房地產(chǎn)的銷售技巧

　　客戶首次進入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。房地產(chǎn)銷售人員的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。用的是哪種技巧呢?下面學習啦小編給大家分享房地產(chǎn)的銷售技巧,希望能幫到你!

　　房地產(chǎn)的銷售技巧

　　1客戶心動之原因

　　(1)自身需要

　　(2)自己喜歡

　　(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)

　　2針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到哪些問題?

　　提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"(準備答客人疑問問題)，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。

　　銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶

　　1如何將優(yōu)點充分表達。

　　(1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 )。

　　(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。

　　(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。

　　(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。

　　(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。

　　(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比)。

　　(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價)，大小環(huán)境之未來有利動向。

　　(8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

　　(9)相關新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。

　　房地產(chǎn)銷售2種巧

　　(1)講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)

　　1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。

　　2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

　　3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。

　　當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。

　　當客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應之態(tài)度?；亟^客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。

　　經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。

　　4)不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。

　　5)讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 – 事先要編列讓價理由

　　6)讓價時，可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求(反要求)。

　　告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?

　　(2)成交技巧

　　1)單刀直入法： 當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。

　　2)幕后王牌法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內(nèi)簽約。

　　當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金。

　　戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。