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銷售談判三大技巧

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銷售談判三大技巧

  銷售談判的技巧很多種,而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售談判的三大技巧,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  銷售談判的三大技巧:

  1、軟磨硬泡

  軟磨硬泡是有限度的,而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般,所以你處于談判過程中的被動地位,但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點,那就是不能自降身價,時時注意維護(hù)企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶,從而促進(jìn)成交。

  2、欲擒故縱

  “欲擒故縱”一字以蔽之,就是“走”。當(dāng)然這個“走”不是真地為走而走。對于你自己來說,有時候走是被迫的,因為你的價格已經(jīng)報到了底線,如果你再磨下去,往往只會降低自己的身價,讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價,或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子,如果我將100元錢送到你的手上,告訴你這錢是你的,就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來,你可能不承認(rèn),但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過,結(jié)果證明了我推論的正確性。

  在己方價格沒有退路的情況下,談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠,如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的,給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈,結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個工程,用機(jī)單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價,以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨,但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他,我給你的價格不是我自己決定的,這是公司的政策,這一點我沒有辦法幫你更多,但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了,將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。

  在價格還可以商量的情況下,有時候你一樣可以用“走”的技巧促進(jìn)高價位成交。前提是你認(rèn)為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候,你可以“走”,這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。

  深圳一家經(jīng)銷商想進(jìn)一些賴氨酸,在我方報價時,他們用其他品牌的低價位作對照。他們說賴氨酸目前只是雜牌,價位還這么高,肯定沒有市場。我不能容忍其對我公司產(chǎn)品蔑視的口氣,但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他,賴氨酸是不是雜牌不是某個人說了算的,至于價格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠,這次交易能不能成其決定權(quán)不在我,如果不成的話我想我會有其他機(jī)會的,不打擾了,Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單,價格就是我們的報價。

  3、拋磚引玉

  所謂拋磚引玉,從字義上來理解即扔掉磚,將玉拿到手中。引申為丟棄小的,少的,去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi),對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售,而另一部分產(chǎn)品加利出售,以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住,“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi),在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商,想從我這里拿幾千噸賴氨酸,這是一個相對有誘惑力的訂單,但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當(dāng)時我們想出的對策是:同意以對方希望價格提貨,但是要求對方在提這一批貨的同時,另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來說,這是許可的。

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