分銷渠道長(zhǎng)度是指企業(yè)直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者或用戶的分銷渠道模式。這種直接銷售有直接上門推銷、郵購(gòu)、電話推銷、電視直銷和企業(yè)自辦專賣店銷售五種形式。那么分銷渠道長(zhǎng)度有哪些策略?

　　分銷渠道長(zhǎng)度策略：根據(jù)市場(chǎng)因素選擇渠道長(zhǎng)度

　　(1)目標(biāo)市場(chǎng)范圍

　　潛在的顧客數(shù)量越多，目標(biāo)市場(chǎng)范圍越大，越需要較多的中間商轉(zhuǎn)售，則應(yīng)選擇長(zhǎng)渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。

　　(2)顧客的集中程度

　　顧客不集中或分布廣，則應(yīng)選擇長(zhǎng)渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。如食品飲料與汽車。

　　(3)市場(chǎng)需求性質(zhì)

　　消費(fèi)者人數(shù)多，分布廣，購(gòu)買頻率高，購(gòu)買量小，則應(yīng)選擇長(zhǎng)渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。如消費(fèi)品與生產(chǎn)資料，日常生活用品和特殊品。

　　(4)零售商規(guī)模與數(shù)量

　　零售商規(guī)模小，數(shù)量多，進(jìn)貨批量小，則應(yīng)選擇長(zhǎng)渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。

　　分銷渠道長(zhǎng)度策略：根據(jù)商品因素選擇渠道長(zhǎng)度

　　(1)商品的理化屬性

　　體積小，重量輕的商品，則應(yīng)選擇長(zhǎng)渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。如MP3播放器與大型成套設(shè)備。易損易腐的商品、危險(xiǎn)品則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道，或?qū)Ｓ们馈?/p>

　　(2)商品價(jià)格

　　商品的價(jià)格高低與渠道的長(zhǎng)短成反比。價(jià)低應(yīng)選擇長(zhǎng)渠道，價(jià)高則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。如日用品、一般選購(gòu)品與工業(yè)品、耐用消費(fèi)品、奢侈品。

　　(3)商品的時(shí)尚性

　　款式不易變化，時(shí)尚程度不高的商品，多選擇長(zhǎng)渠道;反之，則應(yīng)選短渠道或爨球與高檔玩具。

　　(4)商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度

　　標(biāo)準(zhǔn)化程度高的商品，多選擇長(zhǎng)渠道;反之，則選擇短渠道或最短渠道。如通用品和定制品。

　　(5)商品的技術(shù)性

　　技術(shù)通用性強(qiáng)，不需要特殊技術(shù)服務(wù)的商品，多選擇長(zhǎng)渠道;反之，則選擇短渠道或最短渠道。如U盤與程序軟件。

　　(6)商品的壽命周期

　　新商品初期，多選擇最短渠道，商品進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟期，多選擇長(zhǎng)渠道，商品衰退期，多采用短渠道。

　　分銷渠道長(zhǎng)度策略：根據(jù)生產(chǎn)者自身因素選擇渠道長(zhǎng)度

　　(1)生產(chǎn)者的實(shí)力

　　生產(chǎn)者在規(guī)模、聲譽(yù)和財(cái)力上有限的，沒(méi)有市場(chǎng)銷售知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，沒(méi)有相應(yīng)的物流設(shè)施。只能依賴中間商，多選擇長(zhǎng)渠道，反之，則多選擇短渠道或最短渠道。

　　(2)生產(chǎn)者的銷售能力

　　生產(chǎn)者沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷能力和經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有相應(yīng)的物流設(shè)施，則多選擇長(zhǎng)渠道;反之，則多選擇短渠道或最短渠道。

　　(3)生產(chǎn)者的服務(wù)能力

　　最終消費(fèi)者需要生產(chǎn)者能夠提供維修、安裝、調(diào)試等很多服務(wù)項(xiàng)目。如果生產(chǎn)者的服務(wù)能力難以滿足顧客需求，則多選長(zhǎng)渠道;反之，則選短渠道或最短渠道。

　　(4)生產(chǎn)者的商品組合

　　生產(chǎn)者的商品組合深度和廣度不大.不能滿足多品種、多規(guī)格、小批量。則多選長(zhǎng)渠道;反之，則選短渠道或最短渠道。

　　(5)生產(chǎn)者控制渠道的愿望

　　生產(chǎn)者因成本等因素，不希望控制分銷渠道，則多選長(zhǎng)渠道;反之，則多選短渠道或最短渠道。

　　分銷渠道長(zhǎng)度策略：根據(jù)中間商因素選擇渠道長(zhǎng)度

　　(1)合作的可能性

　　中問(wèn)商普遍不愿合作，則多選長(zhǎng)渠道;反之，則多選短渠道。

　　(2)費(fèi)用

　　利用中間商要支付費(fèi)用，費(fèi)用低則選長(zhǎng)渠道;反之，則多選短渠道。

　　(3)中間商的服務(wù)能力

　　中間商能夠提供較多的高質(zhì)量服務(wù)，則多選長(zhǎng)渠道;反之，則多選短渠道。

　　分銷渠道長(zhǎng)度策略：根據(jù)環(huán)境因素選擇渠道長(zhǎng)度

　　(1)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策

　　國(guó)家控制或?qū)Ｙu的商品，則多選長(zhǎng)渠道;反之，則多選短渠道。

　　(2)經(jīng)濟(jì)形式變化

　　經(jīng)濟(jì)景氣，形勢(shì)看好;則選擇渠道長(zhǎng)度的余地較大;如經(jīng)濟(jì)蕭條，通貨緊縮，市場(chǎng)疲軟，則多選短渠道。

　　(3)國(guó)家法律規(guī)則

　　對(duì)外貿(mào)易法、反壟斷法、稅法、政府采購(gòu)法都會(huì)對(duì)渠道程度的選擇有影響。

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