第一，顧客至上。他每次叫賣都是把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位的，他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的雞腿和豬腳。他的第一句話就讓人覺得很實在，拉近了距離。我們平時在做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶為中心，但是很多時候我們都忽略了。我們的廣告、促銷從開始就強調(diào)產(chǎn)品，豈不知顧客在等著你為他們說句話呢。

　　第二，強調(diào)暢銷。他賣的雞腿和豬腳沒有品牌，但是很暢銷。因為他告訴人們“又一鍋熟了”，潛在意思就是已經(jīng)銷出了不止一鍋。這就像我們平時經(jīng)常見到的一些名牌產(chǎn)品強調(diào)連續(xù)幾年銷量冠軍一樣的道理。只不過他更委婉一些，在說明產(chǎn)量的同時，告訴消費者，他的產(chǎn)品是受歡迎的。

　　第三，產(chǎn)品利益點訴求。首先在價格上，他強調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶，現(xiàn)在的價格比平時低。然后強調(diào)口味——好吃，量多——可以吃飽。至于他的產(chǎn)品是不是真的就比外面的便宜，其實大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產(chǎn)品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。對于一個銷售人員來說，自信當然是必不可少的。

　　第四，適當?shù)幕卦L，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。關(guān)系營銷強調(diào)的是和客戶保持長期的雙贏關(guān)系。他每次經(jīng)過購買他產(chǎn)品的乘客身邊都要很真誠的問一句“味道怎么樣？”，沖他那種態(tài)度，沒有人會說他的產(chǎn)品不好。況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯，因為我最終也買了一個雞腿，并且大口吃了。別人都說好，沒有購買的人，當然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。并且很多乘客都進行了重復(fù)購買。在列車這個封閉的市場上，他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。

　　綜合起來，他的銷售過程也就是好的產(chǎn)品＋好的服務(wù)，以客戶為中心，合理的利用促銷手段。很簡單的道理，不簡單的銷售執(zhí)行。

　　我算了一下，從晚餐到夜宵大約七個小時的時間，他總共賣了五六個手推車的產(chǎn)品，每次他的產(chǎn)品都所剩無幾。也就是說每一個小時多一點他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的豬腳和雞腿。效率之高令人驚訝。不僅僅是產(chǎn)品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬于他的個人品牌——真誠的表情以及和藹可親的聲音。以至于后來幾次他出現(xiàn)的時候，大家都看著他善意的笑了，重復(fù)購買也增多了。記得中途有另外一個服務(wù)人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豬腳，聲音也比他的洪亮，比他的好聽。但是銷量卻遠不如他。