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市場部的銷售計劃書

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市場部的銷售計劃書

  每年的銷售工作計劃成為了銷售人員特別是的必修課,市場部如何制定銷售工作計劃呢?那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場部的銷售計劃書相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。

  市場部的銷售計劃書篇一

  一、國內(nèi)護膚品市場分析

  (一)國內(nèi)護膚品發(fā)展態(tài)勢(簡要說明,略)

  (二)國內(nèi)護膚品市場近期動態(tài)

  經(jīng)過我部門的周密調(diào)查與分析,現(xiàn)將近期國內(nèi)護膚品市場的發(fā)展動態(tài)列舉如下。

 ?、?在3、4月份的化妝品市場上,國外品牌,尤其是歐美、日本品牌,市場推廣活動與廣告投放并舉,爭奪化妝品的高端市場,如××、×××等品牌,此間的廣告量都很大,尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。

 ?、?華中市場逐步活躍,國外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期×××品牌、××品牌同時進駐××市,并分別在商場設(shè)立專柜,同時××品牌針對自身產(chǎn)品特點還在該市××大藥店設(shè)立第1000個專柜,各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

 ?、?男士日用護膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場,以×××為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大,其選擇××為形象代言人,推出市場,加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。

  二、本公司產(chǎn)品銷售狀況分析

  (一)上半年市場銷售情況總結(jié)

  從本年前幾個月的產(chǎn)品銷售情況看,上半年市場銷售情況總結(jié)有以下兩點。

  1?各級市場銷售狀況

  一級市場銷售情況整體變化不大,如××、×××等市場,部分一級市場銷售會有較大的升幅,如××市場,二級市場銷售整體有上升的良好趨勢,如××、××市場。

  2?整體銷售情況

  從整個市場目標(biāo)與實際完成情況來看,一季度的銷售目標(biāo)完成了%,二季度前兩個月的銷售目標(biāo)完成了%,本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了%左右,這與“五一”的假期與活動有著直接的關(guān)系。

  (二)本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場銷售因素

  就目前我公司產(chǎn)品而言,當(dāng)前的市場仍不完善,大部分市場的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會員的購買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點。

 ?、?品牌包裝意識不夠,賣點與理念的傳播行動較少。

  ② 在終端銷售上,相對于競爭對手,我公司的廣告投放較少。

 ?、?近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動,效果不是很明顯。

 ?、?從市場上回饋的情況看,公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯過了最佳銷售時機,也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。

  三、本月營銷目標(biāo)及主要營銷方向

  (一)營銷目標(biāo)

  月銷售額萬元。

  (二)營銷方向及主要工作項目

 ?、?主推產(chǎn)品包括××美白、防曬系列產(chǎn)品及××新品上市。

  ② 建立新型銷售渠道——專賣店銷售,在嚴格而有效的執(zhí)行下,將極大地拉動公司的整體銷售額。

  ③ 新品××發(fā)布會計劃于6月下旬舉行,將為銷售業(yè)績的提升起推動作用。

 ?、?市場促銷推廣活動,提升產(chǎn)品的品牌形象,擴大知名度,進而提高銷售業(yè)績。

 ?、?由于目前庫存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距,因此需加大庫存量,以避免發(fā)生供貨不足的情況。

  四、本月營銷工作計劃

  根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營銷方向與工作事項,6月份的營銷具體工作計劃如下表所示。

  6月份營銷工作計劃表

  工作事項 具體說明

  代理商訂貨支持 1.凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××化妝鏡、精美太陽傘、××唇筆、×××眼膜等。

  2.凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得精美太陽傘、××唇筆、眉筆

  3.凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××水分潔面乳、配飾

  終端市場活動支持 選擇個別市場有針對性地進行促銷活動,如在各重點旅游城市進行夏季促銷

  人員培訓(xùn)支持 對個別市場,定貨量達到~萬元的,公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持

  人員促銷支持 選擇在訂貨量較大的重點旅游城市,公司支持其進行局部市場促銷活動,做出市場讓利,拉動終端銷售

  會員制的協(xié)作完善 對定貨量較大的市場,公司將協(xié)助其進一步完善會員制度等

  五、終端促銷方案(略)

  六、本月營運預(yù)算

  (一)總預(yù)算額

  根據(jù)以往銷售情況進行預(yù)算,按照本月銷售額萬元的銷售目標(biāo)計算,可利用的市場活動資金為其中的%,即萬元。

  (二)預(yù)算分配

  根據(jù)2、3、4月份的銷售業(yè)績表綜合分析,直營市場的銷售比例約占總銷售量的%,其他區(qū)域市場的銷售業(yè)績約占總比例的%,因此合理分配這萬元資金:直營市場的分配金額為萬元;全國區(qū)域市場的可配贈送額為萬元。

  市場部的銷售計劃書篇二

  在這一年里,憑借前幾年的蓄勢,**公司不但步入了高速發(fā)展的快車道,實現(xiàn)了更快的效益增長,而且成功地實現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此,一個**公司以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前,一個更具朝氣和活力的、以維護股東利益為己任的**公司誕生了。

  公司上市后,管理水平必將大幅度提高,這不僅僅是市場競爭的外在要求,更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說,全面提升管理水平,與公司同步發(fā)展,既是一種壓力,又是一種動力。為了完成公司xx年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標(biāo),市場部特制訂xx年工作計劃如下。

  一、 信息網(wǎng)絡(luò)管理

  1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

  市場部是負責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護、信息收集處理工作的職能部門,接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導(dǎo)和指揮,并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

  2. 構(gòu)架新型組織機構(gòu)

  3. 增加人員配置:

  (1) 信息管理員:市場部設(shè)專職信息管理員3名,分管不同區(qū)域,不再兼任其它工作。

  (2) 市場開發(fā)助理:浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。

  4. 強化人員素質(zhì)培訓(xùn)

  春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn),使xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理,切勿濫竽充數(shù)。

  5. 加大人員考核力度

  在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護作出實施細則規(guī)定,從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度,并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題,有針對性地加以分析和研究,以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

  6. 動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)

  市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上,信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進行細致地分析,確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理,在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)

  7. 加強市場調(diào)研,以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進展情況,將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢,進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料,為公司在各區(qū)域的機構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

  二、 品牌推廣

  為進一步打響“**公司”品牌,擴大**公司的市場占有率,xx年乘公司上市的東風(fēng),初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會,以宣傳和擴大**公司的品牌,擴大信息網(wǎng)絡(luò),創(chuàng)造更大市場空間,從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎(chǔ)。

  2、 在重點或大型的工程項目竣工之際,邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會,用竣工實例展示和宣傳**公司品牌,展示**公司在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實,樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位,使宣傳工作達到事半功倍的效果。

  3、 進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌,現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料,補充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中,盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

  4、 加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作,樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵,給每一位與**公司人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,從而對**公司有更清晰和深層次的認識。

  市場部的銷售計劃書篇三

  •策劃的前提與對象

  根據(jù)A集團XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo),結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀,設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

  •策劃的依據(jù)與目的

  以市場調(diào)查為基礎(chǔ),將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產(chǎn)品市場需求大,本產(chǎn)品具有很強的生命力,值得研制開發(fā)和市場推廣。

  策劃的另一個目的是為A集團經(jīng)營決策提供參考。

  一、市場分析

  中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養(yǎng)了不少營銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前,保健品市場高潮疊起,打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,行業(yè)管理的進一步規(guī)范,保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

  (一) 保健品市場現(xiàn)狀

  1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強。2000年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

  2、市場還處于無序競爭狀態(tài),夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重,給其他規(guī)范運作、規(guī)?;?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

  3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強,并具一定規(guī)模。

  4、天然原料,成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

  5、品牌創(chuàng)新能力強,產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

  6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高,強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

  7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

  8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。

  (二) XX保健品市場現(xiàn)狀

  XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場,從無到有,走過了不到四年的時光,與其他類保健產(chǎn)品相比,具有以下特點:

  1、國內(nèi)市場對XX的基本功能雖然有一定的認識,但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

  2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

  3、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實際銷售額尚未突破4000萬元。

  4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量,產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn),沒有獨特的銷售主張,所以品牌知名度低。

  5、國外進口的相似類產(chǎn)品,定價偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態(tài)。

  綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。

  (三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

  腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

  1、消費需求

  現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后,因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi),尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,若不清理,日積月累,一個30歲的人,人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

  2、目標(biāo)市場

  (1)據(jù)有關(guān)資料報道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

  (2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

  (3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

  據(jù)此,可以清楚地認識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費群體龐大。

  3、市場規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示,腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

  由此可見,腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測,國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。

  (四)市場機會分析

  1、近二年來,醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

  不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

  2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎(chǔ)。

  3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受,尤其是中老年消費者。

  4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

  5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

  6、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候,同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

  7、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

  綜上分析,在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場,正逢天時,也得地利。把握機會,捷足先登者贏。

  (五) 行銷阻力分析

  多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,定位于潤腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:

  1、產(chǎn)品品種多,蠶食市場現(xiàn)象嚴重,消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開,這一現(xiàn)象更為加劇。

  2、價格高低懸殊,價格心理取向空間大。

  3、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢,對其撼動有一定困難。

  4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時,與國際慣例也不接軌。

  5、我國加入WTO后,美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場,不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進入。

  (六) 應(yīng)對市場威脅的辦法

  1、本人認為,應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。

  2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價格異議。

  3、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費,達成需求。

  4、敢于競爭、善于競爭,利用現(xiàn)代化營銷手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。

  5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。

  6、敢于面對強手,善于避實就虛,充分用好“知國情”優(yōu)勢,抓緊時間、把握機會,在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

  7、 著眼當(dāng)前,放眼長遠,做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。

  二、產(chǎn)品定位

  (一) 定位的認識

  1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。

  所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

  2、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會上“唯一”的。

  3、以市場需求為依據(jù),先進行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準確把握市場。

  (二) 產(chǎn)品功能定位

  產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然,保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此,主要站在市場營銷的角度進行策劃。

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