如何有效引導(dǎo)顧客試用商品

　　成功的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)鼓勵(lì)顧客去試用商品，以達(dá)成交易。因?yàn)轭櫩驮囉蒙唐房梢援a(chǎn)生兩種結(jié)果：一是使顧客信任銷(xiāo)售人員和商品;二是顧客很難抗拒試用商品后的滿足感。這兩點(diǎn)對(duì)促成交易大有好處。所以，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)鼓勵(lì)顧客多觸摸、翻看、試用商品，使顧客對(duì)商品有一個(gè)真實(shí)、全面的了解和感受，這要比單一的商品說(shuō)明效果好得多。導(dǎo)購(gòu)人員千萬(wàn)不要為了防范那些只試不買(mǎi)的少數(shù)顧客，而失去大多數(shù)真正購(gòu)買(mǎi)的顧客。

　　在我們的日常生活中，親身體驗(yàn)的銷(xiāo)售技巧得到了廣泛的應(yīng)用。如：買(mǎi)飲料食品時(shí)，銷(xiāo)售人員讓顧客試嘗;買(mǎi)衣服時(shí)，銷(xiāo)售人員讓顧客試穿;買(mǎi)車(chē)時(shí)，銷(xiāo)售人員讓顧客試駕等。通過(guò)讓顧客親自試吃、試穿、試用，使顧客直觀地得到產(chǎn)品的第一手信息，引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與銷(xiāo)售，鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客發(fā)表意見(jiàn)，讓顧客直接體會(huì)商品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，能更好地展示商品的效果。顧客只有親自感覺(jué)到商品的好處，認(rèn)識(shí)到商品的確能夠給自己帶來(lái)利益，體驗(yàn)到商品給生活帶來(lái)的便利與享受，才會(huì)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)此商品。

　　在一家汽車(chē)用品店里，一位顧客正在詢(xún)問(wèn)汽車(chē)遮蓋塑料布的情況，銷(xiāo)售人員在面對(duì)這位顧客時(shí)把一塊透明塑料布樣品遞給顧客，然后再對(duì)顧客說(shuō)：請(qǐng)你摸一摸這塊塑料布，試試看能否把它撕爛。

　　銷(xiāo)售人員為什么要顧客這樣做呢?

　　銷(xiāo)售人員知道這位顧客是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，需要這種塑料布，因?yàn)樗?0多輛汽車(chē)存放在露天停車(chē)場(chǎng)，需要東西把汽車(chē)蓋起來(lái)，以防風(fēng)吹雨淋。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)首先讓顧客檢驗(yàn)一下商品的質(zhì)量，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)塑料布不容易被撕爛時(shí)，當(dāng)然會(huì)認(rèn)為它是蓋汽車(chē)的好材料，這樣就引起了顧客的注意，堅(jiān)定了其購(gòu)買(mǎi)的意愿。

　　相關(guān)調(diào)查顯示，如果單靠銷(xiāo)售人員的闡述，那么事后，談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶。而讓顧客參與試用，留下更加深刻的印象。銷(xiāo)售是買(mǎi)賣(mài)雙方的事，銷(xiāo)售人員切忌僅讓顧客聽(tīng)，應(yīng)讓顧客參與、觸摸產(chǎn)品，讓顧客親自試用體驗(yàn)產(chǎn)品，鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見(jiàn)。

　　人們對(duì)想得到的東西都有好奇心，愿意嘗試、接觸、操作它們。不論銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的是什么，都要想方設(shè)法展示產(chǎn)品，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員能吸引他們的感官，就能掌握住他們的感情，掌握了他們的感情，銷(xiāo)售人員就能有更大的把握將商品銷(xiāo)售出去。

　　頂級(jí)銷(xiāo)售大師喬·吉拉德在銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)，先要讓顧客坐進(jìn)駕駛室，開(kāi)上一段距離。顧客有了親自觸摸、試開(kāi)的感覺(jué)后，對(duì)該車(chē)就有了進(jìn)一步的了解，產(chǎn)生信任感，樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)他所銷(xiāo)售的車(chē)了。如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車(chē)開(kāi)回家，讓他在太太、孩子和鄰居面前炫耀一番。

　　根據(jù)喬·吉拉德本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即使當(dāng)時(shí)不買(mǎi)，不久后也會(huì)來(lái)買(mǎi)。新車(chē)的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

　　總的來(lái)說(shuō)，在向顧客銷(xiāo)售商品時(shí)，要充分利用展示機(jī)會(huì)，盡量讓顧客自己來(lái)做試驗(yàn)，引起顧客對(duì)商品的興趣，增強(qiáng)顧客對(duì)商品的信心。