品牌酒店市場調(diào)查報告

　　科學(xué)的市場調(diào)查可以幫助企業(yè)及時掌握市場信息,提高經(jīng)營管理水平,在競爭中占據(jù)有利地位。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的品牌酒店市場調(diào)查報告的內(nèi)容，僅供參考。

　　品牌酒店市場調(diào)查報告一

　　針對經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷的SWOT分析，在我國旅游業(yè)快速發(fā)展大背景下，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展優(yōu)勢與劣勢同在，但也面臨著一些無法回避的挑戰(zhàn)。應(yīng)借鑒國際社會成功模式，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，大力開拓市場，努力擴(kuò)大市場份額，積極打造企業(yè)品牌，以自身優(yōu)勢的有效發(fā)揮迎接來自于市場、技術(shù)等方面的挑戰(zhàn)，將順應(yīng)國內(nèi)旅游市場發(fā)展的需要作為旅游飯店業(yè)新的增長點(diǎn)，加快與高星級酒店水平接軌步伐，提高經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷的競爭力。

　　[關(guān)鍵詞]經(jīng)濟(jì)酒店;市場營銷;SWOT分析

　　中國經(jīng)濟(jì)型酒店—————個改變中國大眾旅游生活質(zhì)量的產(chǎn)業(yè)。查爾斯·福特曾說“：旅館(Hotel)和餐館會改善一個國家中人們的生活。”經(jīng)濟(jì)型酒店當(dāng)然也包括在其中。

　　一、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷的優(yōu)勢分析

　　在我國各個地區(qū)，品牌競爭、規(guī)模拓展的局面已經(jīng)展開，“如家”、“錦江之星”、“莫泰連鎖酒店”、“7天連鎖酒店”“、格林豪泰”等品牌已逐漸割據(jù)市場。目前，“7天連鎖”似乎是走在整個經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的前列。因此，它的營銷前景很可能在不久的將來就會被突破。

　　1.經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，價格適中

　　在具備一定的服務(wù)水平、價格水平，符合一般公務(wù)、商務(wù)旅客的要求的條件下，經(jīng)濟(jì)型酒店的價格水平具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

　　2.網(wǎng)點(diǎn)眾多，管理成本相對較低

　　在旅游、公務(wù)、商務(wù)目的地，一般都存在著一定數(shù)量的經(jīng)濟(jì)型酒店，酒店布局上具備相對的優(yōu)勢。相對于高星級酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的管理成本較低。一些經(jīng)濟(jì)型酒店的管理費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級酒店的水平。

　　3.有一定客源背景

　　和高星級酒店、普通社會旅館一樣，經(jīng)濟(jì)型酒店也存在數(shù)量巨大的客源。由于經(jīng)濟(jì)型酒店定位于大眾消費(fèi)，因而經(jīng)濟(jì)型酒店將自己的目標(biāo)市場定位在普通商務(wù)人士、工薪階層、大眾旅行者和學(xué)生群體上，而高星級酒店往往以高端商務(wù)人士、高收入階層和公費(fèi)游客為主要目標(biāo)市場。

　　二、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷的劣勢分析

　　1.盲目模仿，缺乏個性

　　經(jīng)濟(jì)型酒店在中國剛剛起步，尤其是一些國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店投資者，在建設(shè)初期沒有明確的目標(biāo)市場，不是根據(jù)市場調(diào)研、市場分析來組織策劃經(jīng)營，而是片面模仿別的高星級酒店，因此造成市場定位混亂，在客源的選擇上非常盲目，沒有重點(diǎn)。另一方面，一些從中低檔國有飯店改造而成的經(jīng)濟(jì)型酒店，在建造初期都是按照普通星級酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的，其業(yè)務(wù)部門和職能部門都較齊全。

　　2.單體經(jīng)營，規(guī)模優(yōu)勢不明顯

　　國內(nèi)的很多經(jīng)濟(jì)型酒店都是單打獨(dú)斗，沒有形成規(guī)模。經(jīng)濟(jì)型酒店之所以“經(jīng)濟(jì)”就是因為其較低的成本，連鎖經(jīng)營或集團(tuán)化經(jīng)營能夠統(tǒng)一采購、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一提供技術(shù)支持、統(tǒng)一市場營銷等，從而降低了成本和增強(qiáng)了市場競爭力。

　　3.缺乏品牌建設(shè)，市場營銷手段不全

　　國內(nèi)的很多經(jīng)濟(jì)型酒店為中小型企業(yè)，所有者和投資者沒有雄厚的資金來進(jìn)行品牌建設(shè)。而從國際經(jīng)驗來看，酒店品牌在擴(kuò)展過程中都伴隨著強(qiáng)大的營銷和預(yù)訂系統(tǒng)的發(fā)展，都伴隨著企業(yè)文化的滲透和市場份額的擴(kuò)大。我國經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營者往往只注重內(nèi)部管理，缺乏在市場開拓、品牌打造、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂等方面的意識和手段。

　　三、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷的機(jī)遇分析

　　1.國際模式可以借鑒

　　經(jīng)濟(jì)型酒店在我國起步較晚，我們在保持和發(fā)揚(yáng)自己獨(dú)特魅力的同時，也要注意按照國際行業(yè)市場的要求和標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范自己，尤其是要多向外國經(jīng)濟(jì)型酒店學(xué)習(xí)。

　　酒店是國際化、標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，先進(jìn)、適用的酒店模式應(yīng)用會傳播到世界的每個角落。從建筑外觀到先進(jìn)材料，從設(shè)施到使用物品，從電腦硬件到軟件，從經(jīng)營模式到管理服務(wù)規(guī)范以及綠色環(huán)保等。

　　2.我國將成為世界最大的旅游國

　　目前，旅游業(yè)已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)，成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。據(jù)世界旅游組織預(yù)測，到2020年，我國將成為世界最大的旅游國。

　　3.市場需求旺盛

　　我國經(jīng)濟(jì)型酒店市場需求旺盛，幾個大城市和幾塊區(qū)域成為熱點(diǎn)。北京、上海、廣州、成都等大型城市的經(jīng)濟(jì)型酒店需求非常突出，市場條件比較成熟。

　　四、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷的挑戰(zhàn)

　　1.來自市場的挑戰(zhàn)

　　過去的成功經(jīng)驗并不代表未來成功的保障。更何況，過去10年中國經(jīng)濟(jì)型酒店之所以取得輝煌的業(yè)績，與其說是市場營銷的戰(zhàn)果，還不如說是搭乘了中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展這班車。傳統(tǒng)的、原始的營銷手法，如發(fā)單片、跑客戶、開中介和簽合同繼續(xù)有效，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　2.來自組織的挑戰(zhàn)

　　房間數(shù)超過200間的經(jīng)濟(jì)型酒店在近年來大量出現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店那種門店沒有市場營銷部門和人員的組織結(jié)構(gòu)，已經(jīng)不足以應(yīng)對龐大的房量造成的長期出租率無法有效突破的困境，相當(dāng)多的大房量由于管理不善、營銷不利、促銷無方，而陷入困境。這是機(jī)遇，但同時也是挑戰(zhàn)。因為這些酒店普遍房量較大，經(jīng)濟(jì)型酒店那種老套的方法和曾經(jīng)令人自豪的扁平化以及無中層管理者和部門經(jīng)理的組織機(jī)構(gòu)，已經(jīng)無法有效地組織起門店的營銷。

　　3.來自新技術(shù)的挑戰(zhàn)

　　網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為市場營銷重要的營銷工具之一，但是沒有看到哪家經(jīng)濟(jì)型酒店設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理，而要招聘此類人才也是非常困難。中國經(jīng)濟(jì)型酒店呼喚適合于中國經(jīng)濟(jì)型酒店的市場營銷理論的出臺。

　　五、結(jié)論

　　總之，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政府職能的轉(zhuǎn)變，在我國旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機(jī)遇，當(dāng)然，也面臨著一些無法回避的挑戰(zhàn)。

　　品牌酒店市場調(diào)查報告二

　　改革開放以來，我國酒店業(yè)發(fā)展迅速，已成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。我國酒店業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了在數(shù)量上從供給短缺到供給過剩的變化，在性質(zhì)上完成了從內(nèi)部的接待業(yè)務(wù)向市場經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。但是，與國際酒店集團(tuán)相比，我國酒店的經(jīng)營狀況并不樂觀：數(shù)量多、規(guī)模小、功能結(jié)構(gòu)比較單一和雷同、單體酒店較多和集團(tuán)化發(fā)展較差。

　　由于經(jīng)濟(jì)的全球化和信息化，以及我國加入WTO,酒店業(yè)將直接面對全球競爭市場，并與國際知名酒店集團(tuán)展開直接競爭。從發(fā)展來看，酒店業(yè)的競爭實(shí)際上是酒店經(jīng)營管理人員素質(zhì)和經(jīng)營理念的競爭。因此，我國酒店應(yīng)該建立起自己的市場營銷模式，形成自己的競爭優(yōu)勢，并擁有持續(xù)的競爭能力，才是酒店業(yè)發(fā)展壯大的根本出路和保證。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷;酒店業(yè);現(xiàn)狀;對策

　　第一章 酒店市場營銷的概述

　　1.1 酒店市場營銷的概念

　　酒店市場營銷不是經(jīng)營銷售，它具有這樣一種功能：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足這個市場的需要。簡單說營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。

　　1.2 酒店市場營銷的特點(diǎn)

　　1.2.1 遠(yuǎn)離客源地，知名度很重要?

　　在市場營銷的過程中，最重要的首先無疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地酒店遠(yuǎn)離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能無不具有其個性化的特點(diǎn)，同時，極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。此外，承辦一些國內(nèi)外知名的大型活動，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動，也是目的地或酒店獲得知名度的一個捷徑。作為一個新進(jìn)入市場的酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ?，樹立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，酒店的營銷工作會事半功倍。

　　1.2.2 使市場需求多樣，產(chǎn)品開發(fā)很必要?

　　隨著市場競爭的日趨激烈，顧客的需求又在不斷的變化，在這樣的一個市場環(huán)境要生存，就必須以顧客為中心，充分了解顧客的需求，結(jié)合酒店的特點(diǎn)，細(xì)分市場，開發(fā)出滿足休閑客人的產(chǎn)品，由賣房轉(zhuǎn)而賣產(chǎn)品。商務(wù)酒店的客人選擇酒店是因為商務(wù)旅行的需要，而酒店的客人選擇酒店可能是由于旅游、休養(yǎng)、度假、運(yùn)動等目的，客人在酒店停留的時間較長，對酒店娛樂的設(shè)施需求較高。

　　因此，在市場營銷中，要策劃出不同客源地、不同客戶群、不同季節(jié)的不同的店內(nèi)或店外的活動項目，與酒店的客房、餐飲進(jìn)行組合，推出系列的酒店產(chǎn)品，如新婚蜜月、高爾夫、中醫(yī)養(yǎng)生、兒童夏令營等，這些產(chǎn)品在銷售中有一個非常好的賣點(diǎn)，不但對選擇某一產(chǎn)品的顧客能提供更專業(yè)化、個性化的服務(wù)，而且對于酒店既帶動了客房和餐飲的銷售，又增加了酒店的其他綜合消費(fèi)收入，某些淡季產(chǎn)品還能緩解酒店因季節(jié)性強(qiáng)而造成的淡旺季差異經(jīng)營的壓力。?

　　1.2.3 使關(guān)注交通，把握可進(jìn)入性?

　　市場信息的搜集是市場營銷環(huán)節(jié)中很重要的一個工作內(nèi)容，對于酒店，尤其是一個旅游目的地酒店而言，交通信息包括民航、鐵路、公路、船運(yùn)等的路線、班次、客運(yùn)量等資料，是市場研究很重要的內(nèi)容?？梢哉f，交通是旅游目的地酒店的生命線。在對某一個客源地進(jìn)行開發(fā)時，首先得了解客源是否有通暢的交通渠道、運(yùn)輸容量約多少、交通渠道的經(jīng)營者是誰、價格如何等等。如果某一客源地的市場供應(yīng)量有，但沒有合適的交通渠道，或交通成本很高，客源就無法輸送到旅游目的地，那么對于此客源地的開發(fā)是無效的。交通渠道的經(jīng)營也依賴于旅游目的地各旅游企業(yè)的支持，一條航線的開發(fā)、培育、發(fā)展得益于旅游目的地在客源地市場的市場推廣。交通與旅游目的地酒店存在唇齒相依的關(guān)系，雙方必須建立非常緊密的合作關(guān)系。

　　1.2.4 分清酒店權(quán)益，平衡直銷與分銷的關(guān)系?

　　酒店市場營銷渠道分直銷和分銷兩種，直銷就是酒店直接面對客人的銷售;分銷即通過中間商，利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)面向客戶的銷售。酒店顧客在其度假經(jīng)歷中，對于交通、旅游觀光、購物等酒店外服務(wù)的需求較多，因此，在計劃行程時，往往會通過旅行社(中間商)來預(yù)訂各項旅行需求。度假酒店、旅行社、顧客三者之間的關(guān)系在酒店市場營銷中有其特殊性，不容忽視。顧客(特別是散客)需求的多樣化，也給酒店和旅行社在向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及分清權(quán)益等方面帶來了難度，酒店在制定價格體系、建立營銷分銷渠道等方面應(yīng)充分考慮旅行社的能力和利益，明確營銷渠道中各自的角色及承擔(dān)的職責(zé)和權(quán)益，平衡好直銷與分銷的關(guān)系，維護(hù)好市場秩序。?

　　第二章 酒店市場營銷的創(chuàng)新

　　進(jìn)入21世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化，競爭國際化等綜合作用，使得創(chuàng)新成為企業(yè)生存發(fā)展的根本?，F(xiàn)代酒店業(yè)面臨一個前所未有的經(jīng)營環(huán)境，面對這種復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，飯店營銷必須創(chuàng)新，這其中包括營銷觀念的創(chuàng)新，營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新，營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新，營銷模式的創(chuàng)新。

　　2.1 飯店營銷觀念創(chuàng)新

　　營銷觀念是營銷決策和營銷策劃的基礎(chǔ)，是飯店業(yè)賴以生存和發(fā)展的指南針?，F(xiàn)代酒店的營銷，應(yīng)以顧客的需求為導(dǎo)向，一切的產(chǎn)品都要迎合市場的需求，在賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場的環(huán)境下，轉(zhuǎn)變酒店固有的營銷觀念，是酒店在激烈市場競爭中立于不敗之地的前提和保證。

　　2.2 飯店產(chǎn)品創(chuàng)新

　　飯店要在日益激烈的市場競爭中取勝，必須要用卓越的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)市場(但必須是迎合顧客需求的)，因此，飯店必須追求產(chǎn)品創(chuàng)新，即要做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變。飯店產(chǎn)品的創(chuàng)新能力強(qiáng)弱，不僅反映了飯店在市場競爭中的能力水平。

　　2.3 飯店營銷模式創(chuàng)新

　　整和營銷是一種通過各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時懷動態(tài)修整以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價值增值的營銷理論和方法。

　　其“4C”理論：酒店要生產(chǎn)特定的消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，而不是賣自己所能制造的產(chǎn)品。定價時不要先推算企業(yè)的成本和利潤，首先考慮消費(fèi)者愿意付出的全部成本。盡力開創(chuàng)銷售渠道，以快捷便利購得產(chǎn)品。要強(qiáng)調(diào)與客戶溝通，淡化強(qiáng)制促銷。

　　關(guān)系營銷是一個酒店與消費(fèi)者、供應(yīng)商、競爭對手、政府機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。雙向溝通是指酒店與顧客、供應(yīng)商及競爭對手的相互溝通。一對一營銷：是指通過雙向的溝通，了解每一位顧客的不同需求，區(qū)別每一位顧客的差別而進(jìn)行針對性營銷。協(xié)同合作：關(guān)系營銷的目的就是消除酒店與顧客為了各自目標(biāo)和利益相互支持、配合、合作，建立協(xié)同合作關(guān)系。

　　服務(wù)營銷指一種在營銷中強(qiáng)調(diào)服務(wù)和服務(wù)人員作用的營銷方式。服務(wù)差異策略(個性化營銷)在激烈的市場競爭中，若沒有服務(wù)差異，酒店將無法脫離低層次的價格競爭模式。服務(wù)差異策略即開發(fā)、發(fā)展與同行業(yè)不同的服務(wù)供應(yīng)，差別形象等，如接客車上代辦入住手續(xù)，酒店大廳的文化氛圍和形象品牌氛圍等。服務(wù)質(zhì)量策略在激烈的市場競爭中，酒店要超過競爭對手，除了服務(wù)差異外，還必須有高于對手的服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)生產(chǎn)率策略在同樣質(zhì)量前提下，服務(wù)生產(chǎn)率的優(yōu)劣，直接決定了酒店經(jīng)濟(jì)效益的好壞。

　　第三章 拓展酒店銷售市場

　　激烈的市場競爭，瞬息萬變的市場變化，給現(xiàn)代的酒店管理 和服務(wù)提出了更高的要求，提出了許多新的課題，如何適應(yīng)形勢的變化，在不斷的市場競爭中保持自己的生機(jī)，是一個很重要的問題。作為一家開業(yè)較早的老牌酒店，開元城市酒店不斷的挖掘潛力，致力于扎實(shí)的管理，不斷注入新思想，新機(jī)制，拓展新經(jīng)營思路，開拓新的客源市場，使老酒店充滿著新生機(jī)。

　　3.1 新觀念、新機(jī)制的注入

　　酒店管理層應(yīng)一直致力于新觀念、新機(jī)制的引進(jìn)，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化 ,逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。

　　酒店管理層堅持每月開展學(xué)習(xí)活動，以學(xué)習(xí)一本書、專題研討等各種方式提高部門經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和沖擊思想觀念，通過發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵員工們敬業(yè)、樂業(yè);部門定量的員工會談率，班組的一分鐘表揚(yáng)制度，人力資源部的員工意見反饋措施種種措施的實(shí)施注重加強(qiáng)溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹立正氣、排除不良因素的干擾，將負(fù)面行為的影響縮小到最小范圍。

　　這些工作使得經(jīng)營管理狀況得到了很大的改善，酒店精神振奮、面貌一新。俗話說“人心齊，泰山移 ”,有了統(tǒng)一的觀念和新機(jī)制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團(tuán)隊，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

　　3.2 拓展經(jīng)營思路、開辟客源市場

　　酒店管理層要注重突出對市場敏銳應(yīng)變的優(yōu)勢、加強(qiáng)風(fēng)險意識、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運(yùn)用激勵機(jī)制，調(diào)動了各方面的積極因素。酒店根據(jù)淡季銷售的特點(diǎn)，進(jìn)行市場細(xì)分 ,調(diào)整定位，拓寬市場，培養(yǎng)客群。

　　在春節(jié)之后的淡季，馬上派出酒店銷售人員對酒店的主要客源市場進(jìn)行為期一個月的大型征訪活動，收集賓客意見，對賓客意見組織各部門進(jìn)行通報和協(xié)調(diào)會議，積極爭取到了多個外賓長住房。在五一黃金周前針對旅游市場前往上海、杭州等旅行社市場進(jìn)行專項促銷，在四月初就迎來了旅行社入住火爆的場面，并成功接待了數(shù)個境外團(tuán)隊。

　　3.3 積極適應(yīng)市場、調(diào)整定位

　　酒店積極把握市場的命脈，根據(jù)市場需求，快速的做出反應(yīng)，調(diào)整酒店經(jīng)營措施。若是家商務(wù)型酒店，接待的多為商務(wù)客人和旅行社客人，酒店根據(jù)這部分主要客人的需求，推出自助早餐，既提高了酒店的檔次，又做高了團(tuán)隊平均房價。在淡季期間，通過降低成本、提高住房率，彌補(bǔ)因房價差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入，使得淡季不淡。酒店對康樂、餐飲等項目進(jìn)行了改造。

　　新營業(yè)區(qū)域的開出后，酒店一方面加快新員工的招收，另一方面通過內(nèi)部竟聘和內(nèi)部公示等舉措將優(yōu)秀員工安排在新區(qū)域的管理崗位上，從而有效地工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調(diào)動了老員工的積極性。酒店要求前臺崗位的管理人員隨同銷售人員拜訪客戶單位，培養(yǎng)管理人員的市場觀念，注重運(yùn)用新觀念面對市場，加強(qiáng)對知識更新重要性的認(rèn)識，要求積極啟動管理人的創(chuàng)新能力。根據(jù)1-3月份客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷方案。對內(nèi)加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)、全面提高員工服務(wù)文化 意識和服務(wù)質(zhì)量，及時調(diào)整和更新了產(chǎn)品，推出了吸引并留住穩(wěn)定的客群，如餐飲開發(fā)的廚師長特薦菜、胖大嫂系列招牌菜得到良好的市場反饋，有效地促銷了酒店的產(chǎn)品。

　　第四章 酒店市場營銷現(xiàn)狀

　　4.1 市場調(diào)研不足

　　由于我國飯店普遍將市場營銷片面理解為飯店建立成以后的市場宣傳、推銷，因而對現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略中的市場調(diào)研對飯店競爭力的作用認(rèn)識不足。許多飯店在上新的投資項目時，僅將市場調(diào)研作為應(yīng)付編制項目建議書和可行性研究報告時主觀部門要求的外在壓力，地方政府和飯店領(lǐng)導(dǎo)人的主觀意志干擾大，有的是飯店自己使用極不規(guī)范的方法作一些簡單的推斷，有的在委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研時要求中介機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)論必須迎合飯店的意圖，調(diào)研的結(jié)論極不科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)。

　　4.2 目標(biāo)選擇雷同

　　營銷的基本策略之一是細(xì)分市場，然后飯店從細(xì)分市場中慎重選擇自己的目標(biāo)市場，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并盡量避開與競爭對手的直接對抗。客觀上，細(xì)分后的市場有的大，有的小，有的更有利可圖，有的至少近期利潤較小。中國的飯店經(jīng)營者現(xiàn)已逐漸認(rèn)識到市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇的道理，但在選擇時，一是因為缺乏對競爭對手的了解，二是趨向于選擇利潤最豐厚的細(xì)分市場，結(jié)果是選擇的目標(biāo)雷同，形成同水平惡性競爭。例如近年來大城市高星級飯店崛起，無不高檔裝修，都將高收入的商務(wù)散客作為銷售對象。他們只看到商務(wù)散客最有利可圖，卻看不到商務(wù)散客市場處于市場“金字塔”的頂端，銷售對象人數(shù)有限，需求有限。

　　4.3 自身定位有誤

　　酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線，通過開設(shè)專梯，專人引導(dǎo)，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如：一些大型酒店，針對團(tuán)隊的服務(wù)特點(diǎn)，轉(zhuǎn)門設(shè)立團(tuán)隊入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標(biāo)市場的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高顧客的滿意度。

　　市場定位選擇失當(dāng)，主業(yè)未穩(wěn)即追求多角化經(jīng)營：多數(shù)飯店的多角化經(jīng)營并不成功的原因有：

　　(1)盲目跟進(jìn)?？吹絼e的行業(yè)盈利頗豐就認(rèn)為自己跟進(jìn)必贏無疑，實(shí)際上我國飯店盲目跟進(jìn)一些新興行業(yè)，不久就發(fā)現(xiàn)該行業(yè)的供給數(shù)量已超出需求擴(kuò)張速度，眾多飯店投資于其它行業(yè)沒有獲利便是例證。

　　(2)主營業(yè)務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。我國有一些大型飯店資金規(guī)模不小，多角化經(jīng)營使得飯店看不出何為主業(yè)務(wù)，結(jié)果被分解的“巨人”在各個行業(yè)都是“矮子”,飯店競爭力下降。

　　第五章 酒店市場營銷現(xiàn)狀解決方案

　　5.1 建立完備的調(diào)研系統(tǒng)

　　必須建立比較完備的營銷調(diào)研系統(tǒng)：市場調(diào)查發(fā)展到今天，其通用定義是：通過科學(xué)的抽樣方法，借助一定的手段，測定與市場有關(guān)的各要素的分布情況，確認(rèn)市場發(fā)展趨勢，是集多種學(xué)科知識和現(xiàn)代科技手段為一體的進(jìn)行統(tǒng)計與分析的獨(dú)立行業(yè)。對與發(fā)達(dá)國家的許多公司來說，市場調(diào)研作為營銷手段已是不可缺少的武器。在他們看來，企業(yè)不搞市場調(diào)查而進(jìn)行營銷決策是不可思議的。在美國，73%的企業(yè)設(shè)有正規(guī)的市場調(diào)研部門，負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的調(diào)查、測試、咨詢等工作。在產(chǎn)品進(jìn)入每一個新市場之前，都要對其進(jìn)行調(diào)查。

　　5.2 準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢

　　進(jìn)行市場定位“定位”一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾?里斯(AL Rise) 和杰克?特羅(Jack Trout)于1972 年率先提出的，他們對“定位”的定義如下：定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認(rèn)識中意味著“高效率的服務(wù)”,“假日酒店”則給人“廉價、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場形象。

　　酒店營銷是滿足顧客的需求與利益而獲取利潤的經(jīng)營活動過程。它的主體對象是顧客，客源市場是酒店的獲利保障。因此，營銷策略是管理者研究市場形態(tài)、分析消費(fèi)動向、拓展經(jīng)營領(lǐng)域、制定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)決策、執(zhí)行實(shí)施決策的全過程。針對本酒店近年來客源相對穩(wěn)定，在加上客房偏少的特點(diǎn)。部門緊緊抓住商務(wù)散客市場，并在周六和周日以海外高檔團(tuán)隊和商務(wù)會議作補(bǔ)充。在細(xì)分客源方面做得較好。在平時以優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)為賓客創(chuàng)造一個良好的家外之家。保養(yǎng)較好的設(shè)施，恰到好處的個性化服務(wù)，使更多的賓客成為了酒店的回頭客。今年又增加了每月為長住客和公司總經(jīng)理舉辦的“花園聚會”,前廳服務(wù)中又增加了禮品卡，貼身服務(wù)卡，雙語服務(wù)，健全了客戶信息反饋制度。這些，無疑對營銷工作起了一個較好的基礎(chǔ)作用。五年來，無論是客房出租率，平均房價，房費(fèi)收入還是餐飲收入均有不同程度的提高。

　　綜觀上述微績，可以悟到除了緊緊抓住大氣候、大形勢造就的商務(wù)旅游旺季的際遇外，還必須與酒店本身的服務(wù)質(zhì)量、市場信譽(yù)和營銷工作緊密結(jié)合起來。為此，我們認(rèn)為還需要不斷加強(qiáng)營銷工作的觀念更新、技術(shù)學(xué)習(xí)。

　　首先，我們要努力做好營銷的信息收集、整理和利用工作?，F(xiàn)代市場是個信息強(qiáng)化的市場，“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,通過收集本市同行和周邊城市星級酒店的有關(guān)信息，以及各類旅游動態(tài)，我們就可以認(rèn)清本酒店所擁有的優(yōu)勢和劣勢，取長補(bǔ)短，使我們的營銷策略處于占優(yōu)之勢。

　　其次，我們的服務(wù)工作要求完善、周到。要贏得長期顧客，就要創(chuàng)造顧客滿意，要做到這一點(diǎn)，就必須要竭力比競爭對手更了解顧客需求及其消費(fèi)行為。同時也要了解顧客滿意發(fā)生的機(jī)制，即顧客為什么會對其購買行為的結(jié)果產(chǎn)生滿意，從而產(chǎn)生本酒店真正的個性化服務(wù)。只有這樣我們才能服務(wù)好老客戶、開發(fā)好新客戶，發(fā)掘市場中潛在客源，使酒店營銷工作的效率充分發(fā)揮。

　　再次，要利用現(xiàn)代媒體的傳播形式，不失時機(jī)地宣傳酒店的服務(wù)品牌、信譽(yù)形象，從而不斷提高酒店知名度。同時充分利用公關(guān)手段與客戶溝通，與酒店內(nèi)各部溝通，與市場種種關(guān)系的溝通，把酒店的營銷理念、服務(wù)理念真正地融和到顧客之中。

　　結(jié) 論

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和競爭環(huán)境日益復(fù)雜和多變，任何一家飯店為了生存和發(fā)展都必須對變幻莫測的外部環(huán)境做出正確的反應(yīng)，想方設(shè)法地獲取新的顧客和留住回頭客，提高競爭力。在實(shí)際運(yùn)作中，酒店如何通過市場調(diào)研，市場細(xì)分、最終給自己確定正確的市場定位，對酒店的經(jīng)營管理具有相當(dāng)重要的現(xiàn)實(shí)意義。

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