物資銷售渠道有哪些類型

　　物資銷售過程中,每一種商品都需要尋找一條合適的銷售渠道,這些渠道有長有短,縱橫交錯。在物資銷售活動中,銷售渠道間與環(huán)節(jié)間的銜接方式和結(jié)合方式,構(gòu)成銷售渠道與環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu),它決定著銷售渠道體系的構(gòu)成和傳輸方式及其整體功能。那么物資銷售渠道有哪些類型?

　　物資銷售渠道類型：直接銷售渠道

　　是指生產(chǎn)企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié),直接將物資銷售給用戶的銷售渠道形式。可表示為:生產(chǎn)者——用戶。

　　在我國,生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷售渠道組織,一部分是由國家計劃安排和組織的,企業(yè)根據(jù)供貨合同,直達供貨到用戶;另一部分是企業(yè)自行銜接組織訂貨。具體方法主要有:(1)由主管部門代企業(yè)與用戶簽訂合同,企業(yè)按合同組織供貨。(2)企業(yè)直接接受用戶訂貨,按合同或協(xié)議銷售。(3)企業(yè)開設門市部現(xiàn)貨銷售。(4)上門推銷。(5)參加訂貨會銷售。

　　(6)參加展銷。(7)辦理郵購業(yè)務。

　　物資銷售渠道類型：間接銷售渠道

　　是指生產(chǎn)企業(yè)通過流通領域的各類銷售企業(yè),把物資銷售給用戶的銷售渠道形式?？杀硎緸?生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶。

　　生產(chǎn)者——代理商——用戶

　　生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——用戶

　　生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶

　　其中的批發(fā)商和代理商都是中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。批發(fā)商,主要是指從事生產(chǎn)資料批發(fā)交易的各類企業(yè);代理商是指接受生產(chǎn)企業(yè)委托,從事商品的購銷業(yè)務,但不擁有商品所有權(quán),通過購銷活動收取一定的手續(xù)費或傭金的中間商。

　　目前,就我國情況來看,間接銷售渠道的主要中間環(huán)節(jié)有:(1)物資企業(yè)。物資企業(yè)是專門從事物資流通經(jīng)營業(yè)務的經(jīng)營單位,按國家計劃來組織重要的、通用的物資中轉(zhuǎn)銷售,同時還經(jīng)銷一般的通用物資,是通用物資銷售的主渠道。物資企業(yè)包括各層次的一級站、省公司、市公司、縣公司,以及貿(mào)易中心、企業(yè)集團等新型經(jīng)營企業(yè)。物資可以經(jīng)由某一層次銷售給用戶,也可以經(jīng)由自上而下的若干個層次銷售給用戶。

　　(2)商業(yè)企業(yè)。商業(yè)企業(yè)主要從事與民間及小型企業(yè)需要有關的物資中轉(zhuǎn)銷售。為了適應民用和小型企業(yè)需要量零星、分散而又面廣的特點,對一部分物資實行了物資企業(yè)和商業(yè)企業(yè)交叉經(jīng)營。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,多種經(jīng)營的出現(xiàn),商業(yè)企業(yè)和物資企業(yè)交叉經(jīng)營的趨勢將有所發(fā)展。(3)供銷合作社。主要是面向農(nóng)村的銷售渠道。由于物資企業(yè)在大部分農(nóng)村尚未設立銷售網(wǎng)點,對這部分農(nóng)村所需物資,主要通過供銷合作社渠道銷售。隨著物資企業(yè)面向農(nóng)村開拓市場,對這部分物資的銷售渠道將有所拓展。(4)生產(chǎn)部門的供銷機構(gòu)。生產(chǎn)部門設立銷售機構(gòu),主要經(jīng)營本部門生產(chǎn)的產(chǎn)品,也有部分銷售機構(gòu)承擔本部門所屬企業(yè)所需主要物資的供應任務。

　　商品銷售渠道是隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而逐漸發(fā)達起來,其結(jié)構(gòu)也更復雜。在間接銷售形式中其結(jié)構(gòu)可分為:(1)縱向結(jié)構(gòu),表現(xiàn)為商品銷售是垂直地由生產(chǎn)企業(yè)逐級流入批發(fā)企業(yè)或再經(jīng)過零售企業(yè),最終到達用戶。在計劃條件下,我國物資的銷售渠道完全是縱向結(jié)構(gòu),表現(xiàn)為銷售渠道的單一和僵化。(2)橫向結(jié)構(gòu),表現(xiàn)為處于相同環(huán)節(jié)之中的渠道間相互聯(lián)接、組合的結(jié)構(gòu)方式。例如廠家聯(lián)合銷售,商業(yè)商商聯(lián)合,物資的物物聯(lián)合等。橫向結(jié)構(gòu)的渠道是兩條以上渠道的溝通和重合,不但可以拓寬渠道,加大承載能力,而且各渠道還可以取長補短,發(fā)揮優(yōu)勢。(3)復式結(jié)構(gòu),表現(xiàn)為銷售渠道的銜接、組合,形成縱橫交叉的渠道網(wǎng)絡。它有利于商品的合理分流,以最快的速度完成銷售過程。

　　物資銷售渠道類型：直接銷售和間接銷售的比較

　　(1)直接銷售的優(yōu)點:①節(jié)約商品流通時間,降低流通費用。由于生產(chǎn)企業(yè)與用戶直接進行商品交換,不流經(jīng)中間環(huán)節(jié),實物流通采取產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)直接發(fā)運到用戶的方法,從而縮短了商品流通時間,減少了經(jīng)由流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的各種費用支出;②利于為用戶服務。產(chǎn)需直接見面,有利于加強雙方的了解和協(xié)作,生產(chǎn)企業(yè)能及時滿足用戶在技術上的要求,搞好銷售服務,促進物資的合理使用;③利于生產(chǎn)企業(yè)捕捉市場經(jīng)濟。直接銷售能及時聽取用戶意見,使企業(yè)了解市場行情,不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu);④生產(chǎn)企業(yè)可以獲得較高盈利。如果生產(chǎn)企業(yè)用批發(fā)價而不是出廠價向用戶銷售商品時,則生產(chǎn)企業(yè)將得到全部銷售利潤。

　　(2)間接銷售的作用:專門從事物資流通的物資企業(yè)、商業(yè)企業(yè),也即上述的批發(fā)商、代理商,它們在組織物資銷售時的主要作用是:①簡化商品分流路線。流通企業(yè)可以把多家生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品集中購入,再向多家用戶銷售,從而簡化商品分流路線。如4個生產(chǎn)企業(yè)分別向8個用戶直接銷售產(chǎn)品,需要發(fā)生32次交易活動。如果流通企業(yè)介入其間,從4個廠家購入產(chǎn)品再分別售給8個用戶,則僅需要發(fā)生12次交易活動。同時,也使生產(chǎn)企業(yè)減少庫存,加快資金回籠,提高經(jīng)濟效益;②擴大銷售。流通企業(yè)是專門從事商品交換活動的,熟悉市場行情,銷售網(wǎng)絡健全,通訊技術力量較強,有利于發(fā)掘社會潛在需求,拓寬商品銷售面,增加產(chǎn)品銷售量;③調(diào)節(jié)產(chǎn)需關系。產(chǎn)需之間在產(chǎn)品的數(shù)量、品種規(guī)格和供應時間上往往存在矛盾,而在間接銷售中,流通企業(yè)發(fā)揮其集中、平衡和擴散的功能,能把眾多用戶的小量需要集中為大額需要,能集中組織各生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品,儲存各種品種規(guī)格的物資,從而有利于解決產(chǎn)需之間的矛盾,滿足用戶需求,降低社會庫存,提高社會經(jīng)濟效益。