙仕凈水器依托國內最大的凈水器生產基地VORTEK集團為平臺，強強連手，并授權VORTEK集團為樂芙仕凈水器營銷總部，全面進軍凈水市場。2012年11月正式向國家工商總局正式提交中國區(qū)商標"樂芙仕"，樂芙仕品牌在中國區(qū)的市場運作正式拉開了帷幕。
第四名：多倫斯凈水器
深圳市多倫斯凈水設備有限公司主要產品有廚飲凈水機、直飲機、中央凈水機、廚房凈水機、凈水機前置預處理產品，致力于高端生活電器的研發(fā)，生產和銷售。
第五名：立升凈水器
立升是國內最早也是第一批自主研發(fā)超濾膜的企業(yè)，果然科技是第一生產力，領先的技術讓立升在市場上占得一席之地。立升最早是水處理工程的，因市場需求的變動立升也轉角來到家用領域了。畢竟工程是工程，市場是市場，兩者還是有些區(qū)別。因為產品的單一使得立升在市場開拓這一塊進展非常緩慢，并且超濾設備并不是十分適合北方凈化，使得市場具有局限性。
第六名：泉來凈水器
深圳市誠德來實業(yè)有限公司成立于1997年，是一家專業(yè)研發(fā)、生產和銷售直飲水系統(tǒng)的國家級高新技術企業(yè)。經過多年的發(fā)展，公司現(xiàn)擁有國際領先的超濾膜技術及產品研發(fā)能力，成為中國凈水行業(yè)內技術力量最為雄厚，規(guī)模最大，產品最具競爭力的企業(yè)之一。
第七名：沁園凈水器
沁園集團是一家專業(yè)從事凈水設備、飲水設備、工業(yè)成套水處理設備、水處理膜等系列環(huán)保產品的國家高新技術企業(yè)，是國家創(chuàng)新型試點企業(yè)和國家知識產權示范創(chuàng)建企業(yè)。
第八名：怡口凈水器
為了滿足中國乃至亞太地區(qū)快速增長的民用水處理市場需求，2007年，怡口在中國大陸設立了全球第六家生產基地，并同期在新加坡設立了投資巨大的研發(fā)中心，以向亞洲，特別是中國市場提供更多專為適應當地水質特點的產品，滿足中國消費者提高生活品質的需要。
第九名：美的凈水器
中國凈水器行業(yè)品牌影響力最大的品牌企業(yè)之一，出自以家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)美的集團。
第十名：海爾凈水器
依托日日順快速成長的凈水器品牌企業(yè)，出自于同樣老牌的海爾集團。
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