第一個(gè)問(wèn)題：調(diào)研的目標(biāo)是什么？

1、 了解客戶的問(wèn)題是什么？不知問(wèn)題，也就不知能否解客戶的問(wèn)題。

2、 了解我們可否有解？只有知道有解，才敢于去做按效果付費(fèi)。

3、 了解我們可以幫助客戶提升的空間有多大？只有了解提升的空間，我們才敢承諾改善的指標(biāo)。

4、 怎樣收費(fèi)？調(diào)研的目的是為簽合同，而簽合同的難點(diǎn)則是改善的目標(biāo)、起點(diǎn)及怎樣收錢了，一定要在調(diào)研時(shí)就考慮清楚怎樣把目標(biāo)的達(dá)成與收錢（還必須是每月收錢）聯(lián)系起來(lái)。

5、 為buy-in客戶做足準(zhǔn)備。在巴瑪，我是把調(diào)研作為buy-in客戶的重要一環(huán)，必須要為R6準(zhǔn)備足夠的資料，故必須在調(diào)研時(shí)準(zhǔn)備現(xiàn)況圖、未來(lái)圖、INJ、切NBR、切OB，在向客戶匯報(bào)調(diào)研時(shí)，確保用R6將客戶buy-in掉。

第二個(gè)問(wèn)題：調(diào)研時(shí)應(yīng)該怎樣做？

目標(biāo)一定，自然就應(yīng)該順著目標(biāo)做。

目標(biāo)一，要了解客戶的問(wèn)題。

要了解客戶的問(wèn)題，自然要做現(xiàn)況圖。做現(xiàn)況圖，有兩個(gè)辦法，工廠的現(xiàn)況圖用UDEs來(lái)串可能比較好（也同樣可以用必要條件不具備圖），營(yíng)銷的現(xiàn)況圖還是用必要條件不具備圖來(lái)做會(huì)更為容易些?，F(xiàn)況圖出來(lái)，自然問(wèn)題浮出水面。

目標(biāo)二，要了解我們可否有解。當(dāng)現(xiàn)況圖作出后，只需針對(duì)核心問(wèn)題，看TOC可否有現(xiàn)成的雙贏解，有，則可干；沒(méi)有，不干即可。

目標(biāo)三，提升的空間多大？

對(duì)于工廠改善，就必須了解CCR在哪？目前CCR發(fā)揮的產(chǎn)能有多少？大概多長(zhǎng)時(shí)間可將CCR的產(chǎn)能提升？挖盡的招有哪些？可以簡(jiǎn)單落地嗎？需要做一個(gè)評(píng)估，評(píng)估結(jié)果出來(lái)，給客戶承諾一個(gè)比評(píng)估更低的數(shù)字。

對(duì)于營(yíng)銷改善，就必須按照銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的充分條件圖，去與客戶的管理團(tuán)隊(duì)訪談，請(qǐng)10個(gè)人以上對(duì)提升客戶數(shù)量、提升成交率、提升客單價(jià)3個(gè)指標(biāo)進(jìn)行估計(jì)，把估計(jì)的值去掉最高分及最低分，然后將剩下的值求平均數(shù)，以平均值作為評(píng)估銷售提升的依據(jù)來(lái)估算提升的空間，然后給客戶一個(gè)更低的數(shù)字作為承諾。

目標(biāo)四，未來(lái)怎樣收費(fèi)？

要回答這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上是這樣幾個(gè)步驟：

1、 針對(duì)我們承諾改善的指標(biāo)，目前的起點(diǎn)是多少（必須量化）？這點(diǎn)必須與客戶達(dá)成共識(shí)，再好找到確鑿的證據(jù)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都不相信自己的表現(xiàn)會(huì)這么差，管理團(tuán)隊(duì)更加不愿意承認(rèn)現(xiàn)況如此差勁，所以必須要有足夠的證據(jù)證明。

2、 我們承諾改善達(dá)成的指標(biāo)是怎樣的？一定要有一個(gè)確定可以實(shí)現(xiàn)的改善目標(biāo)，并且對(duì)客戶有極大的吸引力。

3、 當(dāng)客戶認(rèn)同了改善指標(biāo)時(shí)，就要問(wèn)這樣兩個(gè)問(wèn)題：

1） 如果我們確定可以幫助您實(shí)現(xiàn)改善目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)問(wèn)您可以多賺多少錢？這個(gè)數(shù)字請(qǐng)您估計(jì)一下。

2） 待客戶回答后，再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題。如果您真的可以多賺這么多錢時(shí)，請(qǐng)問(wèn)您愿意付我們多少？能否給個(gè)比例？

當(dāng)客戶回答了這兩個(gè)問(wèn)題，其實(shí)合同談判中最為艱難的部分已經(jīng)談好。

4、 當(dāng)改善目標(biāo)有了，客戶愿意支付的顧問(wèn)費(fèi)金額也有了，就可以將收費(fèi)與改善目標(biāo)建立起聯(lián)系。假定我們承諾的改善目標(biāo)是銷售提升1億，而客戶愿意支付的顧問(wèn)費(fèi)是500萬(wàn)，則意味著客戶實(shí)際上是愿意按照提升的銷售額的5％支付顧問(wèn)費(fèi)。

5、 為了能夠按月收錢（我堅(jiān)持認(rèn)為任何企業(yè)一定要設(shè)法做到按月收錢，否則極容易出現(xiàn)現(xiàn)金流斷流問(wèn)題），要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況的數(shù)據(jù)趨勢(shì)將改善目標(biāo)分配到各月中去。

因?yàn)閺母纳崎_(kāi)始到有效果出來(lái)，均有一個(gè)過(guò)程，所以工廠改善不應(yīng)該有改善指標(biāo)的時(shí)間至少要有1個(gè)月，營(yíng)銷改善不應(yīng)該承諾改善指標(biāo)的時(shí)間至少要有3個(gè)月。

6、 將收費(fèi)與各月改善目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)掛起鉤來(lái)即可。

目標(biāo)五，buy-in客戶。

為了能夠buy-in客戶，就必須把R6所要的全部工具準(zhǔn)備出來(lái)，這也是調(diào)研中最為艱難的部分。要作出CRT、FRT、INJ、NBR、OB，并要將盡可能地將NBR及OB切掉。

把這一堆干完，自然就有了一份高質(zhì)量的調(diào)研報(bào)告。

一般來(lái)說(shuō)，我建議給客戶報(bào)告的調(diào)研報(bào)告格式是這樣的：

第一頁(yè)：CRT，明確客戶的問(wèn)題

第二頁(yè)：CRT，明確問(wèn)題的解決方向

第三頁(yè)：FRT，明確解決方案

第四頁(yè)：可承諾的改善效果

第五頁(yè)：顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)組成

第六頁(yè)：建議的改善時(shí)間表