2017煙草銷售工作總結(jié)范文
煙草作為我國一個非常重要而又十分特殊的產(chǎn)業(yè),現(xiàn)階段正面臨著體制轉(zhuǎn)型與市場化運營的重要轉(zhuǎn)折時期。下面是學(xué)習(xí)啦為大家準(zhǔn)備的煙草銷售工作總結(jié),希望大家喜歡!
煙草銷售工作總結(jié)篇一
一元復(fù)始,萬象更新。在這年末歲初的時候,我懷著十分愉悅的心情,認(rèn)真地總結(jié)個人一年來的學(xué)習(xí)和工作,通過回顧,歸納為以下幾個方面,向組織和同志們作一匯報。
一、努力學(xué)習(xí),如饑似渴鉆研業(yè)務(wù)知識
知識使人進(jìn)步。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下,要使自己能夠不斷適應(yīng)復(fù)雜多變的銷售市場,就
得不斷學(xué)習(xí),經(jīng)常掌握黨的路線方針、法規(guī)政策。一年來,我努力學(xué)習(xí)鄧小平理論和“三個代表”重要思想,學(xué)習(xí)黨的十七大報告、中央經(jīng)濟(jì)工作會議精神,學(xué)習(xí)省、市、縣的相關(guān)政策規(guī)定,并且認(rèn)真地記寫學(xué)習(xí)筆記3000多字。力爭使自己能夠較多地了解掌握黨和政府的經(jīng)濟(jì)政策,了解煙草市場整體動態(tài)。其次是努力學(xué)習(xí)與經(jīng)營有關(guān)的業(yè)務(wù)知識,尤其是市場營銷方面的知識,如了解市場,掌握動態(tài),遵重客戶,熱情服務(wù),現(xiàn)代物流模式等。
學(xué)習(xí)方法,一是從書本上學(xué),讀原著,全面領(lǐng)會精神實質(zhì)。二是向業(yè)務(wù)內(nèi)行學(xué)習(xí),帶著工作中存在的問題向其他領(lǐng)導(dǎo)和同志們請教,通過探討、交流的方式,達(dá)到解決問題、提高業(yè)務(wù)知識的目的。三是主動參加單位組織的集中學(xué)習(xí),認(rèn)真學(xué)習(xí),共同討論,探索真締。四是通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)學(xué)習(xí),隨時掌握我們行業(yè)的各種信息。
二、遵守紀(jì)律,滿腔熱忱地干好本職工作
紀(jì)律是干好一切工作的保證。作為煙草公司的一名職工,深知遵守紀(jì)律的重要性,因此,我堅持每天準(zhǔn)時上下班,盡管家里上有老下有小,又家居*城,距單位較遠(yuǎn),天天乘車,多有不便,遇上雨雪天氣和公路維修,必須提前出發(fā),才能保證按時到崗。家庭瑣事,盡量利用休息日安排妥當(dāng),非重大事項,絕不請假,一年來做到了出滿勤、干滿點。
工作中,團(tuán)結(jié)同志,尊重領(lǐng)導(dǎo),服從工作安排,聽從領(lǐng)導(dǎo)調(diào)配,不拈輕怕重,不挑揀攀比,干啥都是工作需要,干啥都盡自己的的能力干好。作為客戶經(jīng)理,我的主要工作就是天天下鄉(xiāng),送貨上門,晴天一身土,雨天兩腿泥,三伏熱汗流,三九冷嗖嗖,面對這些困難,我從未叫苦叫累,本著以工作為重的態(tài)度,滿腔熱忱地干好每一天。
三、積極主動,熱情周到地為客戶服務(wù)
客戶是上帝,是我們的衣食父母。客戶經(jīng)理,每天面對的就是管片里的客戶。我清楚地認(rèn)識到,當(dāng)客戶經(jīng)理,并不是去領(lǐng)導(dǎo)他們,而是要積極主動,為客戶提供熱情周到地服務(wù)。在很多行外人看來,煙草實行專賣,做的是獨家生意,煙有車?yán)?,送到一下,輕輕松松,無憂無慮。其實并非如此,在一個管片內(nèi),有數(shù)百客戶,人上百口,形形色色,有說煙送少了,有說煙送晚了,有說外地?zé)熧u不動,有說本地?zé)煻冀o了熟人。每見一個客戶,我們都必須給他們做耐心細(xì)致地解說,宣傳政策,說明情況,上至國家方針,下至行業(yè)動態(tài),遠(yuǎn)至煙草生產(chǎn)規(guī)劃,近至幾個月內(nèi)的供貨情況。通過融情入理地宣傳動員,讓客戶了解行情,掌握大勢,理解我們,搞好銷售。
為了進(jìn)一步加強(qiáng)合作,密切聯(lián)系,互相信任,成為朋友,我經(jīng)常主動與客戶拉家常,噓寒問暖,幫助他們整理貨架,抹洗煙柜,象家人一樣待他們,拉近我們與客戶之間的距離,變購銷關(guān)系為朋友關(guān)系,共同想方設(shè)法加大銷售,完成任務(wù)。一年來,我們所管片區(qū)共完成銷售情況如下:
經(jīng)過回顧總結(jié),深知自己在一年來的工作中還存在一些不足,一是學(xué)無止境,自己的知識還非常淺薄,還要繼續(xù)努力,堅持學(xué)習(xí),提高自己;二是工作苦累時,偶爾也發(fā)一兩句牢騷,磨煉不夠。在新的一年里,自己要下決心克服缺點,努力工作,爭取更大的成績。
煙草銷售工作總結(jié)篇二
時間過得真快,轉(zhuǎn)眼間2017年即將逝去,新的一年正在走來。回顧這三年來的工作歷程,才發(fā)現(xiàn)自己一路走來并非坦坦蕩蕩,而是充滿著坎坷和挑戰(zhàn)。然而,這三年的客戶經(jīng)理工作,對于筆者而言,不但是一種磨礪,更學(xué)到了很多與人交往的道理,也在失敗中不斷成長。下面就個人方面以及對今年的工作做一下回顧和總結(jié)。
一、2017年度個人感悟
工作的目的并不僅僅是賺取生活的砝碼,更重要的是通過工作贏得社會的尊重和認(rèn)可,從而獲得工作帶來的成就感和滿足感。然而在這個競爭激烈的環(huán)境下,能找到一個讓自己發(fā)揮能力的舞臺是不易的。自從進(jìn)入煙草公司以來,非常感謝同事們在工作上以及生活上的幫助,更離不開廣大零售戶對工作的支持。然而在服務(wù)零售戶方面,與其他同志相比,還有很大的一段差距;在工作任務(wù)的執(zhí)行方面沒有明確的側(cè)重點;對低消費以及人均分布較稀地區(qū)的消費群體沒有靈活的應(yīng)對措施等種種因素的影響,通過深刻反思這段成長空間,我越發(fā)要擺正位置和心態(tài),明年創(chuàng)造出更優(yōu)異的成績。
二、2017年工作回顧和總結(jié)
1、隨著網(wǎng)上訂貨工作的深入開展,網(wǎng)訂客戶數(shù)也逐步上升,網(wǎng)訂客戶數(shù)為141戶,占總客戶數(shù)的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的發(fā)展空間。在網(wǎng)訂客戶的選取方面,主要先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道及主干道入手,讓新增入網(wǎng)戶感受到網(wǎng)上訂貨的便捷性,以逐步吸引周邊的零售戶加入網(wǎng)上訂貨。這樣不愿意買電腦的零售戶也漸漸地開始委托其他的零售戶代訂,有的直接將訂煙的事情交給了家中的子女。
2、自“135”工作法實施后,工作模式逐漸發(fā)生了改變,工作方向也逐步明確。隨著“月計劃”、“周安排”、“周總結(jié)”、“日拜訪”、“月總結(jié)”的實施,工作模式漸漸固化,工作方向也隨之明確。這五項內(nèi)容大致是這樣的:在月末安排好下月的工作計劃,有利于工作計劃的開展;每周及時的安排、總結(jié),有利于工作的回顧;在每次走訪之前事先安排好要拜訪的對象,這就節(jié)約了拜訪時間,有針對性的關(guān)注異??蛻?而月總結(jié)則可以將發(fā)現(xiàn)的問題及時的歸納匯總。
然而“135”并不是一套萬能公式,它需要每個人靈活運用。通過工作讓客戶最大程度的滿意,進(jìn)而增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系。良好的客情關(guān)系的最大的好處就是得到廣大客戶的衷心支持,最終獲得良好的市場效益。比如,在拜訪的過程中指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營,加強(qiáng)與零售戶的溝通,有針對性的對新品牌進(jìn)行培育。否則,“135”可能會變成一套現(xiàn)代版的《四書》、《五經(jīng)》了。
3、工作中的“狄德羅效應(yīng)”。比如當(dāng)客戶經(jīng)理在走訪市場的過程中遇到客戶通常的提問:“為什么有些煙別人訂到,自己卻訂不到?”、“為什么有些煙自己總是比別人訂的少?”,請不要過于籠統(tǒng)回答道:“國家對卷煙實行計劃生產(chǎn)”之類的話了。因為客戶關(guān)心的不是總體的市場環(huán)境,而是經(jīng)過與別人比較后自己的切身利益,這是就有必要向客戶說明不同的客戶類別之間的區(qū)別了(比如在卷煙銷量、卷煙陳列、柜臺展示等方面),從而讓客戶爭相做類別高的客戶群了,這就是狄德羅效應(yīng)了。
4、專銷聯(lián)動工作
目前專銷結(jié)合還存在的一些問題:
(1)信息反饋不及時,專銷雙方難以達(dá)成全面的共識,專銷結(jié)合效果不理想。三員缺少直接交流,信息時效性不能保證。在新的訂貨模式下,專賣難免在檢查中與零售戶發(fā)生摩擦,不利于維護(hù)煙草形象。
(2)專銷日常工作缺少監(jiān)督或監(jiān)督不力。有時顧于情面,難免在日常工作中出現(xiàn)相互推委現(xiàn)象,很不利于專銷結(jié)合工作的正常開展,也不利于專銷聯(lián)動工作的健康發(fā)展。
有效做好專銷結(jié)合應(yīng)從幾方面著手:
(1)市場走訪方面。專賣、營銷兩支隊伍不僅要在日常工作中各司其職,而且要在日常走訪中相互監(jiān)督,比如每月組織一次客戶經(jīng)理隨同市管員進(jìn)行走訪。市管員在市場檢查中、在對違法戶的打擊中發(fā)現(xiàn)問題,要及時告知客戶經(jīng)理,以便在客戶經(jīng)理在貨源上加以控制。
(2)信息反饋處理方面。信息既是做好營銷服務(wù)的基礎(chǔ)也是做好專賣管理的基礎(chǔ),以信息共享為基礎(chǔ),建立一種專銷共同參與的動態(tài)市場分析機(jī)制,是專銷結(jié)合的核心內(nèi)涵。通過綜合信息平臺及時傳遞,做到發(fā)現(xiàn)問題傳遞及時,部門即時落實,責(zé)任人限時解決。同時專賣、營銷應(yīng)該共同遵守規(guī)章制度,共同遵守行紀(jì)行規(guī),保持一種良好的工作態(tài)勢。
5、2017年片區(qū)卷煙銷售分析
(1)主要指標(biāo)情況:本區(qū)域總銷量與去年基本持平,省產(chǎn)煙需求有所增加,條均價也有所提升。2011年共計銷售卷煙977.87箱,比去年同期相比減少了30.26箱,減幅為3.00%。其中省產(chǎn)煙本年度銷售850.13箱,與去年同期相比上升10.18%。本年度條均價為85.66元,去年同期為73.93元,增幅為15.865%。
(2)各類煙銷售情況對比:一類煙75.47箱,比去年同期增長49.18%;二類煙236.39箱,比去年同期增長21.35%;三類煙211.98箱,比去年同期相比下降1.95%;四類煙392.78,比去年同期下降7.49%;五類煙61.22箱,比去年同期下降49.782%。可見低檔煙的銷售數(shù)量在各類煙中占的比例是最小的,同時低檔煙的降幅也是最大的。
現(xiàn)將低檔煙的下降做如下分析:
(1)健康意識的提高。由于吸煙與健康問題越來越受到人們的關(guān)注,低焦油、低危害卷煙也逐步被人們所接受。然而五類煙一般不包括低焦油卷煙,出于對健康的考慮,會導(dǎo)致越來越多的消費者退出低檔煙市場。
(2)零售戶無利可圖。現(xiàn)在卷煙的批發(fā)價市場透明度過高,一般情況下無利可圖,大多為了吸引客戶前來購買零、副食品,所以這部分客戶的售煙積極性并不高,但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)。
(3)消費結(jié)構(gòu)在提升。隨著人民生浩水平提高,消費者在卷煙消費方面也提高了檔次,如現(xiàn)在一般出于三線以下城市的郊區(qū)辦喜事一般檔次都是13元以上的卷煙,而去年用的較多的仍是10元以上價位的。
三、本年度工作中存在的問題
1、農(nóng)村市場小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象嚴(yán)重,影響對客戶真實銷量的核定,建議專賣部門加大檢查力度,對代訂貨的小戶給予取締。
2、“三員”之間扭曲了相互監(jiān)督的實際意義,情面工作時有發(fā)生,導(dǎo)致很多隱藏問題的不能被發(fā)現(xiàn),影響公司整體形象。
3、由卷煙供貨引起的客戶滿意度下降,投訴率降低,但服務(wù)客戶的能力有待加強(qiáng)。
4、低檔煙銷售形勢仍然嚴(yán)峻,未能實現(xiàn)時間過半任務(wù)過半。
5、績效考核有待進(jìn)一步提高。
6、未能通過初級、中級職業(yè)技能的報名。
四、來年工作計劃
1、密切注意在新的客戶評價執(zhí)行后的卷煙市場動態(tài),重點走訪農(nóng)村中小型客戶,了解中小型客戶的真實需求,提高核量準(zhǔn)確率。
2、扎實開展品牌培育。以市公司品牌為主線,重點在轄區(qū)內(nèi)構(gòu)建面向零售客戶和消費者的營銷體系,提升品牌結(jié)構(gòu),拓展品牌寬度。
3、按要求逐步開展“135”工作法的一條主線,三個要點,和五個步驟進(jìn)行工作,有針對性地開展服務(wù)營銷工作,能力提高片區(qū)的卷煙銷量。
4、做好零售戶基礎(chǔ)信息維護(hù)工作。主要做好訂單指導(dǎo),讓零售戶盡快消化庫存和維護(hù)卷煙標(biāo)價。
5、關(guān)注零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶,及時溝通,并及時與片區(qū)專賣管理員聯(lián)系,防止其違規(guī)行為。
6、加強(qiáng)學(xué)習(xí),重點學(xué)習(xí)卷煙職業(yè)技能相關(guān)教材,爭取明年通過卷煙營銷師中級考試。自覺養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、勤于思考的良好習(xí)慣,在學(xué)習(xí)中加強(qiáng)自身修養(yǎng),增強(qiáng)個人素質(zhì)。
最后,由衷的感謝這一年來領(lǐng)導(dǎo)和同事們一如既往的關(guān)心和幫助,在來年的工作中筆者會加倍努力的工作,為今后煙草的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。
煙草銷售工作總結(jié)篇三
從今年六月份以來,積極響應(yīng)公司號召,緊緊圍繞“對您負(fù)責(zé)、讓您滿意”的浙煙宗旨,并積極配合專賣管理員、送貨員、電訪員,頂高溫戰(zhàn)酷暑,任勞任怨,扎實做好轄區(qū)的業(yè)務(wù)訪銷工作,使卷煙銷售實現(xiàn)合理定量前后的平穩(wěn)過度,基本完成各項考核指標(biāo):6月份,我轄區(qū)共銷售各類卷煙160.5箱,完成考核任務(wù)的107%,省外煙占總銷量的33.8%;在城區(qū)新紅“白沙”上柜率達(dá)95%以上,在城郊片達(dá)70%以上,城區(qū)片電子結(jié)算率達(dá)78%,各項指標(biāo)與去年同期相比都有所提升。
一、主要成績
1、緊抓卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整,努力提高省外卷煙所占比重。根據(jù)**煙草公司省外煙銷量所占比重不到30%的現(xiàn)狀,我在平時走訪中,有側(cè)重點地對省外煙進(jìn)行了上柜,對黃“芙蓉”、漢“雙喜”,新紅“白沙”,“黃果樹”系列,一品“黃山”等,著重進(jìn)行卷煙包裝、口味、價格等方面的宣傳,不但讓零售戶進(jìn)一步認(rèn)識這些省外煙的特點,同時還讓消費者更多的了解省外的品牌卷煙,以提升省外煙的銷量比重。
2、密切注視大戶及一些銷售異常戶經(jīng)營動態(tài)。對銷量有異常的零售戶,盡快找出原因,及時與零售戶取得溝通;對發(fā)現(xiàn)有違規(guī)經(jīng)營的零售戶,則以凈化單的形式,及時與專賣管理員取得聯(lián)系,將出現(xiàn)的問題盡快得到解決。
3、客戶投訴熱線宣傳到位。同時將我們自己的手機(jī)告知轄區(qū)內(nèi)每一位零售戶,以便和零售戶溝通,及時發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。
4、積極做好訪銷服務(wù)工作。堅持卷煙供應(yīng)合理定量,在貨源供應(yīng)、服務(wù)上一視同仁,經(jīng)常性地提醒零售戶做好訂貨前的準(zhǔn)備工作,以提高訂單的準(zhǔn)確率,并鞏固卷煙明碼標(biāo)價。
5、與廣大守法卷煙零售戶經(jīng)常聯(lián)系、溝通,以取得他們的信任,從而更深入的了解市場行情,為公司業(yè)務(wù)開拓經(jīng)營提供決策。
6、與電訪員及時溝通。如遇天氣不好或在訂貨時出現(xiàn)差錯,我主動與電訪員取得聯(lián)系,對有困難的卷煙零售戶,及時到零售戶店中幫助訂貨。
二、存在的問題
1、零售戶卷煙訂單出現(xiàn)差錯較多。卷煙品種多,電訪員訂貨時速度太快,較多的零售戶講**方言而不會講普通話,在訂貨時電訪員沒有及時核實零售戶所訂卷煙的數(shù)量和品種,電信線路出故障等等原因會導(dǎo)致訂單出現(xiàn)一些差錯。
2、假煙銷售比較猖獗。“某某店里賣假煙”是我們在平時走訪中聽到較多的話。合理定量后,經(jīng)煙大戶的貨源受到嚴(yán)重壓縮,大戶的貨源短缺現(xiàn)象日趨明顯,而經(jīng)煙大戶又不甘心將已占有的一部分市場份額拱手相讓,于是就想方設(shè)法亂渠道購進(jìn)非法卷煙,其中大部分為假煙,從而導(dǎo)致目前私假卷煙比較猖獗。近期假冒卷煙以“紅雙喜”、軟“牡丹”、明珠“西湖”、軟“新安江”、老“雄獅”、硬長嘴“利群”、“雙葉”及“三五”等最為常見,對公司的業(yè)務(wù)開拓經(jīng)營形成較大沖擊。
3、大戶到小戶處購煙加劇。目前出現(xiàn)部分小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象,也有較多大戶到小戶購買的現(xiàn)象,原因是有些小戶某些品牌賣不了,看到有錢賺,就賣給大戶,大戶就以高于公司批發(fā)價每件5元、10元的價格購買。
4、緊俏煙的供需矛盾主要為薄荷類卷煙綠“雙葉”。進(jìn)入六月份,綠“雙葉”需求量逐日上升,綠“雙葉”的供需矛盾日趨明顯。由于綠“雙葉”的口味不比薄荷“五一”差,價格比薄荷“五一”價格低2元/包等原因,比較多的消費者選擇了綠“雙葉”。
三、下月的工作計劃
1、密切注意合理定量后卷煙市場的動態(tài),重點走訪農(nóng)貿(mào)市場與綜合市場。
2、進(jìn)一步做好電子結(jié)算工作,提醒卷煙零售戶主動訂貨,使得電子結(jié)算率和訂單成功率能夠上一個新臺階。
3、做好零售戶的卷煙標(biāo)價簽的更換工作。目前零售戶的卷煙標(biāo)價簽破舊現(xiàn)象較嚴(yán)重,在下月的訪銷中,需要及時更新。
4、100%做好投訴電話宣傳單的宣傳發(fā)放工作,將投訴電話不干膠粘貼在零售戶營業(yè)場所明顯位置。
5、關(guān)注零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶,及時溝通,并及時與片區(qū)專賣管理員聯(lián)系。
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