銷售就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買，當(dāng)然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要銷售員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上銷售員的思路。

　　如果顧客看了半天商品，也試用(穿)了，但是最后卻來(lái)這么一句：“其他的還行，就是覺(jué)得質(zhì)量不是很好。”這個(gè)時(shí)候你該怎么解釋，讓眼看就能成的生意圓滿收?qǐng)?

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

　　店員：“不會(huì)呀，質(zhì)量不錯(cuò)的。”

　　店員：“應(yīng)該不會(huì)呀，這種質(zhì)量很好。”

　　店員：“怎么會(huì)有這樣的疑問(wèn)呢。”

　　“不會(huì)呀，質(zhì)量不錯(cuò)的。”這種說(shuō)法屬于直線型思維方式。對(duì)顧客的不昧同意見(jiàn)切忌用乒乓球方式予以回應(yīng)，這種溝通方式會(huì)大大降低說(shuō)服力。

　　“應(yīng)該不會(huì)呀，這種質(zhì)量很好。”語(yǔ)氣不是十分肯定地在拒絕顧客的不同意見(jiàn)。要讓對(duì)方被說(shuō)服，首先要學(xué)會(huì)讓步、學(xué)會(huì)認(rèn)同，而不是上來(lái)就反駁。

　　“怎么會(huì)有這樣的疑問(wèn)呢。”這種說(shuō)法會(huì)讓顧客感覺(jué)自己被認(rèn)為很另類、很怪異。

　　正確應(yīng)對(duì)

　　當(dāng)你跟一個(gè)人站在對(duì)立立場(chǎng)上時(shí)，這個(gè)人往往很難被說(shuō)服，因?yàn)槿魏稳硕疾幌矚g被別人說(shuō)服。銷售心理學(xué)研究表明：很多時(shí)候顧客拒絕的不是事情本身，而是與自己相對(duì)的人。也就是說(shuō)，如果讓顧客接受你的商品，首先要讓顧客認(rèn)同你。而使用贊美的語(yǔ)言就是非常好的溝通技巧。

　　如果顧客對(duì)質(zhì)量存在少許的疑惑，店員首先應(yīng)認(rèn)同顧客的感受，并適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?。認(rèn)同對(duì)方是為了更好地說(shuō)服對(duì)方，然后鼓勵(lì)顧客說(shuō)出心里的具體感受并加以積極引導(dǎo)，以消除顧客的疑慮。

　　顧客：“其他的還行，就是覺(jué)得質(zhì)量不是很好。”

　　店員：“請(qǐng)問(wèn)先生，是什么地方讓有這樣的感覺(jué)呢?

　　顧客：“你看這里舍得不是特別緊密。”

　　“先生，您真是細(xì)心，這么細(xì)小的地方都可以觀察到。其實(shí)這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是考慮到這個(gè)地方經(jīng)常需要活動(dòng)，所以在此處采用了一種特殊的、耐磨的材料，這是為了保證您在使用的過(guò)程中，更加的靈活自如，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是......”

　　顧客：“原來(lái)是這樣啊。”

　　銷售是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作。如果問(wèn)題很明顯地存在，還非常鮮明地狡辯，很容易造成被動(dòng)乃至失敗。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，前期的調(diào)查研究是十分重要的。