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餐飲業(yè)市場趨勢調(diào)查報告

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餐飲業(yè)市場趨勢調(diào)查報告

  市場調(diào)查是以提高營銷效益為目的,依據(jù)一定的理論原則,采用科學(xué)方法,有組織、有計劃地收集、整理和分析市場信息資料,提出解決問題建議的一種科學(xué)方法。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的餐飲業(yè)市場趨勢調(diào)查報告的內(nèi)容,供您參考。

  餐飲業(yè)市場趨勢調(diào)查報告一

  一、調(diào)查對象的基本情況

  (一)樣品類屬情況。在有效樣本戶中,工人320戶,占總數(shù)比例18.2%;農(nóng)民130戶,占總數(shù)比例7.4%;教師200戶,占總數(shù)比例11.4%;機(jī)關(guān)干部190戶,占總數(shù)比例10.8%;個體戶220戶,占總數(shù)比例12.5%;經(jīng)理150戶,占總數(shù)比例8.52%;科研人員50戶,占總數(shù)比例2.84%;待業(yè)戶90戶,占總數(shù)比例5.1%;醫(yī)生20戶,占總數(shù)比例1.14%;其他260戶,占總數(shù)比例14.77%。

  (二)家庭收入情況。本次調(diào)查結(jié)果顯示,從本市總的消費(fèi)水平來看,相當(dāng)一部分居民還達(dá)不到小康水平,大部分的人均收入在1000元左右,樣本中只有約2.3%的消費(fèi)者收入在2000元以上。因此,可以初步得出結(jié)論,本市總的消費(fèi)水平較低,商家在定價的時候要特別慎重。

  二、專門調(diào)查部分

  (一)酒類產(chǎn)品的消費(fèi)情況

  1、白酒比紅酒消費(fèi)量大。分析其原因,一是白酒除了顧客自己消費(fèi)以外,用于送禮的較多,而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告,紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場大于紅酒的市場。

  2、白酒消費(fèi)多元化。

  (1)從買白酒的用途來看,約52.84%的消費(fèi)者用來自己消費(fèi),約27.84%的消費(fèi)者用來送禮,其余的是隨機(jī)性很大的消費(fèi)者。

  買酒用于自己消費(fèi)的消費(fèi)者,其價格大部分在20元以下,其中10元以下的約占26.7%,10~20元的占22.73%,從品牌上來說,稻花香、洋河、湯溝酒相對看好,尤其是湯溝酒,約占18.75%,這也許跟消費(fèi)者的地方情結(jié)有關(guān)。從紅酒的消費(fèi)情況來看,大部分價格也都集中在10~20元之間,其中,10元以下的占10.23%,價格檔次越高,購買力相對越低。從品牌上來說,以花果山、張裕、山楂酒為主。

  送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80~150元之間(約28.4%),約有15.34%的消費(fèi)者選擇150元以上。這樣,生產(chǎn)廠商的定價和包裝策略就有了依據(jù),定價要合理,又要有好的包裝,才能增大銷售量。從品牌的選擇來看,約有21.59%的消費(fèi)者選擇五糧液,10.795%的消費(fèi)者選擇茅臺,另外對紅酒的調(diào)查顯示,約有10.2%的消費(fèi)者選擇40~80元的價位,選擇80元以上的約5.11%??傊瑥囊陨系南M(fèi)情況來看,消費(fèi)者的消費(fèi)水平基本上決定了酒類市場的規(guī)模。

  (2)購買因素比較鮮明,調(diào)查資料顯示,消費(fèi)者關(guān)注的因素依次為價格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度,這樣就可以得出結(jié)論,生產(chǎn)廠商的合理定價是十分重要的,創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。

  (3)顧客忠誠度調(diào)查表明,經(jīng)常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%,偶爾換的占43.75%,對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%,持無所謂態(tài)度的占52.27%,明確表示不喜歡的占3.4%??梢钥闯?,一旦某個品牌在消費(fèi)者心目中形成,是很難改變的,因此,廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫,這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。

  (4)動因分析。主要在于消費(fèi)者自己的選擇,其次是廣告宣傳,然后是親友介紹,最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn),怎樣吸引消費(fèi)者的注意力,對于企業(yè)來說是關(guān)鍵,怎樣做好廣告宣傳,消費(fèi)者的口碑如何建立,將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說,營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視,因為其對酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。

  (二)飲食類產(chǎn)品的消費(fèi)情況。

  本次調(diào)查主要針對一些飲食消費(fèi)場所和消費(fèi)者比較喜歡的飲食進(jìn)行,調(diào)查表明,消費(fèi)有以下幾個重要特點(diǎn):

  1、消費(fèi)者認(rèn)為最好的酒店不是最佳選擇,而最常去的酒店往往又不是最好的酒店,消費(fèi)者最常去的酒店大部分是中檔的,這與本市居民的消費(fèi)水平是相適應(yīng)的

  2、消費(fèi)者大多選擇在自己工作或住所的周圍,有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機(jī)性,但也并非絕對如此,某些酒店也有一定的遠(yuǎn)距離消費(fèi)者惠顧。

  3、消費(fèi)者追求時尚消費(fèi),如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費(fèi)比較多,特別是手抓龍蝦,在調(diào)查樣本總數(shù)中約占26.14%,以絕對優(yōu)勢占領(lǐng)餐飲類市場。

  4、近年來,海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點(diǎn),市場潛力很大,目前的消費(fèi)量也很大。調(diào)查顯示,表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%,喜歡火鍋的約占51.14%,在對季節(jié)的調(diào)查中,喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%,在冬天的約為36.93%,火鍋不但在冬季有很大的市場,在夏季也有較大的市場潛力。目前,本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭,形成居民消費(fèi)的一大景觀和特色。

  三、結(jié)論和建議

  (一)結(jié)論

  1、本市的居民消費(fèi)水平還不算太高,屬于中等消費(fèi)水平,平均收入在1000元左右,相當(dāng)一部分居民還沒有達(dá)到小康水平。

  2、居民在酒類產(chǎn)品消費(fèi)上主要是用于自己消費(fèi),并且以白酒居多,紅酒的消費(fèi)比較少,用于個人消費(fèi)的酒品,無論是白酒還是紅酒,其品牌以家鄉(xiāng)酒為主。

  3、消費(fèi)者在買酒時多注重酒的價格、質(zhì)量、包裝和宣傳,也有相當(dāng)一部分消費(fèi)者持無所謂的態(tài)度。對新牌子的酒認(rèn)知度較高。

  4、對酒店的消費(fèi),主要集中在中檔消費(fèi)水平上,火鍋和海鮮的消費(fèi)潛力較大,并且已經(jīng)有相當(dāng)大的消費(fèi)市場。

  (二)建議

  1、商家在組織貨品時要根據(jù)市場的變化制定相應(yīng)的營銷策略。

  2、對消費(fèi)者較多選擇本地酒的情況,政府和商家應(yīng)采取積極措施引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)城市消費(fèi)的良性循環(huán)。

  3、由于海鮮和火鍋消費(fèi)的增長,導(dǎo)致城市化管理的混亂,政府應(yīng)加強(qiáng)管理力度,對市場進(jìn)行科學(xué)引導(dǎo),促進(jìn)城市文明建設(shè)。

  餐飲業(yè)市場趨勢調(diào)查報告二

  一、長春市背景資料

  長春市是吉林省的省會,吉林省的綜合服務(wù)中心,市區(qū)人口315萬。全市擁有眾多的商貿(mào)、餐飲等服務(wù)機(jī)構(gòu),其中,星級賓館、酒店50多家;餐飲業(yè)比較發(fā)達(dá),有A類店80多家,B類店400多家,C類及以下5000多家;具有一定規(guī)模的商場、超市40多家;酒類批發(fā)企業(yè)700多戶;煙酒專賣店800多家。

  2006年,全市社會消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn)666億元,同比增長11%;其中酒類銷售額達(dá)12億元以上;城市居民人均可支配收入為11350元,隨著收入的增加,長春人的消費(fèi)質(zhì)量和消費(fèi)檔次有了明顯的提高。長春有著名的一汽集團(tuán)、長春客車廠、皓月、德大、大成等知名企業(yè),有注冊的外資企業(yè)3500多家,沃爾瑪、可口可樂、百事可樂、大眾、西門子、豐田、馬自達(dá)、住友等世界500強(qiáng)企業(yè)有44家在長春落戶,這些都有效地拉動了長春市整體消費(fèi)水平的提升。特別是隨著國家振興東北老工業(yè)基地政策實(shí)施以來,商貿(mào)活動日益頻繁;加上電影節(jié)、汽博會、農(nóng)博會、東博會、冰雪節(jié)、雕塑展等國內(nèi)外比較有影響的活動,聚集了人氣,活躍了市場流通,給長春市帶來了新的消費(fèi)理念。另外,長春市民有超前消費(fèi)意識,在衣食住行消費(fèi)方面追求時尚。以上這些因素和東北人特有的豪爽、熱情的性格,決定了長春市人均酒類消費(fèi)位居全國前列。

  二、葡萄酒市場狀況

  長春市葡萄酒消費(fèi)市場起步比較晚,但是發(fā)展速度比較快。吉林省是全國重點(diǎn)葡萄酒生產(chǎn)地區(qū)之一,應(yīng)該說,地產(chǎn)葡萄酒在長春市場的推廣有效地拉動了人們對葡萄酒的消費(fèi)。“中國名牌”產(chǎn)品中的葡萄酒品牌吉林省占兩種——通化和長白山,一直以來這兩種葡萄酒始終在積極運(yùn)作長春市場,加上張裕等全國性品牌的逐漸滲透,長春市葡萄酒消費(fèi)量每年都以兩位數(shù)的速度遞增。據(jù)不完全統(tǒng)計,去年長春市葡萄酒消費(fèi)量達(dá)到了1.3億元左右,比10年前增長了10倍以上。

  (一)、根據(jù)近期對長春葡萄酒市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前該市葡萄酒市場呈現(xiàn)以下十個特點(diǎn):

  1.中高收入人群是葡萄酒消費(fèi)的主體。長春目前葡萄酒的主要消費(fèi)群體以收入較高的中青年人為主,主要是公司職員、政府公務(wù)員以及商務(wù)人士,其所占比例分別為27%、22%、33%,在這部分人群中男女消費(fèi)比例約為4:6。另外,長春市中高檔葡萄酒的消費(fèi)者一般收入在1800——3000元之間。低檔葡萄酒消費(fèi)群體月收入在1000——1500元,多為30歲以下年輕人和老年人。

  2.商超是主要購買場所,家庭是主要飲用場所。調(diào)查顯示,有65%以上的消費(fèi)者選購葡萄酒在信譽(yù)較好的大型商超,在煙酒專賣店購買的不足20%,這說明消費(fèi)者的消費(fèi)意識在加強(qiáng)。消費(fèi)葡萄酒場合中有60%在家里,10%左右在夜場,餐飲占了30%。家庭消費(fèi)葡萄酒的比例大的主要原因在于,人們的生活水平提高,保健意識增強(qiáng),追求時尚的消費(fèi)理念正在逐步形成;夜場消費(fèi)主要是啤酒和洋酒,葡萄酒目前受價格和消費(fèi)習(xí)慣的影響,在夜場還只能是配角;餐飲場合飲用葡萄酒量盡管不是很大,但卻呈逐年上升趨勢,價格在50—130元之間的干紅是餐飲店的主流消費(fèi)。絕大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為,目前餐飲場所的葡萄酒品種較少,選擇空間小,而且價格比商超和煙酒店至少高出3倍,所以不情愿花“大頭錢”在酒店喝葡萄酒,這也是造成葡萄酒在餐飲場所消費(fèi)量較小的主要原因。

  3.干紅消費(fèi)超過甜酒,冰酒小試鋒芒。由于吉林省葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品多以甜型葡萄酒為主,加上該品類比較適合北方人的口味習(xí)慣,因此長時間以來,長春市消費(fèi)者對甜酒的認(rèn)可度比較高。2004年以前,甜型酒的消費(fèi)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于干紅。但隨著央視對通化部分葡萄酒企業(yè)“三精一水”現(xiàn)象的暴光,加上一些廠家對葡萄酒消費(fèi)知識的宣傳引導(dǎo),干紅在葡萄酒市場中所占份額比前幾年有較大提升。消費(fèi)者對干酒的喜愛逐漸加深,對甜酒則開始“挑剔”,使多數(shù)甜酒的銷售出現(xiàn)下滑趨勢。由于口味習(xí)慣原因,雖然甜酒目前在長春仍有一定銷量,但與往年相比已存在一定差距,只是認(rèn)可通化、長白山、威龍、白洋河等一些大品牌產(chǎn)品。這一方面是因為消費(fèi)者對甜酒質(zhì)量的懷疑態(tài)度增加;另一方面,一些甜酒企業(yè)調(diào)整市場策略,開始開發(fā)干酒以謀求更大利潤和發(fā)展,加強(qiáng)對消費(fèi)者干酒意識的培養(yǎng),從而激發(fā)了干酒消費(fèi),導(dǎo)致甜酒銷售遭遇滑坡。目前,干紅的消費(fèi)量能占到67%,主要以張裕、長城、通化、長白山、王朝為主;甜酒及其它占33%,主要以通化、長白山、威龍、白洋河、農(nóng)大紅和嘉仕年為主;收入水平較高的消費(fèi)者是干紅的主要消費(fèi)群體。

  自從通化葡萄酒股份公司于2002年推出的雅仕樽冰酒在長春上市以來,在商超和團(tuán)購消費(fèi)領(lǐng)域樹立起了較高的品牌知名度和美譽(yù)度。市場推廣方面,通化對其雅仕樽冰酒的宣傳始終堅持“物以稀為貴”的原則,提出了“稀有只為非凡人生”的廣告語,制作精美的冰酒手冊附贈在產(chǎn)品中以體現(xiàn)其高端品位,并同時在售后服務(wù)方面積極跟進(jìn)。新華聯(lián)收購?fù)ɑ咸丫乒竞笥滞瞥鰞煽畋?,即通化寶石紅和珍珠白冰葡萄酒,市場建議零售價為398元/瓶。據(jù)廠家介紹,通化冰酒2006年在長春市場銷售達(dá)900多萬。應(yīng)該說,長春消費(fèi)者對冰酒的認(rèn)知是從通化開始的。目前隨著長白山、張裕以及加拿大百喜等在長春市場的陸續(xù)上市,冰酒已經(jīng)成為長春市場高端葡萄酒的典型代表,銷售態(tài)勢良好。

  4.國產(chǎn)品牌集中度越來越高,洋品牌暫難成氣候。隨著國內(nèi)知名品牌不斷進(jìn)入長春市場,并且加大了終端市場的宣傳推廣力度,一些沒有名氣的葡萄酒漸漸失去了終端地位。調(diào)查表明,消費(fèi)者對于葡萄酒品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度和最終的實(shí)際購買行為存在一定的相關(guān)性。長春葡萄酒消費(fèi)市場中,品牌消費(fèi)比較集中,國產(chǎn)的通化、長白山、張裕、長城、王朝、威龍、白洋河、農(nóng)大紅認(rèn)知度較高,其中通化、長白山、張裕、長城是在無提示情況下被消費(fèi)者普遍認(rèn)可的四大首選知曉品牌,市場綜合占有率近60%。市場反映如此之好,跟這些品牌的宣傳和終端市場的深耕策略分不開。

  (1)通化葡萄酒一直是長春市場上的暢銷品牌,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對通化股份的認(rèn)知度很高。尤其是2004年9月,新華聯(lián)控股通化后,于2005年5月推出了“八瓣蓮花”標(biāo)識的15款產(chǎn)品,目標(biāo)直指中高端市場并迅即在長春全面鋪市。新通化的戰(zhàn)略是要成為東北市場的“老大”,長春是其主要的目標(biāo)市場之一。新通化換裝后推出的新產(chǎn)品大致可分為冰酒系列、高級干紅葡萄酒系列、炫影干紅葡萄酒、山葡萄酒系列以及喜慶系列,增加了干酒的品種,并推出1959特制山葡萄酒和兩款終端零售價在400多元的寶石紅、珍珠白冰葡萄酒,力拓高端市場份額。由于長春市場對通化老產(chǎn)品的青睞,新產(chǎn)品上市至今銷售業(yè)績每年都在兩位數(shù)的比例遞增,2006年更是達(dá)到了2000多萬。新通化除了在餐飲和商超方面繼續(xù)精耕細(xì)作外,還加大了特渠等領(lǐng)域的運(yùn)作,擁有“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”和吉林地產(chǎn)名牌產(chǎn)品的特殊身份,在政府、企事業(yè)單位、團(tuán)購等領(lǐng)域表現(xiàn)出了很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

  (2)長白山葡萄酒作為吉林省葡萄酒行業(yè)骨干企業(yè)和知名品牌,一直很重視長春市場的渠道開發(fā)建設(shè),多年來不斷通過地方強(qiáng)勢媒體加大品牌宣傳力度,并多次組織消費(fèi)者開展參觀企業(yè)活動。公司還于去年將營銷總部由吉林蛟河遷址長春,總經(jīng)理親自抓長春市場,在原有干酒、甜酒基礎(chǔ)上,自主研發(fā)的冰酒也在市場上初顯端倪。值得一提的是,長白山的五味子干紅在長春紅酒市場一花獨(dú)放,出現(xiàn)供不應(yīng)求局面,目前市場價格一漲再漲,供應(yīng)價格已超過百元,但并沒有阻擋住消費(fèi)熱情,單品銷售額也在千萬以上。

  張裕:調(diào)整產(chǎn)品主推方向,增加商超產(chǎn)品陳列

  (3)張裕1997年在長春設(shè)立辦事處開始進(jìn)行市場運(yùn)作,是進(jìn)入較早的外來葡萄酒品牌之一,奠定了張裕品牌在長春的知名度和影響力,尤其是“解百納”,在一些長春消費(fèi)者心目中已是高級干酒的代名詞。目前張裕長春主銷品種由甜型酒逐漸轉(zhuǎn)為干紅系列、釣魚臺、卡斯特、級別酒、年份酒、味美思等,黃金冰谷冰酒近期也已上市。張裕在渠道促銷方面采取搭贈為主、特價為輔、分階段性的促銷手段,在酒店還派駐了30名促銷員,費(fèi)用由廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān);銷售模式為廠家辦事處→經(jīng)銷商→終端,同時借助一些直營渠道,實(shí)行會員銷售。根據(jù)經(jīng)銷商提供的資料,張裕2006年在長春的零售額達(dá)1700萬。張裕確定了向國際化品牌邁進(jìn),要做到葡萄酒中的“五糧液“,在此思路的指導(dǎo)下,逐漸砍掉了低端甜酒,現(xiàn)在甜酒很少只有幾款而且終端價格都在20元以上。以前張裕在長春市場夜場渠道一直沒有專業(yè)的產(chǎn)品,現(xiàn)在開發(fā)3款產(chǎn)品主要針對夜場,產(chǎn)品已到長春,即將運(yùn)做到夜場,并由一家經(jīng)銷商來經(jīng)營。在經(jīng)銷商方面,隨著企業(yè)的整體思路的提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化,其在選擇經(jīng)銷商上也在逐漸提高層面和要求,同時和經(jīng)銷商更加融合的發(fā)展,利益、責(zé)任同承擔(dān)更加明顯。張裕在長春銷售額每年都在2位數(shù)的增長,尤其是酒店銷售增長迅猛,讓經(jīng)銷商感到了品牌的無形潛力和魅力。

  (4)長城葡萄酒三個產(chǎn)地品牌在長春都有銷售,其中以華夏長城銷售最好,年實(shí)現(xiàn)銷售在400多萬。這與其市場開發(fā)力度是密不可分的。華夏長城長春市場的運(yùn)作由北京紫禁紅商貿(mào)公司完成,2004年紫禁紅在長春成立吉林省分公司全面進(jìn)軍長春。華夏長城從商超、餐飲、夜場三個渠道入手,通過細(xì)化市場結(jié)構(gòu)的方式進(jìn)行滲透,并側(cè)重于對消費(fèi)者的引導(dǎo)和習(xí)慣培養(yǎng)。煙臺長城主要依靠經(jīng)銷商運(yùn)作,主銷為商超和煙酒專賣店渠道,由于廠商都沒有市場投入,因此渠道過于單一,市場覆蓋率較小,全憑自然走量,年銷售在300多萬。沙城長城與前兩處產(chǎn)地相比市場表現(xiàn)要遜色許多,年銷售也就100多萬,主要原因在于廠家和經(jīng)銷商在市場拓展上缺乏力度。由于中糧集團(tuán)正處于渠道整合期,許多經(jīng)銷商都表現(xiàn)出觀望的態(tài)度,市場動作較少,銷售額增長幅度不大。,

  (5)洋葡萄酒品牌在長春市場較少,市場上也比較鮮見,主要散落于個別夜場和個別商超,暫時還難以形成氣候。

  5.中檔產(chǎn)品是消費(fèi)主流。從價位來看,在商超和煙酒零售店等零售場所,消費(fèi)者主要選擇價位在20-50元的干紅。在所有葡萄酒品系中,干紅最受歡迎,調(diào)查中56%的人認(rèn)可干紅。這充分說明了中檔干紅葡萄酒是目前長春市場的主流消費(fèi)產(chǎn)品。喜歡甜酒的消費(fèi)者有83%的人選擇價位在10—30元之間,而且會選擇品牌知名度較高的產(chǎn)品,通化、長白山、農(nóng)大紅、威龍、白洋河、嘉仕年認(rèn)可度較高。10元以下產(chǎn)品主要是老年人和收入較低消費(fèi)群體,而且以桶裝為主。

  6.社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場以桶裝為主。在走訪的近30家社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場酒類攤床發(fā)現(xiàn),這些銷售場所的葡萄酒主要以10元以下的低端產(chǎn)品為主,塑料桶裝比較常見,而且100%為吉林省地產(chǎn)品,多為不知名商品,包裝比較粗糙。這一渠道較為混亂,許多產(chǎn)品號稱全汁,售價極低,“三精一水”不乏其中,欺騙消費(fèi)者,牟取暴利。盡管價格便宜,但銷售狀況并不理想。

  7.淡旺季銷售明顯。長春是四季分明的城市,酒類消費(fèi)季節(jié)性比較突出,一般而言,春、夏、秋和春節(jié)期間啤酒消費(fèi)量較大;春、秋、冬三季是白酒消費(fèi)旺季;葡萄酒消費(fèi)主要集中在春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等重要節(jié)日期間,而以春節(jié)期間最為集中,能占全年消費(fèi)量的30%以上。春節(jié)期間除了個人消費(fèi)外,作為禮品酒和團(tuán)購用量較大,并呈逐年上升趨勢,首選禮品裝和整箱購買是顯著特點(diǎn)。

  8.葡萄酒經(jīng)銷商分散且銷售規(guī)模較小。目前長春市酒類批發(fā)企業(yè)中,經(jīng)營葡萄酒的不足40戶,而且專營葡萄酒的更是很少,年銷售量普遍較小,年銷售額超過1000萬的經(jīng)銷商幾乎沒有,多數(shù)在100萬以下。大多數(shù)經(jīng)銷商都是以經(jīng)營白酒為主,以葡萄酒經(jīng)營為輔,借用白酒銷售渠道,靠自然走量。

  9.各品牌市場覆蓋率差距大。盡管通化、長白山、張裕、長城等葡萄酒品牌知名度高,但是各品牌市場綜合覆蓋率最高的也不足60%。長白山和通化由于屬于本地企業(yè),在長春采取的是直營、代理、分銷三者結(jié)合模式,因此市場覆蓋率相對較大。通化、長白山、張裕、長城、威龍、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆蓋率較高,平均能達(dá)到98%以上。而煙酒專賣店渠道只有通化、長白山相對較好,能達(dá)到60%以上,其它品牌不足30%;威龍、白洋河只做商超渠道,煙酒店幾乎為零。長春餐飲渠道比較特殊,多數(shù)葡萄酒消費(fèi)量比較好的A類和B類店都被一些包店商買斷,因此所有品牌的葡萄酒都不能把這些店百分之百覆蓋,能否進(jìn)入這些酒店由包店商決定。由于進(jìn)店門檻較高,加上帳期、促銷、消費(fèi)量低等因素,因此許多葡萄酒經(jīng)銷商對酒店并不看好,也就造成了各酒店葡萄酒品牌較少,價格較高。相對來講,通化、張裕、長白山在餐飲場所比較常見,長城、王朝也有銷售;而威龍、白洋河、農(nóng)大紅、嘉仕年根本不做餐飲渠道。

  10.營銷人才匱乏,營銷手段相對落后。葡萄酒消費(fèi)是需要長時間培養(yǎng)和引導(dǎo)的,在這方面各葡萄酒品牌普遍重視不夠。目前,長春市各葡萄酒廠商的銷售隊伍建設(shè)還有待提高,營銷人才匱乏和缺少葡萄酒專業(yè)知識是葡萄酒市場開發(fā)和宣傳推廣方面普遍存在的問題。促銷和宣傳也僅停留在傳統(tǒng)的的手段上,缺乏創(chuàng)新;在促銷上普遍采用的是搭贈、買贈、降價、堆頭、開瓶費(fèi)等手段;宣傳上除了地產(chǎn)的通化和長白山經(jīng)常利用電視等媒體進(jìn)行廣告拉動外,其它品牌鮮見。所有品牌對酒店服務(wù)員的培養(yǎng)上都欠缺,大多數(shù)品牌只注重給予酒店服務(wù)員開瓶費(fèi)促進(jìn)其銷售積極性,忽略了栽培、幫助、教育其學(xué)習(xí)葡萄酒專業(yè)知識,比如葡萄酒種類、飲用方法、如何開酒等。

  (二)影響消費(fèi)者選擇葡萄酒品牌的主要因素:

  調(diào)查表明,影響其購買葡萄酒的因素有許多種,但最重要的是口感和產(chǎn)品知名度。在被調(diào)查者中,有75%的人認(rèn)為口味是主要因素,它也是決定消費(fèi)者是否重復(fù)消費(fèi)的重要條件,好的葡萄酒飲用后給人的感覺很愉悅,是一種美的享受;有73%的消費(fèi)者認(rèn)為,知名度高的品牌其產(chǎn)品質(zhì)量有保證,尤其是商務(wù)人士和公務(wù)員比較突出,在選擇品牌上通化、長白山、張裕、長城提及率最高;調(diào)查中對價格敏感的占43%,這部分消費(fèi)者主要是中低收入人群而且主要是個人消費(fèi)。許多消費(fèi)者表示,葡萄酒是近幾年才走入尋常百姓家的,隨著社會的發(fā)展,人們生活水平的提高,以及保健意識不斷增強(qiáng),葡萄酒越來越被認(rèn)知。這兩年媒體上經(jīng)常報道某些葡萄酒不合格,讓消費(fèi)者無所適從。因此,口感、品牌和價格是影響葡萄酒消費(fèi)的三大因素。

  (三)小結(jié)

  調(diào)查表明,目前葡萄酒在長春酒類市場中所占市場份額很小,剛剛超過10%;但是隨著各葡萄酒廠商的努力和媒體的傳播,消費(fèi)者在選擇葡萄酒時不再盲從,對品牌越來越關(guān)注。從消費(fèi)量上看,目前長春葡萄酒市場大有潛力可挖,各葡萄酒廠商在市場運(yùn)作上還未真正成熟完善起來,為葡萄酒制定新的的營銷方略勢在必行。調(diào)查表明,目前葡萄酒的主要消費(fèi)群體是收入較高的中青年人,這部分人的消費(fèi)心理已基本成熟,消費(fèi)更加理性,對產(chǎn)品的內(nèi)涵和文化底蘊(yùn)更加關(guān)注,但對葡萄酒的消費(fèi)知識還比較匱乏。

  加強(qiáng)銷售管理和銷售隊伍建設(shè)是當(dāng)前葡萄酒廠商做好市場的前提。良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊伍是任何營銷方案能夠順利實(shí)施的基礎(chǔ),甚至可以說,是否能夠具備良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊伍,直接決定了各品牌葡萄酒的銷售額。開發(fā)市場必須重視銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),葡萄酒廠商如何良好地引導(dǎo)和管理終端渠道,將直接關(guān)系到市場的成敗。目前長春葡萄酒市場盡管增長速度比較快,但是消費(fèi)者對于葡萄酒的認(rèn)識、葡萄酒的消費(fèi)行為都還是處于一個相對不成熟的階段。各廠商在進(jìn)行市場拓展工作時,應(yīng)當(dāng)采取產(chǎn)品銷售與知識營銷相結(jié)合的策略,以產(chǎn)品銷售工作為中心,以知識營銷的理念推動產(chǎn)品銷售,并以此與消費(fèi)者建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略性營銷關(guān)系,使顧客成為各品牌葡萄酒的忠實(shí)消費(fèi)者。

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