銷售員拜訪客戶注意的細(xì)節(jié)
銷售員拜訪客戶注意的細(xì)節(jié)
銷售人員拜訪客戶，向客戶詢問、客戶回答時(shí)銷售人員時(shí)積極的傾聽，以發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)狀中隱含的問題和不滿這是銷售員拜訪客戶的基本要求，但是還有很多細(xì)節(jié)要注意。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售員拜訪客戶注意的細(xì)節(jié)，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
銷售員拜訪客戶注意的四個(gè)細(xì)節(jié)：
一、銷售人員在拜訪前必須做好詳盡的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備的內(nèi)容包括對拜訪企業(yè)的調(diào)查了解、對拜訪人士的調(diào)查了解、預(yù)測客戶可能的問題、如何應(yīng)對客戶的拒絕等。只有準(zhǔn)備充分了，在拜訪中才可能應(yīng)對自如、穩(wěn)操勝券。
二、要確定恰當(dāng)?shù)陌菰L目標(biāo)。
“贏”銷高手知道，第一次客戶拜訪就希望與客戶成交是不恰當(dāng)?shù)?，也是不現(xiàn)實(shí)的
在銷售過程的不同階段，需要明確不同的具體目標(biāo)。如在初步接觸階段只要與客戶建立起聯(lián)系、在方案呈現(xiàn)階段需要提交并說明解決方案就可以了。如果預(yù)定目標(biāo)不明確、不恰當(dāng)，不管銷售人員如何熟練的運(yùn)用“五步”拜訪法，都達(dá)不到銷售人員預(yù)期的拜訪效果。
三、拜訪中銷售人員要遵循“以客戶為主體、銷售人員為主導(dǎo)”的原則
以客戶為主體、俗稱“圍著客戶轉(zhuǎn)”，但是“圍著客戶轉(zhuǎn)”并不意味著客戶可以信馬由韁。在拜訪的過程中，銷售人員需要做好引導(dǎo)客戶和控制客戶的工作。當(dāng)然，“贏”銷高手在引導(dǎo)和控制客戶可以做到自然且不露痕跡。
四、銷售人員在拜訪中千萬不要和客戶爭辯
一次成功的拜訪絕對不會出現(xiàn)銷售人員與客戶的爭辯，即使客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的!因?yàn)榕c客戶爭辯會讓客戶失去面子、會讓先前營造的融洽、輕松的會談氛圍消失殆盡，因而，“如果你爭辯輸了，那你就輸了;如果你爭辯贏了，還是你輸了。”銷售人員還能與客戶爭辯嗎?
銷售員傾聽客戶的技巧：
1、做好“聽”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會提出什么問題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無所適從。
2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學(xué)問，當(dāng)顧客說話速度太快、或與事實(shí)不符時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺藥店?duì)I業(yè)員并未專心在聽自己講話，那藥店?duì)I業(yè)員也將失去顧客的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。
3、適當(dāng)發(fā)問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時(shí)，原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時(shí)地發(fā)問，比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。
一個(gè)好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知，也不怕向顧客發(fā)問，因?yàn)樗肋@樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵(lì)顧客講話，藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯(cuò)”，或者簡單地說一聲：“是的”、“不錯(cuò)”等等。
4、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內(nèi)心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店?duì)I業(yè)員就必須要讓顧客的意見發(fā)表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產(chǎn)生誤解，而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。
5、注意平時(shí)的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平時(shí)同朋友、家人、服務(wù)對象交談時(shí)，隨時(shí)都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學(xué)到許多有用的知識。