古語云：畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心!可見人的心理是多么隱蔽和難以知曉的，奮戰(zhàn)在市場一線的同仁應該更是深有感觸，再好的市場形勢、再好的策劃方案都需要了解顧客心理之后才能順勢應用或有效實施，了解消費者心理之后再去做市場就往往是輕而易舉了。最近的一次促銷活動，就呈現(xiàn)了一場導購與顧客之間的精彩心理戰(zhàn)。

　　背景回放

　　2009年9月到10月初，某家具品牌的廠家針對新婚人群做了一場大規(guī)模的促銷，此次活動在全國大部分地區(qū)取得了非常好的效果，可唯獨在北方的T市反應不是很好。經(jīng)過調(diào)查得知，原來是臥室套餐出了問題，本次臥室套餐的促銷內(nèi)容是：原價9200元的“皮床+排骨架+床墊+床上用品+2個床頭柜”套餐特價僅售5600元。促銷力度確實挺大，吸引的客戶也不少，可就是最后成交率非常低，近一個月的促銷時間段內(nèi)僅賣出一套。幾乎90%的客戶都會提出兩個問題：

　　第一、該套餐內(nèi)的兩個床頭柜和床的風格不搭配，床頭柜的造型也不好看，放在一起很牽強，總不能為了便宜就買兩個不中意的床頭柜湊合了吧?

　　第二、都會提出降價的要求：再便宜一些吧，5600太貴，4000元我就買。

　　分析與調(diào)整

　　面對這種情況，筆者組織該店店長和員工做了細致的分析，并得出以下結(jié)論和調(diào)整措施。

　　T市顧客的消費習慣和心理：T市地處華北平原，有著非常強的重工業(yè)基礎(chǔ)，人均消費能力較強，消費也比較理性，對一般的買贈等促銷活動并不感冒，討價還價時的心理是“送的東西我一概不要，你就說最低多少錢吧?”。即使商家的特價打到最低，甚至分文不賺，消費者也會讓你再減錢，否則基本不會購買。

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