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二手房地產(chǎn)銷售的技巧

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

二手房地產(chǎn)銷售的技巧

  如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)高度重視銷售中心,針對客戶心理,注重細(xì)節(jié),為客戶提供到位的服務(wù),往往會(huì)產(chǎn)生很好的效果。下面小編給大家分享二手房地產(chǎn)銷售的技巧,希望能幫到你!

  分享二手房地產(chǎn)銷售的3種巧

  一.場景布局對策

  銷售場景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān)。我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),客戶在進(jìn)銷售中心時(shí),通常會(huì)很挑剔,會(huì)很仔細(xì)地審視銷售中心的外觀、前臺(tái),以得到一個(gè)整體印象,而把銷售中心設(shè)計(jì)得大氣、典雅,則有助于破除客戶的心理屏障。因此,銷售中心前臺(tái)的布局一定要體現(xiàn)出品位和正規(guī)性,并善于借勢,以彰顯開發(fā)商的實(shí)力。所謂的“借勢”,比如說,項(xiàng)目名稱可以是領(lǐng)導(dǎo)人題名,也可以是領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片,或者是開發(fā)商曾經(jīng)獲得過魯班獎(jiǎng),等等。

  如今是“注意力”創(chuàng)造價(jià)值,因此在對銷售場景進(jìn)行布局時(shí)一定要從“注意力”上做文章。為此,在銷售現(xiàn)場的外場布局中,建筑主體的個(gè)性化設(shè)計(jì)以及主導(dǎo)色的選取都要能吸引眼球。當(dāng)然,對售樓現(xiàn)場進(jìn)行CI(包括VI、BI、MI)識(shí)別設(shè)計(jì)也是必不可少的。

  二、前臺(tái)接待策略

  如果說銷售場景的布局是對物的要求,那么前臺(tái)接待就是對人的要求了。開發(fā)商對客戶進(jìn)入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視,因?yàn)?ldquo;第一印象”一旦建立,客戶就不會(huì)輕易改變,這種心理感覺會(huì)直接影響雙方的后續(xù)談判。因此,銷售人員良好的體態(tài)容貌、服飾衣著、言語表達(dá),可以從一個(gè)側(cè)面反映開發(fā)商或房產(chǎn)項(xiàng)目的正規(guī)、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時(shí),開發(fā)商還要根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售策略。銷售人員可以通過觀察、詢問判定客戶的個(gè)性,比如黃金海岸就根據(jù)客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè)、成熟型的置業(yè)顧問。

  在銷售中,還須兼顧銷售人員與客戶的互補(bǔ)性和相似性。秘書在安排置業(yè)顧問接待客戶時(shí),要根據(jù)客戶心理有針對性選擇置業(yè)顧問。2006年8月,我們通過對渝洲新城項(xiàng)目成交的100余位客戶進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn):那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問所成交的客戶,女性占絕大多數(shù),而且大部分為未結(jié)婚或已結(jié)婚的年輕女性,因此,這些男置業(yè)顧問通常被稱為“少婦殺手”。我們還發(fā)現(xiàn),如果置業(yè)顧問與客戶在一些方面(如年齡、性格、態(tài)度、服飾等)表現(xiàn)的相似性越強(qiáng),成交的概率就越大。日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好,他每次去會(huì)見客戶總是根據(jù)客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服,用與客戶相似的態(tài)度、語言方式和客戶交流,通過產(chǎn)生“自己人效應(yīng)”促成交易。黃金海岸用女性銷售人員接待男性客戶,用男性銷售人員接待女生客戶,巧妙地做到互補(bǔ),取得了良好的效果。

  分析客戶的真實(shí)購買動(dòng)機(jī)在銷售中顯得特別重要,只有知道客戶真實(shí)的購買動(dòng)機(jī),銷售才會(huì)有針對性,才不會(huì)“亂彈琴”。以購買別墅為例,在對客戶的購買動(dòng)機(jī)所做的問卷調(diào)查中,我們發(fā)現(xiàn)一共有休閑、投資、居住、攀比四種動(dòng)機(jī),而作為投資動(dòng)機(jī)又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細(xì)分,我們就可以找到客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。黃金海岸的銷售人員通過聊天得知客戶劉先生購房是用于投資,然后從專業(yè)角度(成本分析、對比分析、投資潛力分析)為客戶分析投資前景,具有很強(qiáng)的針對性。

  三、談判策略

  購房者大都有從眾心理,“人家買什么我就買什么”是大多數(shù)中國人的心態(tài)。因此,置業(yè)顧問要樹立專家形象并且強(qiáng)化這種形象,只有這樣,在向客戶介紹項(xiàng)目時(shí)才會(huì)有說服力,才能打消客戶的疑慮。通過分析中我們發(fā)現(xiàn),自信力不足的置業(yè)顧問所成交的客戶要少一些,因?yàn)樽孕帕Σ蛔憔秃茈y讓客戶對其購買的房產(chǎn)放心。

  樹立專家形象可以從四個(gè)方面入手:首先,運(yùn)用專業(yè)術(shù)語要到位;其次,理性分析要到位,比如成本分析、價(jià)格比較要客觀,列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確;再次,要注重名人效應(yīng),比如某權(quán)威人士對樓盤的評價(jià);最后,談判時(shí)要有激情。

  黃金海岸銷售人員對劉先生所購買的房產(chǎn)從投資角度進(jìn)行了仔細(xì)分析,最終促使猶豫之中的劉先生做出了購買決策,由此可見專家形象的重要性。

  二手房地產(chǎn)銷售的20種技巧

  1、建立并維持積極的態(tài)度。

  2、相信自己。

  3、訂立計(jì)劃,設(shè)定并完成目標(biāo)。

  4、了解客戶并滿足他們的要求。

  5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。

  6、為幫助而銷售(給客戶利益)。

  7、建立長期客情關(guān)系。

  8、相信你的公司和產(chǎn)品。

  9、隨時(shí)全副武裝,時(shí)刻準(zhǔn)備。

  10、真誠。

  11、準(zhǔn)時(shí)赴約。

  12、限定顧客(不要和猶豫不覺的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端)。

  13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。

  14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。

  15、善用幽默。

  16、對商品了若指掌。

  17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。(FABE銷售法則)

  18、記住所陳述的事。

  19、君子一諾千金。

  20、不要惡意貶低對手(如實(shí)介紹自己)

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