銷售員要具備的知識(shí)
不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷售員要具備哪些知識(shí)呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于銷售員要具備的知識(shí),歡迎閱讀!
銷售員要具備的知識(shí)
一、掌握產(chǎn)品知識(shí)
只有了解了產(chǎn)品才能向客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說明書讀懂,必要的時(shí)候還要親身體驗(yàn)一下自己的產(chǎn)品,同時(shí)在介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)用大白話的方式講解出來就會(huì)更見專家功力了。
作為英特爾渠道商學(xué)院的外聘講師,我從2005年開始與英特爾(中國(guó))總部合作,為其全國(guó)渠道商授課。記得有一次,我與商學(xué)院的另一個(gè)講師聯(lián)合講授,前半節(jié)課由他負(fù)責(zé)講芯片的工作原理,后半節(jié)課由我負(fù)責(zé)講如何推銷裝有這種功能的芯片產(chǎn)品。2005年的下半年,雙核的概念已經(jīng)出來了,課間休息的時(shí)候,我問對(duì)方的技術(shù)經(jīng)理到底雙核有什么用處,該技術(shù)經(jīng)理回答說:“尚豐老師,簡(jiǎn)單來講,雙核是基于單個(gè)半導(dǎo)體的基礎(chǔ)上具有兩個(gè)相同的處理器核心。”
我不是學(xué)電子專業(yè)出身,對(duì)他的解釋完全沒聽懂。此時(shí),英特爾的一位銷售經(jīng)理走過來說:“你的那個(gè)講法消費(fèi)者是聽不懂的,我來為尚豐老師解釋一下,雙核與單核最大的區(qū)別就在于,雙核就如同一個(gè)汽車裝了兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī),而單核就僅僅裝了一個(gè)。大家都明白,兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)功率更大,比只有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的要跑得快。這樣,即使你一邊在BT上下大片,一邊打3D網(wǎng)絡(luò)游戲,畫面一點(diǎn)都不卡,非常的流暢,這就是雙核的作用。”
這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區(qū)別。同時(shí),除了產(chǎn)品本身,銷售人員還必須十分熟悉產(chǎn)品的安裝與使用。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知處于陌生階段的時(shí)候,往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜,這種感覺時(shí)常讓客戶放棄購(gòu)買產(chǎn)品的打算。
一個(gè)周末,我陪家人去家電賣場(chǎng),想采購(gòu)一臺(tái)客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺(tái)餐廳用的19~22寸范圍內(nèi)的液晶平面彩電。賣場(chǎng)里,各種品牌的家電琳瑯滿目,陳列整齊,廣告詞醒目而耀眼。
我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視,就請(qǐng)銷售人員介紹產(chǎn)品的性能。銷售人員機(jī)械地說什么我們的產(chǎn)品是行業(yè)最領(lǐng)先的等等,估計(jì)和每個(gè)人都是這樣說的,不帶一絲感情,跟復(fù)讀機(jī)似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果,銷售人員弄了半天也沒弄出來。
然后到了另一品牌的液晶平面電視前,我們就一款37寸的電視機(jī)要求對(duì)方進(jìn)行產(chǎn)品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當(dāng)我進(jìn)一步詢問比較詳細(xì)的技術(shù)參數(shù),比如屏幕分辨率、感光度等問題時(shí),銷售人員卻一問三不知。
無奈,只好和家人到另一個(gè)展臺(tái),展臺(tái)的銷售人員對(duì)著一款等離子電視對(duì)我滔滔不絕地進(jìn)行套話宣傳,當(dāng)我說明要購(gòu)買液晶平面電視時(shí),該銷售人員說液晶平面電視和等離子差不多。
無耐,我們又離開了。
最后來到一家某液晶平面電視展臺(tái),我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視,一款是42HC系列的,另一款是42SW系列的,價(jià)格一樣,但功能不一樣,就請(qǐng)銷售人員介紹兩款產(chǎn)品的性能。該銷售人員40多歲,非常禮貌客氣,請(qǐng)我們坐下后,首先介紹了兩款產(chǎn)品各自的優(yōu)勢(shì),接著介紹了兩款產(chǎn)品的共同點(diǎn)和不同點(diǎn),HC系列屏幕分辨率達(dá)到3300萬像素,SW系列屏幕分辨率只能達(dá)到660萬像素,差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高于SW款。兩款都有PC接口,都有畫中畫,可同時(shí)在一個(gè)大屏幕上顯示十幾個(gè)小屏幕,同時(shí)收看等。在聽過該銷售人員的介紹后,我們最終選擇了其中一款并成交。
二、了解自身企業(yè)的相關(guān)知識(shí)
銷售人員其實(shí)就是公司的對(duì)外形象大使。無論公司口號(hào)多么雄壯,只要銷售人員萎靡不振,公司形象就可能無法樹立,客戶自然很難接受其產(chǎn)品。
幾個(gè)月前為了東芝電腦的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目,我專門到北京的海龍賣場(chǎng)考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。在路過華旗資訊的旗艦店時(shí),我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。他說:“我們的牌子就叫愛國(guó)者,為什么起這個(gè)名字,就是要弘揚(yáng)我們中華民族的志氣,所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心,我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國(guó)公司都不次。”他的這句話,讓我對(duì)“愛國(guó)者”肅然起敬,而且對(duì)他關(guān)于質(zhì)量的保證深信不疑,因?yàn)槲乙彩且幻麗蹏?guó)者。
三、熟悉所在行業(yè)的知識(shí)
開放市場(chǎng)中,每個(gè)企業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而客戶購(gòu)買產(chǎn)品,勢(shì)必要貨比三家。作為銷售人員,我們要具有豐富的行業(yè)知識(shí),解答客戶的疑問,消除客戶的疑慮。
多年前,我曾在某企業(yè)任營(yíng)銷總監(jiān)。一次,我與下級(jí)區(qū)域經(jīng)理共同接待了一位來自東北的省級(jí)大客戶,他準(zhǔn)備在東北地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。對(duì)方是有備而來,一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢(shì):“你們的產(chǎn)品為什么售價(jià)一臺(tái)2萬元,而市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價(jià)8000元?憑什么說你們的產(chǎn)品節(jié)水?比用水洗車的機(jī)器好在哪里?這么貴的產(chǎn)品,而且是新的工作原理,怎么才能把它銷售出去?”
對(duì)于他的問題,在我給銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中,早已總結(jié)出了專業(yè)答案,我的區(qū)域經(jīng)理平靜地回答:“產(chǎn)品售價(jià)高,第一在于它非常節(jié)水,是市面上最節(jié)水的洗車機(jī),洗一輛汽車只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部進(jìn)口于德國(guó)、日本,精密的零部件可以使設(shè)備的壽命長(zhǎng)達(dá)7年,比國(guó)產(chǎn)同類設(shè)備長(zhǎng)兩倍左右。此外,國(guó)家對(duì)于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè),有相應(yīng)的政策和資金的支持,我們可以請(qǐng)銀行來做貸款項(xiàng)目,讓下崗職工通過分期付款購(gòu)買我們的產(chǎn)品。張老板,您看還有什么疑問嗎?”
在區(qū)域經(jīng)理的回答里面,不僅包含了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和國(guó)家政策的掌控,而且還提出了產(chǎn)品銷售的思路。在正式簽約后,這位客戶一次性購(gòu)買了100臺(tái)機(jī)器。
四、了解銷售知識(shí)
銷售是一門技能,也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人,一般都很難成長(zhǎng)為銷售冠軍。銷售培訓(xùn),不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶,如何向客戶做產(chǎn)品展示及說明,如何處理客戶異議,如何促成簽單,而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購(gòu)買心理和特點(diǎn),對(duì)癥下藥。
除上述4點(diǎn)外,優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握與專業(yè)知識(shí)相關(guān)的內(nèi)容,比如,法律方面的知識(shí)、財(cái)務(wù)方面的知識(shí),我們還應(yīng)該在社會(huì)學(xué)的范圍內(nèi),研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異。總之,應(yīng)努力使自己成為一名知識(shí)全面的銷售人員。一名優(yōu)秀的銷售人員是“琴棋書畫劍,詩(shī)歌茶酒花”樣樣精通的。因?yàn)橹R(shí)的豐富性不僅是“銷售專家”的體現(xiàn),更是銷售人員個(gè)人魅力的展示。
我公司的一名員工曾與我聊起過,她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識(shí)的力量”,后期我了解到,每次在客戶面前她所展示的系統(tǒng)、全面的知識(shí)對(duì)客戶的觸動(dòng)很大。在這里把她的“五對(duì)”原則分享給大家。
1、對(duì)于沒有需求的客戶,交流時(shí)不要談功能細(xì)節(jié),要更多地幫助其建立對(duì)銷售個(gè)人的信任。
2、對(duì)關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)的客戶,主動(dòng)談產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念,讓客戶感覺到高度。
3、對(duì)關(guān)注理念的客戶,主動(dòng)談產(chǎn)品操作,讓客戶感覺理念在細(xì)節(jié)層面上的落實(shí)價(jià)值。
4、對(duì)關(guān)注技術(shù)的客戶,主動(dòng)談服務(wù),讓客戶意識(shí)到雙方的合作并非簡(jiǎn)單的技術(shù)決定模式,后期的維護(hù)與配件供應(yīng)也很重要。
5、對(duì)關(guān)注服務(wù)的客戶,主動(dòng)談技術(shù),讓客戶意識(shí)到?jīng)]有良好的技術(shù)基礎(chǔ)保障,僅僅空談服務(wù)實(shí)施是沒有用的。
在給深圳一家工業(yè)品公司做營(yíng)銷咨詢時(shí),這家公司的老總給我留下了“有品位、有內(nèi)涵”的良好印象。為什么呢?原因是他在歡迎我的宴席上,熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。他的介紹引人入勝,讓我這個(gè)不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會(huì)生活,他不僅是一名成功的企業(yè)家,而且還是一名真正的美食家,直到今天我對(duì)他的印象還是非常好,這就是知識(shí)的豐富所帶來的個(gè)人魅力的提升。
好的銷售員還需要具備以下十個(gè)素質(zhì)
(一)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的能力,銷售是什么? 銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能,并且取得最大的收獲??梢赃@樣說,我們每個(gè)人都是銷售員,每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢?簡(jiǎn)單的定義銷售,就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。 因此,銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說,您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。
(二)成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì):勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析: 1、被拒絕的定義是什么?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了? 2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說,你才感覺被拒絕? 3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候,你才感覺被拒絕? 轉(zhuǎn)換情緒:試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí),感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以,要善于創(chuàng)造,勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。
(三)成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì):強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望,有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程,我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長(zhǎng)! 認(rèn)真審視我們周圍的朋友,你會(huì)發(fā)現(xiàn),他們可以分為三類: 1、他是你的鏡子,與你很相似的,他是你渴望成就的人,他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人,你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識(shí),你最不喜歡的人,抗拒的人,他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人,經(jīng)歷了怎樣的事情,我們依然渴望成就自己,在這個(gè)過程中,我們需要刻意去尋找我們自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍,能真正最快幫助我們成長(zhǎng)的隊(duì)伍有以下的基本特征:1、個(gè)人的成就和境界很高;2、是你模仿的對(duì)象;3、他能看到你的潛能;4、他關(guān)心你的成長(zhǎng);5、他愿意協(xié)助你成長(zhǎng);6、他對(duì)你的期望很高;7、他會(huì)對(duì)你說老實(shí)話;8、和他在一起你會(huì)感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望,許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激,是在外力的作用下產(chǎn)生的,而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神,從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng),煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說:“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。” 成功的銷售員都有必勝的決心,都有強(qiáng)烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望,對(duì)家庭的責(zé)任,對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求,不滿足是向上的車輪! 用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(四)對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家,做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。 信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè),了解我們的公司,了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識(shí),要用通俗的表達(dá),才更能讓客戶接受。 全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí):說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
(五)注重個(gè)人成長(zhǎng),不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是:通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間,使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師,成功本身是一種能力的表現(xiàn),能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。 銷售是一個(gè)不斷摸索的過程,銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省,就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí),才有多大的知識(shí),才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手,通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力,讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣,因?yàn)?,成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟: (1)初步了解。 (2)重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 (3)開始使用。 (4)融會(huì)貫通。 (5)再次加強(qiáng)。
(六)高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求,表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們,提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品,保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。 知識(shí)不但是力量,更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶,能看到今天不是自己的客戶,但并不代表明天不是,尊重別人不僅僅是一種美德,而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
(七)非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己,銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候,如何獲得良好的第一印象,是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來,利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶,這就需要銷員具備非凡的親和力。
(八)對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 成功的人不斷找方法突破,失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功,還得靠你自己。 要為成功找方法,莫為失敗找理由! 在銷售的過程中,難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕,可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成,想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受,設(shè)想誰原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé), 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。
(九)明確的目標(biāo)和計(jì)劃(遠(yuǎn)見)。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo),其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望,而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義,明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī),明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo),并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃,根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo),并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃,計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天,心里都應(yīng)該清清除楚楚。
(十)善用潛意識(shí)的力量。 人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象,超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受,只有來自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。 堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng),用渴望成功聲音刺激自己的心靈,可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍,可以看一些成功者的傳記,可以聽一些銷售與成功的講座。