論運(yùn)動(dòng)鞋服如何做好終端促銷(xiāo)

　　運(yùn)動(dòng)鞋服市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化，門(mén)店環(huán)境相似化，人員服務(wù)無(wú)差異化，促銷(xiāo)形式單一化，表現(xiàn)得異常凸出;運(yùn)動(dòng)鞋服市場(chǎng)上的促銷(xiāo)活動(dòng)多便是以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為首的競(jìng)爭(zhēng)，而買(mǎi)一送一，全場(chǎng)幾折起，這兩種形式是運(yùn)動(dòng)鞋服終端行銷(xiāo)中最常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式，也是門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)最為耀眼的形式，當(dāng)這種促銷(xiāo)形式在市場(chǎng)上遍地采用的時(shí)候，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不在是價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，更多是品牌之間的品牌身份競(jìng)爭(zhēng)，而這種品牌身份就是品牌力量的較量，那么運(yùn)動(dòng)鞋服在終端的促銷(xiāo)活動(dòng)中如何打開(kāi)市場(chǎng)的商機(jī)及提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量呢?

　　1、促銷(xiāo)活動(dòng)可以在傳統(tǒng)行銷(xiāo)方式中求“變新”，且這種變新的方式易于執(zhí)行且更能與顧客產(chǎn)生互動(dòng)，拉近品牌與顧客之間的距離。

　　傳統(tǒng)的降價(jià)促銷(xiāo)、打折促銷(xiāo)、贈(zèng)送促銷(xiāo)，當(dāng)價(jià)格達(dá)到一定的力度時(shí)同樣可以大批量地吸引顧客，但是這種極端的促銷(xiāo)方式，只能讓門(mén)店薄贏利，同時(shí)對(duì)品牌的價(jià)值影響極大。因此，運(yùn)動(dòng)鞋服的終端促銷(xiāo)方式應(yīng)該在傳統(tǒng)形式上求“變新”，既可以促進(jìn)商品的銷(xiāo)售又可以把持品牌不受降價(jià)的負(fù)面影響。降價(jià)不是單純的降價(jià)，在終端促銷(xiāo)活動(dòng)中，可以通過(guò)娛樂(lè)性的游戲競(jìng)爭(zhēng)方式，讓顧客得到心里體驗(yàn)的滿足感，再得到價(jià)格的優(yōu)惠。這種價(jià)格的優(yōu)惠即便是你的價(jià)格低至50元一雙，顧客也不會(huì)對(duì)你的品牌負(fù)面的敏感，反而對(duì)你的品牌樂(lè)趣更樂(lè)忠。例如，舉辦的娛樂(lè)活動(dòng)采用的競(jìng)技，如電玩具比賽、肺活量大小比拼、飆歌比賽等等，讓顧客體會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的樂(lè)趣。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)要擅于向市場(chǎng)傳播，追求活動(dòng)的娛樂(lè)與體驗(yàn)，更能促進(jìn)活動(dòng)影響力。

　　2、促銷(xiāo)活動(dòng)的切入點(diǎn)要站在受眾可傳播及易引起新聞報(bào)道層面上去發(fā)揮促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的影響力。

　　判斷促銷(xiāo)活動(dòng)最終效果評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)大家通常采用以“銷(xiāo)售額”為最終的評(píng)判，其實(shí)這種判斷方式并不全面，假如你采用的促銷(xiāo)最高讓利力度，那么你的門(mén)店肯定賣(mài)得火熱，但是你的利潤(rùn)是非常低，而且影響品牌形象，但是這種最大讓利力度可以在短期限內(nèi)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額;因此在判斷促銷(xiāo)活動(dòng)的效果時(shí)，要側(cè)重是否以犧牲產(chǎn)品的利潤(rùn)提高銷(xiāo)售額，還是保證產(chǎn)品價(jià)格合適的范圍內(nèi)以提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，或者利用促銷(xiāo)活動(dòng)的炒作提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。那么這種不以犧牲產(chǎn)品的價(jià)格，以提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力的促銷(xiāo)活動(dòng)推廣方式，評(píng)判此成功的運(yùn)作的最高標(biāo)準(zhǔn)可以從從活動(dòng)是否可易傳播，及活動(dòng)是否引起當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)注來(lái)評(píng)論。因此終端市場(chǎng)在執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要側(cè)重于吸引媒體的眼球，可以從專(zhuān)賣(mài)店櫥窗的大膽設(shè)計(jì)上，如專(zhuān)賣(mài)店櫥窗融入中國(guó)國(guó)寶“熊貓”，這種“熊貓”是利用“寵物狗”的濃毛打扮成的“熊貓”模樣。及在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口處舉行“真人人體藝術(shù)雕刻”，或者發(fā)動(dòng)公益，如舊衣?lián)Q新衣，僅須加50元即可兌現(xiàn)，舊衣可支援貧困的山區(qū)等等，以吸引媒體與受眾的關(guān)注。

　　3、運(yùn)動(dòng)鞋服要擅于借助外在資源，提升促銷(xiāo)活動(dòng)的傳播力度，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

　　運(yùn)動(dòng)鞋服在促銷(xiāo)活動(dòng)上要擅于改變促銷(xiāo)的思維模式，擅長(zhǎng)借助外在的資源提升自身產(chǎn)品的促銷(xiāo)影響力與品牌推廣的力度，可以橫向借助資源，如聯(lián)合家電商場(chǎng)舉辦促銷(xiāo)、聯(lián)合商超、手機(jī)銷(xiāo)售商、餐飲類(lèi)的等等一起聯(lián)力推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。甚至有的還聯(lián)合信用卡銀行推出的刷信用卡消費(fèi)更有打折等等，有的區(qū)域還聯(lián)合了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)網(wǎng)站、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、促銷(xiāo)網(wǎng)站等等舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，從網(wǎng)絡(luò)及實(shí)體店的聯(lián)合上全方位地推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，拉動(dòng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量。

　　4、促銷(xiāo)活動(dòng)要擅于對(duì)外推廣，切忌“靠天吃飯”，及被動(dòng)式的吸引客流，也勿用導(dǎo)購(gòu)員在門(mén)店門(mén)口喊著大喇叭“拉客式的叫賣(mài)”。

　　目前運(yùn)動(dòng)鞋服終端的促銷(xiāo)活動(dòng)都集中在店內(nèi)的小范圍傳播，促銷(xiāo)廣告POP也都集中在店內(nèi)空間的布置上，如門(mén)店的展架、海報(bào)、櫥窗、吊旗、拱門(mén)及人員口頭推廣等等，都集中在門(mén)店自身的空間范圍內(nèi)傳播，這種空間傳播的局限性只會(huì)抑制門(mén)店商品的銷(xiāo)售，因而運(yùn)動(dòng)鞋服這種“靠天吃飯”的被動(dòng)銷(xiāo)售方式，越讓運(yùn)動(dòng)鞋服更多地依賴(lài)門(mén)店的地理位置，因此，反過(guò)來(lái)，也只有大幅度地降價(jià)或者打折的方式才能更大地吸引過(guò)路的群體，但是如果遇到天氣下雨天氣更是會(huì)影響門(mén)店的銷(xiāo)售，因此，運(yùn)動(dòng)鞋服在門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣上要擅于對(duì)外傳播。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)如果沒(méi)有對(duì)外傳播，單純地依賴(lài)門(mén)店自身的廣告布置與廣告展示是很難拉動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)力。那么終端促銷(xiāo)活動(dòng)除了傳統(tǒng)的公交車(chē)媒體、戶(hù)外廣告牌、DM單以外應(yīng)該采取何種的“花小錢(qián)辦大事”的促銷(xiāo)活動(dòng)傳播呢?1)。借助傳統(tǒng)的手機(jī)短信，手機(jī)的普及率越來(lái)越高，針對(duì)門(mén)店所在的區(qū)域的受眾群體鋪設(shè)手機(jī)彩信，告知促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容。2)。借助于當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體推廣活動(dòng)，當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體廣告費(fèi)并不高，選擇報(bào)紙媒體版面上平面視覺(jué)效果的設(shè)計(jì)要凸顯及大膽。3)。撬動(dòng)門(mén)店所在大街小巷的人流量，要擅于開(kāi)發(fā)門(mén)店櫥窗的效果，從櫥窗的陳列效果上把握，以吸引顧客的眼球，如通常專(zhuān)賣(mài)店的櫥窗通常為模特道具展示產(chǎn)品，那么可以采用“真人模特在櫥窗展示”等。其次要擅于在大街小巷上進(jìn)行活動(dòng)的炒作，如在步行街的廣場(chǎng)處舉辦多人的“閃快”，“創(chuàng)意藝術(shù)模特游行展示”，等等?；顒?dòng)的傳播要針對(duì)當(dāng)?shù)匦枨笕后w的生活習(xí)性做推廣，不可漫無(wú)目的地推廣廣告，以免造成廣告的更大浪費(fèi)。如品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體是集中在18歲~28歲，但品牌所在區(qū)域市場(chǎng)中產(chǎn)品的銷(xiāo)售更多集中在28~35歲的家庭消費(fèi)群體，因此這需要當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人要有針對(duì)性的調(diào)整當(dāng)?shù)氐膹V告的傳播策略，不可死板硬套。

　　5、淡旺季產(chǎn)品銷(xiāo)售中，運(yùn)動(dòng)鞋服在促銷(xiāo)活動(dòng)上要抓住消費(fèi)市場(chǎng)需求特征，找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，并在促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣上有所側(cè)重。旺季時(shí)期側(cè)重在產(chǎn)品的銷(xiāo)售，淡季時(shí)期，在把握產(chǎn)品有一定銷(xiāo)售的同時(shí)，也要側(cè)重于品牌與顧客之間的近距離溝通。

　　切記淡季時(shí)期的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要新穎且多發(fā)，不要停留在只為旺季多搞促銷(xiāo)，淡季少促銷(xiāo)的想法，淡季時(shí)期非常需要促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)支撐門(mén)店的銷(xiāo)售，及建立品牌與目標(biāo)消費(fèi)群體的溝通。通常促銷(xiāo)活動(dòng)中，大多數(shù)集中在重大節(jié)日，如國(guó)慶、圣誕、元旦等等搞大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，而忘記了在平?；蛘叩緯r(shí)期搞促銷(xiāo)的想法，其實(shí)在重大節(jié)日搞促銷(xiāo)活動(dòng)的思維方式是正確，但是要記住，重大節(jié)日由于街道人流量大，在活動(dòng)的設(shè)置上一定要注意簡(jiǎn)單易操作且顧客易于理解，如果繁瑣的活動(dòng)流程更讓顧客望而怯步，即便是活動(dòng)的價(jià)格低廉，因此建議運(yùn)動(dòng)鞋服在重大節(jié)日?qǐng)?zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)一定要注意活動(dòng)的簡(jiǎn)易，最好是直接采用原價(jià)多少錢(qián)，促銷(xiāo)價(jià)多少錢(qián)等比較直接的方式進(jìn)行促銷(xiāo)。且把更多的活動(dòng)需要經(jīng)費(fèi)利用在廣告的推廣上。其次，淡季的促銷(xiāo)一定要重視活動(dòng)的娛樂(lè)性，讓顧客發(fā)掘促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的體驗(yàn)與娛樂(lè)，比如，游戲競(jìng)技比賽。其次，淡季在活動(dòng)的執(zhí)行上更需要炒作及對(duì)外推廣。因此，建議運(yùn)動(dòng)在淡季時(shí)期一定要加大終端運(yùn)營(yíng)能力，抓住淡季的修煉內(nèi)功時(shí)期，做好品牌與目標(biāo)消費(fèi)群體的溝通，那么這種溝通方式可以在銷(xiāo)售淡季的時(shí)期從門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始。

　　概述：運(yùn)動(dòng)鞋服的促銷(xiāo)活動(dòng)之所以平淡甚至促銷(xiāo)的最低價(jià)格底線也很難拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，再加上運(yùn)動(dòng)鞋服對(duì)天氣及門(mén)店的地理位置依賴(lài)性極強(qiáng)，如，羽絨服依賴(lài)的冬季的冷天氣，越是寒冷的天氣越能拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

　　因此運(yùn)動(dòng)鞋服在終端促銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)上要擅于推廣，利用各種資源及各種媒體“低投入，高宣傳”的形式撬動(dòng)門(mén)店產(chǎn)品的銷(xiāo)售。并且在淡旺季的銷(xiāo)售時(shí)期要擅于把握市場(chǎng)的需求特征并有針對(duì)性的策劃活動(dòng)。提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量及建立品牌與顧客之間的良好關(guān)系。