廠商合作渠道的優(yōu)點是什么
廠商合作渠道的優(yōu)點是什么
廠商合作渠道盡管在表現(xiàn)形式上并未改變傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，但本質(zhì)上卻由松散的、利益相對獨立的關(guān)系變?yōu)榫o密的、利益融為一體的關(guān)系，那么廠商合作渠道的優(yōu)點是什么?下面學習啦小編整理了廠商合作渠道的優(yōu)點，供你參考。
廠商合作渠道的優(yōu)點
廠商合作渠道的優(yōu)點：廠商合作渠道比直接渠道更具有優(yōu)越性
有人認為隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展直接渠道的重要性將回升，原因在于有些產(chǎn)品的技術(shù)性越來越強，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越復雜，這些服務(wù)中間商難以提供;加之生產(chǎn)企業(yè)越來越重視市場，而不相信中間商在信息方面的努力能夠比自己強;有些新產(chǎn)品或知名度不高的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿意經(jīng)營;尤其是隨著信息時代的到來，直接渠道的重要性還會進一步提高。我國目前的直銷渠道形式多種多樣，但發(fā)展這些銷售渠道需要廠家付出更多的費用和成本，廠家承擔的經(jīng)營風險較大。
廠家自設(shè)銷售機構(gòu)或門市的成本和銷售費用高，不利于增強競爭能力。一些知名的生產(chǎn)制造企業(yè)不惜耗費巨資，苦心經(jīng)營起龐大的銷售隊伍、營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)隊伍。尤其是眾多知名廠家，分公司、辦事處、售后服務(wù)中心乃至專賣店遍地開花，這無異于重復建設(shè)，勢必會造成莫大的浪費。事實也是如此。當生產(chǎn)領(lǐng)域成本控制的空間日趨狹小，高居不下的流通成本便凸現(xiàn)出來。相當一部分企業(yè)銷售、行政費用逐年攀升。不僅如此，直接銷售渠道產(chǎn)品推銷的效率在一些情況下不如廠商合作。尤其是對于那些銷售量大、市場面廣的產(chǎn)品很難通過直接銷售，增加其銷售率。由經(jīng)銷商銷售的間接銷售渠道具有直接銷售渠道無法比擬的優(yōu)勢。
而廠商合作是一種風險共擔的間接渠道形式，或集中采購，或預購或商業(yè)資本向產(chǎn)業(yè)資本的滲透，都體現(xiàn)為共同經(jīng)營、共同承擔市場經(jīng)營風險，充分利用廠商的有利資源，它比廠家直接銷售形式具有風險小、經(jīng)營資源共用、有利于實現(xiàn)雙贏等優(yōu)勢。
廠商合作渠道的優(yōu)點：廠商合作是一種比較先進的短渠道形式
隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，短渠道越來越具有很強的生命力。因為競爭的壓力使無論作為廠家還是商家都會從銷售渠道合理化的角度去思考問題，加之零售商本身的發(fā)展壯大，使他們進貨能力增強，能承擔一些批發(fā)商職能，同生產(chǎn)者直接打交道。
目前，我國在大城市大型零售商直接從廠家進貨的比重已經(jīng)達到90%以上。這已經(jīng)顯示出短渠道的作用在日益上升。在這些短渠道的工商關(guān)系中，新型的廠商合作是最有生命力的，也是最先進的，因為，已往的工商關(guān)系只是一種簡單的買賣關(guān)系。在這些關(guān)系中風險可能是不均等的，往往由一家承擔風險，如代理銷售的風險一般由廠家承擔，這在一定程度上影響了廠商關(guān)系的持久發(fā)展。新型的廠商合作不僅包括一般買賣關(guān)系，而且是長期的資本合作關(guān)系，由雙方共同承擔風險。通過合作把廠商之間緊緊聯(lián)系在一起，共同面向市場，參與市場競爭。
廠商合作渠道的優(yōu)點：廠商合作渠道能更有效地解決工商矛盾
工商之間的矛盾主要包括數(shù)量矛盾、價格矛盾、空間矛盾等。這些矛盾通過廠商之間的密切合作自然而然會得到緩解。
首先，廠商合作可以減少工商在價格方面的矛盾。出于商家和廠家各自的利益需要，雙方在價格上定位的不一致，一定程度上影響了工商之間的長久關(guān)系，廠商之間如果不能很好合作很容易兩敗俱傷。而通過大規(guī)模的集中采購或招標，或廠商之間的資本滲透，減少環(huán)節(jié)，分散風險，不僅可以大幅度節(jié)省廠家的廣告宣傳、倉儲和市場推廣等費用，而且也降低了廠家的生產(chǎn)費用，使市場最終價格降到最低。
其次，有利于解決數(shù)量和時間方面的矛盾。廠商之間建立了緊密的聯(lián)系后，他們之間信息上的有效溝通，使廠家可以按照商家提供的市場需求信息安排生產(chǎn)，廠家完全站在一個市場起點上決定商品的數(shù)量。
最后，有利于解決質(zhì)量矛盾。零售商與消費者的直接接觸，使其能更好地了解消費者的需求變化，而生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的變化相對于需求的變化具有滯后性。
因此零售企業(yè)經(jīng)常對制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不是十分滿意，品種、質(zhì)量上的矛盾是工商關(guān)系的主要矛盾。一些大零售商如國美按照市場的需要直接向廠家訂貨，讓廠家生產(chǎn)符合自己需要的產(chǎn)品，從而消除廠商之間的矛盾。
廠商合作渠道的優(yōu)點：大型零售商的主導地位加速了廠商合作的進程
零售是連接生產(chǎn)與消費的中介，零售商特殊的市場地位，是廠家所不能比擬的。大型零售商在渠道中居于主導地位是由下列原因所決定的：商場能真實、客觀、有效地將商品展示在消費者面前，將商品實體與推銷對象直接有機地結(jié)合起來，這種銷售方式要比一般的商品廣告更具有說服性。
商場是一個重要的引力場。深化與顧客的聯(lián)系以及創(chuàng)造顧客的最佳場所不在生產(chǎn)過程，而在交換過程。商場可以通過有聲和有形的商品信息，去引導顧客，勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。零售商在自身的發(fā)展中，能夠在購買規(guī)模上增強與廠家談判的能力，不斷給供應(yīng)商以壓力，另外零售商利用自己的聲望培植自己的品牌也能在整個渠道中居于主導地位。零售商能夠創(chuàng)建自己的品牌增強自身的實力，而比廠家更具有優(yōu)勢。大零售商的實力和主宰地位，造就了廠商合作的事實，增強了商家在渠道中的控制能力。無論是蘇寧集團降價是真想拉動制造商、經(jīng)銷商，使消費者體會到價格的優(yōu)勢，還是國美只做零售，不做中間商，走薄利多銷的路，都可以說明零售商對廠家的吸引力越來越強。
渠道合作的主要形式
1、聯(lián)合促銷，包括合作廣告、樣品、聯(lián)合銷售訪問、回扣或返利等。合作廣告是目前我國IT行業(yè)常見的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供廣告計劃并在當?shù)孛襟w上發(fā)布，制造商給予一定金額的補貼(從貨款中扣除或憑單據(jù)報銷)。聯(lián)合銷售訪問目前在國內(nèi)IT業(yè)應(yīng)用得不多，但其他行業(yè)的事實證明這是一種很有效的渠道合作方式。除了針對大客戶外，制造商派銷售人員協(xié)同經(jīng)銷商或代理商的銷售人員聯(lián)合對批發(fā)或零售商進行銷售訪問，能有效提高分銷效率并保持制造商對渠道的控制?；乜刍蚍道彩乔篮献鞯姆绞街唬R時降價相比，回扣方式對批發(fā)商或零售商的存貨價值不會造成負面影響，并能降低零售商的管理費用。
2、聯(lián)合庫存管理支授，包括聯(lián)合加入EDI項目，聯(lián)合加入準時生產(chǎn)庫存管理計劃，制造商或批發(fā)商參加對中間商的緊急送貨活動以及制造商幫助批發(fā)商和零售商籌措庫存資金等。
3、專門產(chǎn)品
提供專門產(chǎn)品既可以增強渠道凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。有時，制造商會為同種產(chǎn)品設(shè)計不同的型號或品牌，以減少價格比較。美國佰德電腦就曾采用了這種策略，該公司為電器渠道提供的品牌為Legend,為辦公設(shè)備超市場渠道提供的品牌為Force。目前，國內(nèi)許多IT企業(yè)熱衷于自己品牌的零售專賣店，在這種情況下，向?qū)Ｙu店提供專供產(chǎn)品則有助于提高專賣的競爭力。
4、信息共享
信息共享包括制造商、批發(fā)商和零售商共同加入EDI項目，渠道成員共享市場調(diào)查、競爭形勢、渠道動態(tài)等方面的信息等。
5、培訓
培訓包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓及產(chǎn)品培訓活動。從我國IT業(yè)的現(xiàn)狀看，除了上述兩種培訓外，制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營銷方面的培訓，則能收到更好的效果。因為與制造商相比，我國IT行業(yè)的流通企業(yè)的經(jīng)營管理水平普遍不高。
6、經(jīng)銷區(qū)域保護
制造商為批發(fā)商和零售商確定獨家銷售區(qū)域，可以在很大程度上加強渠道合作。
伙伴營銷的策略
企業(yè)在運用伙伴營銷策略時，需要考慮如下問題：
1、確定分銷決策
伙伴營銷的首要特點是信息在買賣雙方之間的對稱流動，如雙方分享銷售和存貨水平的信息。其次，伙伴營銷中買賣雙方具有相當高的責任義務(wù)關(guān)系。不管制造商還是中間商，在交易中都尋求通路伙伴，而制造商需履行的義務(wù)則是決定性因素。在下列情況下，中間商對制造商的信任度增高：
制造商授權(quán)中間商進行排他性特許經(jīng)營
制造商為維系雙方關(guān)系進行投資(如培訓中間職員)
制造商確實負責任
但如果兩者關(guān)系曾因利益沖突而受阻，這種信任度就會下降。如果雙方有較強的雙向溝通，或制造商的信譽度很高，則中間商履行其義務(wù)的可能性就越大。制造商可以通過向中間商提供一系列服務(wù)來提高信譽度，這些服務(wù)包括提供信息資料、吸引客戶的方案、聯(lián)系銷信電話、回款寬限和開發(fā)特殊產(chǎn)品等。反過來，在以下情況下，分銷商更愿意對制造商盡義務(wù)：
分銷商進行產(chǎn)品特許經(jīng)營(禁止促銷其他競爭性品牌)
分銷商對營銷網(wǎng)絡(luò)進行投資
分銷商確實負責任，信譽度高
2、確定價格決策
伙伴營銷的特性是建立長期契約關(guān)系，而不是就每筆交易都進行談判。契約通過一次性談判確定，而不是以交易為基礎(chǔ)。對制造商而言，在伙伴營銷和交易營銷中確定不同的定價水平很有必要。還有一點需注意，伙伴營銷中定價水平應(yīng)反映附加服務(wù)的價值。
3、確定促銷決策
在伙伴營銷中，人員推銷比廣告和其他方式的大眾傳播手段更重要。與廣告不同，人員推銷能建立起牢固的社會聯(lián)系，能建立信任和解決問題。事實上，一旦合同生效，銷售人員在服務(wù)方面比推銷方面花費的時間更多?；锇闋I銷和交易營銷的人員推銷程序也有很大不同。在伙伴合作營銷中，推銷員是顧問和問題解決者;在交易營銷中，推銷員則被看作是取得收入者和說客。與交易營銷相比，伙伴營銷中的推銷員負責的客戶更少，其作用更多是維系老客戶而非開發(fā)新客戶。
為了更好地履行銷售人員的職責，需縮小每個推銷員負責的區(qū)域。對制造商而言，保持員工穩(wěn)定也相當重要，這有利于與客戶建立長建的社會聯(lián)系。最后，銷售人員的績效評估應(yīng)以顧客服務(wù)質(zhì)量和顧客維系度為基礎(chǔ)。這需要廠商重新設(shè)計銷售人員報酬系統(tǒng)。例如：某公司的政策規(guī)定，銷售人員通過與老客戶續(xù)約獲得的報酬與開發(fā)新客戶一樣多。
伙伴營銷的運用對于制造商而言，建立長期關(guān)系有四項好外：由于可靠的再訂貨使制造商能保持較低的價格，并提高生產(chǎn)效率;由于有穩(wěn)定的客戶而降低了營銷費用，從而提高營銷效率;由于能更準確地估計銷售量，從而能制定最優(yōu)生產(chǎn)計劃;伙伴營銷的長期關(guān)系使制造商能更準確地觀察顧客需求及偏好?！ 』锇闋I銷的第一個缺點是客戶的員工可能會將共享信息透露給其他公司。雖然在交易營銷中這沒有什么，但在伙伴營銷中就極不合適。另一個缺點是各方之間的高度依賴。對制造商來說，大部分產(chǎn)品可能由少數(shù)幾個客戶買 ，因此丟失一個重要客戶會大幅度降價公司短期銷售量及利潤。同樣，客戶也可能過份依賴于某個制造商，在主要制造商供應(yīng)短缺時較難另尋供貨通路。
在實際運用時，應(yīng)充分研究伙伴營銷優(yōu)缺點，根據(jù)實際情況選擇伙伴營銷或交易營銷，通?？膳c大客戶使用伙伴營銷，而對小客戶使用交易營銷。另一方面，對需要較多服務(wù)的客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價格客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價格的客戶可使用交易營銷。
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