客戶都怕上當(dāng)受騙，所以在銷(xiāo)售的過(guò)程中，大多數(shù)客戶對(duì)銷(xiāo)售人員存有一種不信任的心理，他們認(rèn)為銷(xiāo)售人員是為了賣(mài)東西必然會(huì)說(shuō)很“好話”，而這些“好話”里包含著一些虛假的成分，甚至?xí)嬖谄鄣目赡?。銷(xiāo)售過(guò)程中，如果不能夠從根本上消除客戶這種害怕被騙的心理，交易就很難成功。下面介紹一下案例跟解決方法吧。

　　李銘和同學(xué)去一手機(jī)店買(mǎi)手機(jī)，看上了一款型號(hào)的，覺(jué)得樣式和配置都比較滿意，想要售貨員拿真機(jī)來(lái)看一下，結(jié)果銷(xiāo)售員說(shuō)這邊沒(méi)有真機(jī)，交了錢(qián)十分鐘就調(diào)來(lái)了。李銘也沒(méi)想那么多就把1000塊錢(qián)交給了那個(gè)售貨員。

　　但是，售貨員并沒(méi)有給李銘拿真機(jī)，而是開(kāi)始忽悠說(shuō)：“你看看這款吧，性價(jià)比比你看的那個(gè)要高，而且參數(shù)也高，只是要添150塊錢(qián)。你要的那款下軟件要花錢(qián)，系統(tǒng)重裝也花錢(qián)，卸了也花錢(qián)，算下來(lái)就不止150了。”李銘想想有道理，添了100塊錢(qián)，也沒(méi)仔細(xì)看，就拿著機(jī)子走了。

　　回去以后，越想越不對(duì)勁，就上網(wǎng)查了一下這型號(hào)機(jī)子的參數(shù)，發(fā)現(xiàn)根本就不是那個(gè)售貨員說(shuō)的那么高，且網(wǎng)上只售600塊錢(qián)。于是第二天就去找那個(gè)售貨員讓他退貨。結(jié)果售貨員根本不承認(rèn)自己說(shuō)過(guò)這個(gè)機(jī)子參數(shù)有那么高，還說(shuō)是李銘自己聽(tīng)錯(cuò)了，所以堅(jiān)決不給退。李銘很生氣，感覺(jué)自己被騙了，可是人家不給退也沒(méi)有辦法，只是心想： “以后打死也不去他們家買(mǎi)東西了。”

　　所謂：“一朝被蛇咬，三年怕井繩”?？蛻敉?yàn)樵?jīng)遭遇過(guò)欺騙，或買(mǎi)來(lái)的東西不能滿足期望，就會(huì)產(chǎn)生顧慮心理，對(duì)銷(xiāo)售人員心存芥蒂。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，只有填平它，銷(xiāo)售人員才能到達(dá)交易的彼岸。

　　(1)耐心解答客戶的提問(wèn)

　　客戶所提出的問(wèn)題一般就是其所顧慮的原因。如果能耐心地回答好客戶所關(guān)心的這些問(wèn)題，就在很大程度上消除了客戶對(duì)產(chǎn)品的顧慮。

　　(2)誠(chéng)心對(duì)待客戶，真實(shí)介紹產(chǎn)品

　　當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某些方面提出質(zhì)疑時(shí)，你不妨直接對(duì)客戶說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，這比客戶自己提出來(lái)要好得多。這樣至少可以讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感，覺(jué)得你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。當(dāng)你贏得客戶的信任以后，再去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品就會(huì)更加有把握。

　　(3)做好售后服務(wù)

　　銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，要想消除客戶的顧慮心理，使他們覺(jué)得自己所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值，就必須得做好售后服務(wù)保障的工作。售后對(duì)于消除客戶顧慮起著很大的作用，最起碼當(dāng)客戶想到產(chǎn)品出了問(wèn)題有地方解決時(shí)，心里就會(huì)踏實(shí)很多。