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顧客猶疑不決怎么辦

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  顧客進門后,拿起商品看來看去,感覺到他對商品還是比較滿意的,但就是無法做出決定。最后可能猶猶豫豫地以“回家與老婆商量一下”、“我再考慮一下”等為借口要離開門店。

  錯誤應(yīng)對

  店員:“你看多適合你啊,還商量什么呢!”

  店員:“相信自己的眼光,就別再考慮了。”

  “你看多適合你啊,還商量什么呢!”這句話,會給人特別強勢的感覺,易讓顧客產(chǎn)生排斥心理,如果顧客買的是比較貴的商品,與家人商量一下也是很正常的事情。

  當然也有的店員,聽到顧客說回家商量商量的時候,什么也不說,就開始收拾東西。這是非常消極的做法,顧客都看見你在收拾東西逐客了,他當然不會再停留。

  正確應(yīng)對

  當顧客說出“考慮考慮”、 “與老公(老婆)再商量商量”、 “比較比較”的時候,多數(shù)時候是為離開找一個借口。但是顧客心存“仁慈”,不愿意直接拒絕店員的熱情。當然也不排除有的顧客確實不希望現(xiàn)在作出決定。無論哪種情況,大多因為購買信息不透明或者對購買決定不是非常有信心的緣故。所以作為銷售人員首先要知道顧客這種說法到底是單純的想走,還是一時下不了決定。也就是說一定要知道顧客說“考慮考慮”的真正原因,然后對癥下藥。

  如果能判斷出顧客就是想找借口離開,還是想買但是做不了決定,店員就可以進行以下的努力了,促成交易的成功。

  激發(fā)顧客的購買熱惰

  當顧客有要離開的意思的時候,店員應(yīng)該抓住最后的機會推動顧客做出購買決定。因為畢竟顧客還在店里,你可以嘗試去影響并激發(fā)他的購買欲望和熱情,一旦他們真的離開店面的時候,那可真是鞭長莫及了。

  所以,優(yōu)秀的店員不會輕易讓顧客離開,他們會抓住一切機會去努力。

  給顧客壓力或誘惑

  (1)給顧客施加壓力。在言辭給顧客營造一種緊迫感。在這種小小壓力之下,如果顧客確實對商品很滿意,而商品也不是特別昂貴的話,他可能就會先買下來再說。

  顧客:“我還是回家跟老婆商量商量吧。”

  店員:“先生,這可是最后一件了,賣完這件,我們可能很長時間次才能進這種款式的。”

  (2)給顧客以誘惑。人人都是有逐利的心理,在顧客在買與不買之間猶豫的時候,有時候,只需要一點點的誘惑,他可能就做了購買的決定。

  顧客:“我還是回家跟老婆商量商量吧。”

  店員:“真巧,我們正在舉行優(yōu)惠活動,買此件商品,我們可以送給您一件贈品。”

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