渠道控制是一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過(guò)程。渠道控制的本質(zhì)是對(duì)渠道成員(組織)的行為進(jìn)行控制，同時(shí)它也是一種跨組織控制、相互控制(或交叉控制)和結(jié)果導(dǎo)向的行為過(guò)程。下面小編給大家講下渠道控制的有效性。

　　渠道控制的有效性：渠道控制力的大小

　　渠道控制力就是企業(yè)運(yùn)行和管理渠道的能力。它在很大程度上，取決于企業(yè)對(duì)渠道的運(yùn)行有多大的話語(yǔ)權(quán)和自由支配的能力。如果企業(yè)能對(duì)渠道進(jìn)行隨心所欲的各個(gè)環(huán)節(jié)和力量，那么，它就具有很強(qiáng)的控制力，反之，則控制力呈遞減趨勢(shì)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)渠道的控制力如何，取決于渠道對(duì)他們的忠誠(chéng)程度。忠誠(chéng)度越高，控制力也就越高。因此。企業(yè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說(shuō)是在于如何提高渠道的忠誠(chéng)度。同時(shí)，渠道控制力有包括渠道鏈條的整體控制能力和渠道客戶忠誠(chéng)度的控制能力兩個(gè)方面。研究表明，渠道的忠誠(chéng)度主要來(lái)自渠道鏈中各個(gè)客戶通過(guò)合作獲得的利益的多少和對(duì)未來(lái)合作前景的期望。而在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，渠道利益的分配及保障體系始終存在著巨大的不確定性，因此，不同層次渠道的客戶的忠誠(chéng)度越低?？刂屏σ苍綖榈拖拢瑥亩粌H影響到企業(yè)市場(chǎng)占有率和擴(kuò)張速度，而且常常不可避免地導(dǎo)致核心渠道以及層次渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突于內(nèi)耗，進(jìn)而消弱和影響渠道控制有效性。

　　渠道控制的有效性：渠道控制的效果

　　渠道控制的效果主要是指在既定的渠道控制成本和控制模式下，企業(yè)通過(guò)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的出貨能力。它可以從數(shù)量和質(zhì)量上反映渠道的投入產(chǎn)出效果，并通過(guò)渠道的市場(chǎng)覆蓋率、渠道服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等指標(biāo)來(lái)描繪和分析。從而對(duì)渠道的效果進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的系統(tǒng)評(píng)估。渠道控制的效果與產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)高度相關(guān)。不同企業(yè)的渠道建設(shè)、控制模式只有與其產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)匹配，才能從結(jié)構(gòu)上保證所構(gòu)建渠道鏈的有效性，奠定最終有效出貨的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效覆蓋。一般而言，其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋所有的細(xì)分市場(chǎng)。不同控制模式和渠道構(gòu)成，其控制效果是不同的。

　　此外，渠道構(gòu)成中的客戶素質(zhì)、模式、實(shí)力、服務(wù)和管理等基本要素決定著渠道控制的效果水平，和質(zhì)量。只有擁有可控的優(yōu)質(zhì)渠道資源并提高渠道控制質(zhì)量，才能構(gòu)建起有效的營(yíng)銷(xiāo)鏈并產(chǎn)生強(qiáng)大的分銷(xiāo)力。提高渠道控制效果的基本原則就是要以顧客價(jià)值最大化為目標(biāo)，通過(guò)渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個(gè)渠道價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。通過(guò)為顧客提供針對(duì)性的增值服務(wù)，是產(chǎn)品獲得有效差異，從而提高用戶的滿意度和忠誠(chéng)度，是企業(yè)從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的過(guò)度無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售困境。實(shí)際上，通過(guò)渠道增值服務(wù)的提供，使渠道鏈條各環(huán)節(jié)的利益提高，必然增強(qiáng)渠道控制的穩(wěn)定性和協(xié)同性。如某飼料企業(yè)在發(fā)展原有經(jīng)銷(xiāo)商的養(yǎng)殖服務(wù)功能的同時(shí)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等成為飼料渠道客戶。企業(yè)將市場(chǎng)促銷(xiāo)調(diào)整為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，加大服務(wù)資源的投入，充分利用渠道的服務(wù)功能，為廣大養(yǎng)殖戶提供防疫、收購(gòu)、飼喂、品改等養(yǎng)殖綜合服務(wù)，改善其養(yǎng)殖效益。從而提升了產(chǎn)品市場(chǎng)份額和用戶的忠誠(chéng)度。

　　渠道控制的有效性：道控制的效率

　　渠道控制的效率主要是指渠道控制中的流程運(yùn)作效率。在現(xiàn)實(shí)的渠道流程中。涉及到商流、信息流、物流、資金流等的順暢性和運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本。渠道流程運(yùn)行效率的高低。除取決于渠道的結(jié)構(gòu)、功能以及市場(chǎng)容量、需求、產(chǎn)品特性和地理等其它環(huán)境因素的影響外，還受到渠道控制模式本身及控制模式的影響。現(xiàn)在分銷(xiāo)理論普遍強(qiáng)調(diào)，渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)該考慮到區(qū)域商流的習(xí)慣性，合理地設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，減少不合理的物流和價(jià)格環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化。如考慮在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理。利用業(yè)已存在的商流聯(lián)系。直接覆蓋地、縣等二、三級(jí)市場(chǎng)，改變以往由中心城市代理覆蓋地級(jí)代理，再由地級(jí)覆蓋縣級(jí)的一般性渠道構(gòu)建思路。但在集中地專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)，由特約經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立庫(kù)存，覆蓋其他多個(gè)一般渠道客戶(無(wú)須增加庫(kù)存)，既實(shí)現(xiàn)了物流集中和庫(kù)存集約，又保證了很大的渠道占有，使渠道的整體效率最大化，同時(shí)減少渠道沖突。調(diào)動(dòng)各級(jí)渠道成員的積極性，穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)秩序，有效降低維護(hù)費(fèi)用。

　　為了提升渠道控制的效率，必須注意渠道鏈條各環(huán)節(jié)的協(xié)同分工。這一方面是同一企業(yè)內(nèi)部在使用不同類(lèi)型的渠道覆蓋相應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的渠道進(jìn)行合理分工外，另一方面還指渠道鏈各環(huán)節(jié)成員間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。即提高分銷(xiāo)效能，降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。如企業(yè)利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)能力、技術(shù)服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷(xiāo)策劃、助銷(xiāo)支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能;核心經(jīng)銷(xiāo)商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣優(yōu)勢(shì)、資金、配送等資源優(yōu)勢(shì)。承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷(xiāo)實(shí)施、前期推廣等分銷(xiāo)職能：各零銷(xiāo)終端利用地理優(yōu)勢(shì)、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)展示、用戶溝通、客戶服務(wù)和信息反饋等銷(xiāo)售職能。實(shí)際上，渠道有效控制的核心原則之一就是要謀求企業(yè)渠道價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，并以此為基礎(chǔ)建立在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)商、各類(lèi)優(yōu)秀終端、用戶和其它物流、服務(wù)等相關(guān)者建立分工協(xié)同、長(zhǎng)期合作，共同發(fā)展的緊密性關(guān)系，打造以企業(yè)為主導(dǎo)的渠道價(jià)值鏈。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)利用自身的綜合能力(品牌、實(shí)力、榮譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)等)逐步確立渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)鏈的構(gòu)成、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)等管理職能。企業(yè)要提高渠道綜合管理能力，引領(lǐng)渠道各級(jí)成員有效的協(xié)同運(yùn)作，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)獲得優(yōu)勢(shì)，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，使合作各方利益加大，獲得各成員的認(rèn)同和擁護(hù)。