創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)客戶

　　隨著社會(huì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多的不確定性展現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展中。一個(gè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力更多的展現(xiàn)在創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)客戶相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)客戶：餐飲創(chuàng)業(yè)者如何找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

　　剛做餐飲的人會(huì)有這樣的困惑：在每天熙熙攘攘的人群里，哪一位才是我的準(zhǔn)顧客呢?同一位顧客，在他選擇餐飲時(shí)，他為什么選擇這一家而不是哪一家?標(biāo)準(zhǔn)是什么?怎樣才能使顧客經(jīng)常光顧本店?

　　天下的餐飲分兩種，一種是賺錢(qián)的，另一種是不賺錢(qián)的。賺錢(qián)的餐飲認(rèn)一個(gè)理，認(rèn)準(zhǔn)自己的顧客，只做自己顧客的生意，除此之外，免談。不賺錢(qián)的餐飲，做所有顧客的生意，恨不得把所有顧客的生意都拉到自己的餐飲。賺錢(qián)的餐飲把自己的顧客看作是餐飲的主子，主子的想法，主子的癢處，主子的煩心事，作為仆人，餐飲知道得清清楚楚，餐飲要順著主子的脾氣，盡心竭力，為主子把事情辦好。該省錢(qián)的，要省。該給面子的，要給。該上檔次的，要上。主子和仆人是什么關(guān)系?是魚(yú)和水的關(guān)系，相互依存，同舟共濟(jì)。不賺錢(qián)得餐飲不知道自己的優(yōu)勢(shì)在那里，不知道自己該為誰(shuí)服務(wù)，好像一個(gè)丑陋的兒媳，千方百計(jì)的扭捏做態(tài)搔首弄姿，仍然換不來(lái)半點(diǎn)憐憫與青睞。比如，一個(gè)小吃部，偏偏把自己的主打品種定為南北大菜包辦酒席。麻辣豆腐還做不明白呢，就開(kāi)始“胸懷大菜、放眼酒席”了;再比如，某星級(jí)酒店，為了改變餐廳中午檔口的清冷場(chǎng)面，推出5元、10元商務(wù)套餐，損傷自身品牌形象還頗為自得。

　　觀念決定行為，有什么樣的觀念就有什么樣的行動(dòng)。目前還有相當(dāng)一部分餐飲的營(yíng)銷管理停留在簡(jiǎn)單的推銷或低級(jí)的削價(jià)手段上。餐飲若缺乏正確的營(yíng)銷觀念作為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，就很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得勝利。要做好餐飲營(yíng)銷工作，則必須把握營(yíng)銷觀念的三個(gè)要點(diǎn)。

　　一、選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)

　　餐飲不可能占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng)，例如：我們簡(jiǎn)單將客源市場(chǎng)分成A、B、C分別代表高、中、低三個(gè)檔次的客源，假設(shè)本餐飲是接待B檔客源能力的餐飲，這表示餐飲的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會(huì)怎樣?由于A檔客源對(duì)高檔次餐飲的情況熟知，他們對(duì)服務(wù)的預(yù)期較高。如此，餐飲就較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而餐飲的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源還會(huì)出現(xiàn)不滿意的情況。餐飲若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢?因?yàn)镃檔客源對(duì)價(jià)格敏感，他們同樣難以被滿足，而且還會(huì)破壞本身B檔客源的滿意感，破壞餐飲的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過(guò)的一家餐飲，由于當(dāng)時(shí)有兩個(gè)銷售部，一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷售部，另一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷售部。有一次宴會(huì)銷售部為完成餐飲指標(biāo)招來(lái)了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會(huì)，那天下雨，大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入餐飲，不僅弄臟了餐飲光鑒照人地面，而且在電梯里與一個(gè)剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后，造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴，認(rèn)為餐飲的檔次太低，與原先銷售人員登門(mén)宣傳的完全不相符。結(jié)果是，餐飲因?yàn)榻哟艘粋€(gè)價(jià)值僅三萬(wàn)元的宴會(huì)，卻失去了一個(gè)可以預(yù)計(jì)帶來(lái)年?duì)I業(yè)收入三十多為萬(wàn)元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時(shí)卻還認(rèn)為宴會(huì)價(jià)格太高，菜肴過(guò)于精雕細(xì)琢，一點(diǎn)都不實(shí)惠。

　　所以，餐飲營(yíng)銷管理者必須明確餐飲的市場(chǎng)定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時(shí)接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線，通過(guò)開(kāi)設(shè)專梯，專人引導(dǎo)，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩頭客源的行突。如：一些大型餐飲，針對(duì)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn)，專門(mén)設(shè)立團(tuán)隊(duì)入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。餐飲只有根據(jù)自身?xiàng)l件，明確市場(chǎng)定位，才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客源制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高顧客的滿意度。

　　二、不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意

　　顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴餐飲，這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，不善或不便表述。如：顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級(jí)餐飲的客房，這是他用語(yǔ)言表明的需要，而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌?jí)餐飲的房間費(fèi)用，選擇五星級(jí)是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星級(jí)餐飲必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這可以減少他的時(shí)間花費(fèi)、精力消耗和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：餐飲里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂(lè)，晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住餐飲可以獲取積分獎(jiǎng)勵(lì)，方便與某人約會(huì)等。所以，餐飲營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要，開(kāi)發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加出色，這樣才能長(zhǎng)久吸引顧客。

　　對(duì)餐飲營(yíng)銷管理來(lái)講獲得顧客滿意是十分重要的，設(shè)想營(yíng)銷人員通過(guò)各種方式不斷招來(lái)顧客，而餐飲卻因?yàn)榉?wù)問(wèn)題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使餐飲走向衰退，因?yàn)檎衼?lái)顧客越多，流失也越快。

　　有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關(guān)鍵是顧客滿意，因?yàn)橐晃粷M意的顧客會(huì)：

　　1)光臨次數(shù)更多，對(duì)餐飲忠誠(chéng)度高;

　　2)愿意購(gòu)買餐飲推薦的新產(chǎn)品;

　　3)主動(dòng)向周圍的人說(shuō)餐飲的好話，幫助餐飲介紹其他客人;

　　4)忽視競(jìng)爭(zhēng)餐飲的廣告、對(duì)價(jià)格不敏感;

　　5)像老朋友一樣樂(lè)意給餐飲一些好的建議;

　　6)與新顧客相比，降低了營(yíng)銷費(fèi)用和服務(wù)成本。

　　顧客是最好的老師，餐飲營(yíng)銷者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見(jiàn)或建議，因?yàn)橐话闱闆r下，顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說(shuō)的，顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下，才會(huì)表?yè)P(yáng)或投訴餐飲。所以，營(yíng)銷管理者要設(shè)法通過(guò)多種渠道，調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理退房手續(xù)時(shí)，請(qǐng)顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表;可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流;賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪住店顧客;銷售人員跟蹤服務(wù)等。

　　顧客滿意是餐飲賴以生存的基礎(chǔ)，營(yíng)銷管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿意情況，測(cè)算顧客滿意率，同時(shí)要將本餐飲的顧客滿意率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。只有保持較高的顧客滿意率，餐飲才能獲得滿意的收益，才能保持長(zhǎng)期發(fā)展的后勁。

　　三、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷氛圍

　　餐飲產(chǎn)品是一個(gè)整體，顧客從入住到離店接受的是來(lái)自于各個(gè)部門(mén)的共同服務(wù)，在對(duì)客服務(wù)中，任何一個(gè)部門(mén)都十分重要。但往往每一個(gè)部門(mén)都在不同程度上有著本位主意的觀念。工程部為節(jié)約能源，會(huì)對(duì)空調(diào)的開(kāi)關(guān)時(shí)間刻意控制，直到出現(xiàn)客人投訴時(shí)，餐飲才知空調(diào)不足;財(cái)務(wù)部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：

　　1)首先，營(yíng)銷部門(mén)作為餐飲和顧客的紐帶，必須時(shí)常和餐飲各部門(mén)溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準(zhǔn)確無(wú)誤的傳達(dá)給相關(guān)部門(mén);

　　2)餐飲從上到下要樹(shù)立正確的服務(wù)意識(shí)，要視同事為內(nèi)部顧客，營(yíng)造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍;

　　3)餐飲各個(gè)部門(mén)間必須充分溝通，解決問(wèn)題要站在滿足顧客需求的角度來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào);

　　4)招聘和雇用合適的員工，培訓(xùn)員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí)，激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán)，并通過(guò)事前、事中、事后的檢查來(lái)控制服務(wù)差錯(cuò)的出現(xiàn);

　　5)從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，并將顧客需求傳達(dá)到相關(guān)部門(mén)，快捷響應(yīng)努力使顧客100%的滿意。

　　創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)客戶：如何分析目標(biāo)客戶群體，有的放矢

　　老話說(shuō)，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

　　打仗如此，做營(yíng)銷如此， 泡妹妹也如此。不論實(shí)行何種攻擊，都需要不斷的分析攻擊目標(biāo)，縮小攻擊范圍，找準(zhǔn)致命要害，然后使用最適合的彈藥，砰!拿下了。

　　任何不分析不研究，憑著一股傻乎勁往前沖的行為，都屬于天真，最終結(jié)果都是浪費(fèi)資源。因?yàn)槲液芟矚g你，所以我到你宿舍樓下擺999跟蠟燭向你證明，這種冒失的行為被潑一臉的洗腳水是正常的，完全沒(méi)有進(jìn)行客戶分析嘛，就敢放大招。這不，對(duì)方有慕容復(fù)的大招“以彼之道還施彼身”，你不知道吧，所以你中招了。

　　做任何事情之前，都需要做詳細(xì)的對(duì)象分析，蛇打七寸，知道不?

　　那么怎么分析客戶呢?

　　以釣魚(yú)為例吧，假設(shè)我們是個(gè)有姿態(tài)的垂釣者，我們只鐘情于某一種魚(yú)，不是啥魚(yú)都要。那么要釣到魚(yú)，就要好好分析一下了：1、釣?zāi)姆N魚(yú);2、魚(yú)的活動(dòng)區(qū)域;3、魚(yú)的性格愛(ài)好;4、魚(yú)最喜歡哪種餌;5、篩選魚(yú)。

　　這里不糾結(jié)用魚(yú)來(lái)比喻合不合適，姜太公釣的還是文王這“大魚(yú)”呢，哈哈。

　　第一步：找準(zhǔn)客戶群

　　什么決定你的客戶群呢?當(dāng)然是產(chǎn)品。那好，假設(shè)你開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品叫做“左撇子健身器(木春胡編的，沒(méi)有這產(chǎn)品)”，那么需要健身的群體就是你的客戶群體?如果你這么想的話，說(shuō)明還不明白什么叫做“準(zhǔn)”。

　　產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶群體特點(diǎn)最接近的才叫準(zhǔn)，按照上面的例子，產(chǎn)品的特點(diǎn)是“左撇子”，那么直接針對(duì)的群體就是有健身需求的左撇子，為這個(gè)群體特意定制的。

　　一定要找到產(chǎn)品直接針對(duì)的群體，他們才是準(zhǔn)客戶。

　　第二步：客戶群的活動(dòng)范圍

　　不同的群體有不同的特征，即使是同一群體，也會(huì)因?yàn)樾詣e年齡等區(qū)別而具有不同的小特征。那么在這里，可以分為大的群體特征和個(gè)體特征。

　　舉個(gè)例子：愛(ài)好軍事是一個(gè)群體的特征，這個(gè)群體可能大多集聚在鐵血等專業(yè)的論壇;但其中因?yàn)樾詣e年齡閱歷的不同，可能導(dǎo)致一部分去了新浪，一部分去了網(wǎng)易。

　　所以我們真正要找準(zhǔn)客戶的活動(dòng)范圍，需要做詳細(xì)的分析，可以從下面幾方面入手： 性別、年齡、社會(huì)階層、消費(fèi)能力、興趣愛(ài)好等。

　　找到客戶群的活動(dòng)范圍是為了節(jié)省宣傳成本，達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)然，如果是錢(qián)多得沒(méi)處花的土豪，那也完全可以來(lái)個(gè)地毯式轟炸，在央視等主流媒體投廣告，可以快速打響品牌，把潛在客戶也一網(wǎng)打盡。

　　第三步：客戶的興趣愛(ài)好，性格特征

　　分析客戶的興趣愛(ài)好和性格特征，是為了做有針對(duì)性的宣傳(俗稱洗腦)。

　　我們看看三國(guó)時(shí)的諸葛亮，為什么敢跟司馬懿玩空城計(jì)這一出呢?就是因?yàn)榱私馑抉R懿多疑的特點(diǎn)，而且知道“司馬懿了解諸葛亮謹(jǐn)慎不冒險(xiǎn)的特點(diǎn)”，對(duì)癥下藥，司馬懿果然上當(dāng)。但是，如果城外的是一群土匪的話，諸葛亮可能就被俘了，土匪玩暴力美學(xué)不玩腦子，看到?jīng)]人就沖進(jìn)去了……

　　當(dāng)然，性格、愛(ài)好這東西過(guò)于寬泛，我們分析群體的愛(ài)好就好了，比如，老頭頭老太太愛(ài)跳廣場(chǎng)舞，就是一個(gè)群體愛(ài)好。

　　第四步：客戶的根本需求

　　釣魚(yú)要用魚(yú)餌，魚(yú)餌是決定魚(yú)是否上鉤的主要原因。

　　那么，產(chǎn)品的“餌”是什么呢?

　　你想想，客戶為什么會(huì)成為你的客戶?答案是，你幫他解決了煩惱?？蛻粜枰闶且?yàn)樗袩?，而這個(gè)煩惱，你正好有解決方案，這就是對(duì)客戶最有吸引力的“餌”。

　　人人都有煩惱，誰(shuí)能解決別人的煩惱，就能吸引到人。

　　第五步：篩選

　　好了，我們釣魚(yú)拋下了魚(yú)餌，引來(lái)了一群的魚(yú)，此時(shí)要一條條釣上了顯然是不太可能的，應(yīng)該怎么辦?

　　咱霸氣點(diǎn)，拿網(wǎng)來(lái)?yè)疲怯袀€(gè)問(wèn)題，撈的話，容易撈到我們不需要的小魚(yú)，怎么把他們篩選出去呢?怎么撈，不是本篇主題，按下不表，說(shuō)說(shuō)怎么篩選吧。

　　漁民捕魚(yú)是有選擇的，小魚(yú)都不捕，留著等長(zhǎng)大再說(shuō)，如何自動(dòng)過(guò)濾掉小魚(yú)呢，答案在漁網(wǎng)上，結(jié)網(wǎng)的時(shí)候，把網(wǎng)的間隙留大些，小魚(yú)就可以跑出去了，留下大魚(yú)。

　　我們用什么來(lái)篩選客戶呢?價(jià)格。不同的價(jià)格對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)群體，如果做高端群體的話，就應(yīng)該細(xì)分出大客戶群體中的高端群體，定出一個(gè)適合高端客戶的價(jià)格，千萬(wàn)不要想著能把整個(gè)大群體的生意都做了，不同階層的人消費(fèi)觀念是不同的。