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怎么推銷(xiāo)舊貨

時(shí)間: 耀聰662 分享

  店鋪出現(xiàn)舊貨是很難避免的,但是銷(xiāo)售人員要怎么推銷(xiāo)舊的貨物呢?

  服裝、鞋子等難免會(huì)存在著款式變化而產(chǎn)生庫(kù)存的問(wèn)題,一些店鋪為了處庫(kù)存會(huì)將上季或跨年的產(chǎn)品拿出來(lái)做活動(dòng)。另外,有些店會(huì)將往年款式拿出來(lái)重新包裝后投放市場(chǎng)。此時(shí),比較精明的顧客可能會(huì)一眼就看出來(lái)。這個(gè)時(shí)侯該怎么辦?

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

  店員:“我們的新貨過(guò)兩天就到了。”

  “我們的新貨過(guò)兩天就到了。”這樣的說(shuō)法認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn),但沒(méi)有進(jìn)一步說(shuō)明解釋,顧客肯定會(huì)這樣想,既然過(guò)兩天到新貨,我何必買(mǎi)現(xiàn)在的舊貨。

  店員:“這些款式今年還是很流行!”

  “這些款式今年還是很流行!”是不是流行款,顧客可能已經(jīng)不關(guān)注,他們關(guān)注的是貨是不是舊款,你這樣的解釋有些模棱兩可。

  店員:“是的,這是去年的貨,就剩下這幾件了。”

  “是的,這是去年的貨,就剩下這幾件了。”這樣回應(yīng),認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn),但卻沒(méi)有做出任何進(jìn)一步的解釋和說(shuō)明,無(wú)法吸引顧客的注意力,屬于非常消極的銷(xiāo)售行為。

  店員:“哪有,這全是新的。”

  “哪有,這全是新的。”顧客想把貨賣(mài)掉的心理是可以理解的,但是不能睜著眼睛說(shuō)瞎話欺騙顧客。

  正確應(yīng)對(duì)

  任何事物都有兩面性,舊貨有舊貨的缺點(diǎn),但也有其自身的優(yōu)勢(shì)。作為店員要學(xué)會(huì)從不同的角度來(lái)尋找自己產(chǎn)品的特點(diǎn)并轉(zhuǎn)化為亮點(diǎn)來(lái)凸顯,從而為顧客提供購(gòu)買(mǎi)理由,比如可以強(qiáng)調(diào)舊款價(jià)格實(shí)惠、款式適體等優(yōu)點(diǎn)來(lái)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。

  找一個(gè)比較貼切的說(shuō)服理由

  既然顧客已經(jīng)認(rèn)出是舊貨,就不要再藏著掖著??梢韵荣澝李櫩偷难哿Γ缓鬄榕f貨找到一個(gè)最貼切的說(shuō)服理由。比如,東西不在于款式是否新穎,關(guān)鍵要看是否適合自己。并且用提問(wèn)的方式獲取顧客首肯,最后,再次具體強(qiáng)調(diào)該款貨品的優(yōu)點(diǎn),并主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。

  顧客:“這不是去年的舊貨嗎?”

  店員:“看來(lái)您是內(nèi)行,一眼就看出來(lái)它是去年的貨物。不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目?,所以現(xiàn)在便宜出售,而且您也知道,現(xiàn)在買(mǎi)東西最重要的還是要看東西是否適合自己,如果不適合買(mǎi)回去反而浪費(fèi),您說(shuō)是嗎?該商品的優(yōu)點(diǎn)是……先生,光看是看不出效果來(lái)的,來(lái),您可以先親自試用(穿)一下。”

  直接強(qiáng)調(diào)舊貨的優(yōu)點(diǎn)

  可在贊美顧客眼力后,直接強(qiáng)調(diào)舊貨的優(yōu)點(diǎn),并且以非常合情合理的口吻告訴顧客現(xiàn)代人消費(fèi)理念的變化,讓顧客感覺(jué)你是真誠(chéng)地站在他的角度思考問(wèn)題的,最后以促銷(xiāo)等話題來(lái)給顧客施加一定的壓力,推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。

  顧客:“這不是去年的舊貨嗎?”

  店員:“您真是好眼力、貨,最重要的是這款產(chǎn)品確實(shí)非常適合您的……(主要介紹商品的優(yōu)點(diǎn))再說(shuō),我們都是理性的消費(fèi)者,現(xiàn)在搞促銷(xiāo),這么好的東西才賣(mài)這個(gè)價(jià)格!如果您現(xiàn)在下手買(mǎi)還有,你看,銷(xiāo)售情況這么好,到明天可能都賣(mài)完了呢。”

  爭(zhēng)取顧客的理解與支持

  顧客都希望自己被認(rèn)為是老顧客、大顧客。所以,店員可以以感謝本店老顧客的口吻真誠(chéng)地謝謝顧客長(zhǎng)期一貫的支持,這么做,往往可以更容易地獲取顧客的理解與支持,然后給顧客強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買(mǎi)這些老款商品的優(yōu)點(diǎn),最后引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。

  顧客:“這不是去年的舊貨嗎?”

  店員:“您對(duì)我們的產(chǎn)品真是熟悉,看來(lái)您一定是經(jīng)常光顧本店,那您一定明白現(xiàn)在買(mǎi)這些商品非常劃算。首先商品的風(fēng)格款式一點(diǎn)也沒(méi)有過(guò)時(shí),其次該貨品工藝與做工都很好,質(zhì)量也有保證;最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷(xiāo)活動(dòng),這么好的商品可從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格!真的很劃算。”

  總之,店員一定要學(xué)會(huì)從不同的角度看問(wèn)題,尋找商品的亮點(diǎn),從而為顧客提供購(gòu)買(mǎi)的理由,引導(dǎo)顧客積極成交。任何事情都有兩面性,即使是舊貨也有閃光點(diǎn),比如質(zhì)量穩(wěn)定、款式經(jīng)典、技術(shù)成熟、價(jià)格實(shí)惠等。

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