房地產(chǎn)的銷售技巧

　　客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。房地產(chǎn)銷售人員的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。用的是哪種技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)的銷售技巧,希望能幫到你!

　　房地產(chǎn)的銷售技巧

　　1客戶心動(dòng)之原因

　　(1)自身需要

　　(2)自己喜歡

　　(3)認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格(覺得物超所值之后才會(huì)購買)

　　2針對所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到哪些問題?

　　提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問問題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。

　　銷售前針對房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶

　　1如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。

　　(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語塞 )。

　　(2)附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。

　　(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。

　　(4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢。

　　(5)附近同類競爭個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。

　　(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價(jià)格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價(jià)及房租之比)。

　　(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力 -- 值超其價(jià))，大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。

　　(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

　　(9)相關(guān)新聞報(bào)道對房產(chǎn)樓市的有利話題。

　　房地產(chǎn)銷售2種巧

　　(1)講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)

　　1)堅(jiān)定立場，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。

　　2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

　　3)不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來展開談判(即加價(jià)之意)。

　　當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜?；旧蠜]有什么可能。

　　當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度?；亟^客戶出價(jià)后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。

　　經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺價(jià)格很高。

　　4)不要使用總價(jià)來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。

　　5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價(jià)格談判 – 事先要編列讓價(jià)理由

　　6)讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價(jià)之相對要求(反要求)。

　　告之客戶：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?

　　(2)成交技巧

　　1)單刀直入法： 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對條件。

　　2)幕后王牌法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應(yīng)此一價(jià)格，但是不能保留很長時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約。

　　當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金。

　　戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價(jià)格。