以最后機(jī)會促成交易

　　顧客之所以會優(yōu)柔寡斷，在很大程度上是“還有”意識在作怪，還待：還有希望，還有時(shí)間，還有一次，還有更好的。要讓顧客盡快下決心，就要打消顧客的“還有”意識，讓顧客形成“最后”的意識。告訴顧客這是“最后……”或“只有一次”，讓顧客認(rèn)為這是最后的機(jī)會，所期待的更好的結(jié)果是不存在的。

　　“還有”意識使得人們優(yōu)柔寡斷。

　　幾乎每個(gè)人在放棄此次行動(dòng)的時(shí)候都會期待：沒關(guān)系，還有時(shí)間，有一次，還有更好的，反正還有的是時(shí)間，再等等或許會有更好的。

　　當(dāng)銷售人員遇到顧客猶豫不決的時(shí)候，如果給他長時(shí)間去考慮，一個(gè)可能會浪費(fèi)你的時(shí)間，再一個(gè)可能會夜長夢多，增加你的風(fēng)險(xiǎn)。試想，在等待的這段期間內(nèi)，他是不是很可能受到其他情況干擾，更做不出決定了，或者放棄交易的愿望?這都是有可能的。

　　從心理學(xué)角度來講，“最后”意識就是“還有”意識的對立面。

　　例如，雙方進(jìn)行商務(wù)談判，對方猶猶豫豫，遲遲下不了決心。這時(shí)候，不要讓對方有更多考慮的時(shí)間，給他來個(gè)最后通牒，告訴他，這是最優(yōu)惠的條件，以后絕對不會有任何讓步了。

　　一旦對方明白自己的期待是毫無意義的，他就會像你所期待的那樣，早下決心。