如何應(yīng)付只問價格的顧客_銷售人員售貨技巧
有時候銷售會碰到只問價的顧客，那我們應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？銷售人員有什么要學(xué)習(xí)的售貨技巧？小編為你帶來了“售貨技巧”的相關(guān)知識，這其中也許就有你需要的。
如何應(yīng)付只問價格的顧客
遇到顧客說：“我只問問價格”改怎么辦?下面以汽車銷售為例分析。
以下是錯誤應(yīng)對：
1、我這里是全城最低價
2、哦，(無話可說，看著顧客離開)。
問題診斷
汽車后市場銷售是一個比較特殊的行業(yè)，因為所有服務(wù)都基于車輛本身發(fā)生的。消費者通常會駕駛車輛到達(dá)店鋪，實際銷售中部分消費者是不愿意下車的，有的只是問問價格，不論你怎么說他都呆在車?yán)?，這種情況該怎么辦?不下車銷售的機(jī)會就會大打折扣。
“不下車我怎么給你報價?”這種話術(shù)聽起來非常的沖，似乎帶著怨氣，讓顧客感覺很不好。其實大可不必這樣，每一個消費者都有自己的購物習(xí)慣，貨比三家也是常有的事，沒有必要得罪他。
“你不誠心買，給你報價沒用。”這樣的回答往往消費者會緊跟一句“你怎么知道我不買?”在這樣質(zhì)問和反問中氣氛就逐漸尷尬起來，明明可能呈現(xiàn)的銷售機(jī)會，也隨之煙消云散。
“我這里是全城最低價。”這是很多商家的回答，其實如果你是消費者你覺得會信嗎?全城對低價本身就很難存在，這種情況，消費者很可能會反問“怎么可能?”。于是銷售員就陷入賭咒發(fā)誓，差價賠償十倍等江湖套路，很難讓消費者信賴。
“哦，無話可說眼看著顧客離開。”剛?cè)胄械匿N售員最有可能是這種情況，即不敢賭咒發(fā)誓，也不敢責(zé)難消費者，眼看著商機(jī)溜走，然后回頭跟老板抱怨：他只是來打望價格的，不是真心購買?？墒悄阋滥苡蓄櫩烷_車到店門口是多么寶貴的機(jī)會，你的沉默讓這種寶貴的機(jī)會流失。
銷售人員售貨技巧：銷售策略
顧客不下車也許有多種原因，我們很多銷售員只是簡單的理解為詢價。當(dāng)然很多顧客習(xí)慣于第一句就問某商品有沒有?多少價格?但實際上客戶真的這么在乎價格嗎?為什么不愿意下車?對待這樣的顧客，不妨從以下幾方面著手：
1、先下手為強(qiáng)，引導(dǎo)車輛。顧客車子剛到店面口，通常位置停的不規(guī)范，所以銷售高手上來后，跟顧客打過招呼后，第一件要做的就是指揮車輛停放，如果客戶愿意并且方便的話，可以直接將車子引導(dǎo)工位上。如果工位緊張，至少要讓顧客車子換個方向，變成不易開走的位置。
2、禮貌開車門，讓顧客下車。現(xiàn)在的汽車后市場講究服務(wù)，我們建議為每一位消費者做開車門服務(wù)。通常情況下，當(dāng)一個人車輛停穩(wěn)后，有人過來打招呼并開車門，司機(jī)會自然的走下車來。因為中國人講究禮尚往來，你都幫我開好門在等我，如果我不下似乎不合情理，所以打開車門，禮貌的請他下車不失為高明的做法。
3、轉(zhuǎn)移話題，關(guān)注產(chǎn)品。顧客表示僅僅是為了詢價才來的，這是可以告訴他要的產(chǎn)品店里面有，以輪胎為例，店鋪里不僅有不同的品牌，即使同一品牌是有不同花紋，不同型號的，所以要讓顧客下車看看，千萬不能搞錯了，造成安全隱患。
9種銷售技巧，讓你的客戶買買買
技巧一:商務(wù)談判的語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果.
1、針對性強(qiáng);
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言.
技巧二:在談判中旗開得勝
談判就像下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置.
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案.然而在現(xiàn)實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了.你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的.這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案.他/她想要的是最低價.你想要的是最高價.他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里.強(qiáng)力銷售談判則完全不同.它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了.實際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手.跟下棋一樣,運用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則.
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測你的棋路.棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為"棋局".開局時要讓棋盤上的局勢有利于你.中局要保持你的優(yōu)勢.進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單.
1、開局:為成功布局;
2、中局:保持優(yōu)勢;
3、終局:贏得忠誠;
技巧三:銷售談判的主要原則
談判不要局限于一個問題.如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏.如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達(dá)成公平交易.
人們的談判目的各有不同.銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題.很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時送貨和靈活的付款條件.不能得寸進(jìn)尺,過于貪婪.
在談判中不要撈盡所有好處.你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺.
技巧四:談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往.
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為.參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果.美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個"合作的利己主義"的過程.
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事.這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去.但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性,加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手,取得勝利.這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參.難以識別.
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象.
1、真誠相待、假意逢迎;
2、聲東擊西、示假真隱真;
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;
技巧五:談判與交涉的藝術(shù)
障礙一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
障礙二:對對方抱著消極的感情.即不信、敵意;
障礙三:自己"固守",忽視交涉雙方的共同需求;
障礙四:出于面子的心理需要.對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;
障礙五:把交涉和談判看成是一種"勝負(fù)"或"你死我活的戰(zhàn)爭"
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵
對策:
第一:控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對方偏激的情緒;
第二:讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任;
第三:多與交涉對方尋找共同點;
第四:在交涉、談判過程中,讓對方保住面子;
第五:讓交涉對方理解"相互協(xié)調(diào),相互合作".
技巧六:雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧.在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時.通常我們會看到.雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價.
通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上.例如,一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半.最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價.最后談判在無奈情況下成為僵局.如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個回合,各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個中間價.這樣的談判方式,我們在商務(wù)活動中是非常常見的.
上述談判方式,我們在談判學(xué)上稱之為"立場爭辯式談判".立場爭辯式淡判的特點是,談判每一方都在為己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議.立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式.許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的.
然而,我們認(rèn)為,如果在商業(yè)活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區(qū).我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是.這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散,甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會.
因此,我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題.從商務(wù)角度來看.談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會.為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn):
1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系;
技巧七:人的因素如何影響談判
1、"生意不成,仁義在"說明了什么問題?
2、"我是否對人的因素給予了足夠的重視?"
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八:成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價值最大化原則;
2、剛性原則;
3、時機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則;
技巧九:如果你的談判對手發(fā)脾氣……
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響.當(dāng)然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行.
例如:你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色.對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議.然而,你也會碰到個別不如意的對手.情緒低落,甚至對你可能大發(fā)雷霆.我們偶爾在商店也會碰到.個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進(jìn)去,不但要求退貨.而且繼續(xù)大吵大鬧.有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角.感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制.個人的情緒還會有一定的傳染性.有時處理不當(dāng).矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地.雙方為了顧及"臉面"而彼此絕不作出任何讓步.結(jié)果雙方之間很難再合作下去.因此.對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面.在商務(wù)交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響.有經(jīng)驗的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法.采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行.對待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個方面來著手解決:
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突
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