銷售談判中的讓步技巧(2)
銷售談判常用技巧:
技巧1、敘述技巧
敘述就是介紹己方的情況,闡述己方對某問題的具體看法,使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當?shù)娜腩}方法,先談細節(jié),后談原則性問題,或先談原則,后談細節(jié)問題,從具體議題人手。
技巧2、提問技巧
提問在談判中占有明顯地位,目的是為了獲取信息,或是為了回避答復問題,也可以是為了緩和氣氛。談判時,有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題,是為了摸清對方的情況,掌握對方的意圖。只有如此,才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法,這時己方就要巧妙地回答,
技巧3、答復技巧
回答問題時,才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前,自己要留有一定的思考時間??梢砸再Y料不全或不清楚對方的意圖為借口,暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時,最好不要回答。有些問題不值得回答,可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題,要迂回回答。
可以讓對方再闡明提出的問題,以爭取思考的時間。以守為攻,學會反問。
技巧4、說服技巧
作為一名談判人員,不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手,而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子,語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言,更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。
技巧5、態(tài)度技巧
在談判過程中,談判者的態(tài)度對協(xié)議的達成有著十分重要的影響,直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰,言之有物,為人謙虛,態(tài)度誠懇,儀表整潔,出口定釘?shù)膶κ诌M行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見,共同促進交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服,就會避免產(chǎn)生對抗情緒,保證談判的順利進行。