大家請(qǐng)注意，對(duì)于小吳的市場(chǎng)走訪需要注意以下幾個(gè)要點(diǎn):

　　1、受到挫折之后，小吳首先擺正了心態(tài)，并找到了馬經(jīng)理對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行解決。與很多銷售業(yè)代相比，在剛進(jìn)入某些行業(yè)的時(shí)候，常常是由于受挫折比較少，愛(ài)面子，有問(wèn)題也不敢同上級(jí)溝通，這樣下去，問(wèn)題的沉積會(huì)越來(lái)越多，對(duì)能力的提高也會(huì)有所阻礙。所以，在困難面前，首先要調(diào)整好心態(tài)，并對(duì)相關(guān)問(wèn)題尋找上級(jí)解決。

　　2、理解上司的意圖，并做好工作計(jì)劃。從案例中我們可以看出，馬經(jīng)理的意圖是要小吳了解好H市場(chǎng)的市場(chǎng)情況并打算近期內(nèi)開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)。卻不知道馬經(jīng)理之前的市場(chǎng)操作手法是什么樣的，如先開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商還是二批商，先做渠道還是先做終端等，這是有所欠缺的。從工作計(jì)劃上，小吳做得比較好。工作安排上重點(diǎn)和次重點(diǎn)的安排比較得當(dāng)，同時(shí)也可以看出，一個(gè)新的銷售業(yè)代或者還是在一線的銷售業(yè)代，做好合理的工作計(jì)劃是很必要的。更難能可貴的是，小吳在完成馬經(jīng)理安排工作任務(wù)之余，還主動(dòng)完成了一些必不可少的環(huán)節(jié):如數(shù)量統(tǒng)計(jì)、繪好線路圖、標(biāo)注位置等等一些工作的重要環(huán)節(jié)，銷售業(yè)代要想快速成長(zhǎng)，那你就比較要比別人多努力一點(diǎn)，想得多遠(yuǎn)一點(diǎn)。

　　3、明確思路，做好準(zhǔn)備。在案例中，按照馬經(jīng)理的說(shuō)法，每在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候必須找找到經(jīng)銷商，然后再開(kāi)二批商。所以，H市場(chǎng)的4個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商便成為了小吳重點(diǎn)排查的對(duì)象。明確了這一點(diǎn)之后，小吳工作的效率也大大提高了。

　　小結(jié):對(duì)于很多新人銷售業(yè)代來(lái)說(shuō)，怎么樣對(duì)市場(chǎng)有效走訪或者怎么樣才算有效或許存在疑慮。我認(rèn)為，該從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮:

　　1、全局把握，做好計(jì)劃。全局把握，就是要明白上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意圖，明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一些步驟和要點(diǎn)，對(duì)此要做好相應(yīng)的計(jì)劃準(zhǔn)備。為了達(dá)到這個(gè)效果，你需要的信息或者工具是什么，你要完成什么，該從哪里入手比較有效率，哪里可以作為突破口，哪里可以作為重點(diǎn)作業(yè)的地方，明確這些之后再做相應(yīng)的計(jì)劃，工作就不會(huì)陷入盲目的狀態(tài)了。

　　2、從容易的環(huán)節(jié)入手。明確重點(diǎn)和次重點(diǎn)之后，接下來(lái)就是開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪了，從走訪中，你可以發(fā)現(xiàn)很多很難辨別真假的信息，還可以發(fā)現(xiàn)很多平時(shí)都沒(méi)有主意到的問(wèn)題。這時(shí)，你要做的工作一是要對(duì)這些信息進(jìn)行辨別分析，總結(jié)出一些相同的東西，這些具有共性的信息往往真實(shí)性比較大;二是認(rèn)真記錄好所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，比進(jìn)行分類匯總，跟經(jīng)理匯報(bào)的時(shí)候提出自己的解決方案，在匯報(bào)中，和上級(jí)經(jīng)理的討論中，可以學(xué)到很多有用的實(shí)際操作方法。在具體工作之前，可以根據(jù)市場(chǎng)的總體情況進(jìn)行分析，找到一些比較容易下手的地方進(jìn)行操作，反反復(fù)復(fù)之后就可以總結(jié)出一套適合自己的作業(yè)方法，并可以提高信心。

　　3、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和反思。在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，要認(rèn)真總結(jié)自己實(shí)戰(zhàn)得失。每一天下來(lái)，要想想自己哪里做得還不是很好、做得好的地方是什么、為什么經(jīng)銷商老是談一些無(wú)關(guān)緊要的話題，別人做得好的地方在哪里，自己該學(xué)習(xí)一些什么?？傊?，多問(wèn)自己一些為什么，這對(duì)于提升能力有很大的幫助。在反思過(guò)程中，自己做的不足的地方做好記錄，并向你的經(jīng)理或者同事討教，以免再犯同類的錯(cuò)誤。